業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班學(xué)習(xí)總結(jié)
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，
學(xué)習(xí)了要對(duì)客戶信息進(jìn)行收集，研究。通過(guò)個(gè)人利益，部門利益，組織利益的分析，提高對(duì)客戶的了解。
在開發(fā)客戶的過(guò)程中要學(xué)習(xí)，給客戶定位，考察客戶的情況，分析客戶的價(jià)值?？蛻舨幌聠蔚脑蛴泻芏?，我們需要找出問(wèn)題，并且研究怎么能抓住客戶的心里變化，分析眾多可能性，進(jìn)行系統(tǒng)分析整理，抓住客戶分析變化。同時(shí)抓住決策的關(guān)鍵人及關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)案例分析，小組討論，我們了解了不同的情況，決策人不同，角色不同，關(guān)注點(diǎn)也不同。我們要抓住決策人的特點(diǎn)，在不同的時(shí)機(jī)，通過(guò)不同的手段，最終達(dá)成我們的目的。
下午課程王老師講到的關(guān)于與客戶談判，從站在客戶的角度上去分析他會(huì)用什么方式來(lái)壓低價(jià)格。這樣就能明白客戶壓價(jià)的方式種類有哪些，老師也幫助我們歸納了多個(gè)壓價(jià)的方式，這些壓價(jià)方式使得我受益匪淺。第一點(diǎn)是畫餅，就是客戶在與我們溝通的過(guò)程中會(huì)給我們一些虛假的信息。第二點(diǎn)用競(jìng)品壓價(jià)，客戶會(huì)給我們其他公司的報(bào)價(jià)然后讓我們自己減價(jià)。第三點(diǎn)是找內(nèi)行，客戶會(huì)找內(nèi)行來(lái)與我們溝通，然后讓我們減價(jià)。第四點(diǎn)是客戶會(huì)跟我們講道理，然后通過(guò)講道理來(lái)讓我們信服。第五點(diǎn)是客戶會(huì)聲東擊西，明明不需要買某產(chǎn)品，但是卻一直提問(wèn)和某產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，然后再提一些我司根本不可能達(dá)到的要求，使得我們不得不步步退讓，最后在價(jià)格上讓步。第六點(diǎn)是自抬身價(jià)，客戶會(huì)把自己的身價(jià)抬得很高，然后讓我們看到自己的弱小，使得我們?cè)谡剝r(jià)的過(guò)程中變成弱勢(shì)，被動(dòng)的一方。以上的六點(diǎn)讓我印象深刻，老師還講了很多客戶壓價(jià)的方法，我覺(jué)得這使得我們可以更好地了解客戶的想法，從而不被客戶所制。
20日下午總結(jié)
時(shí)光如水，歲月如俊，轉(zhuǎn)眼間三天的瘋狂營(yíng)銷培訓(xùn)就告一段落了，在王越老師不辭辛苦的耐心講解之下，眾多銷售精英積極參與，分享寶貴經(jīng)驗(yàn)與心得，使得這次培訓(xùn)得以圓滿落幕。
此次培訓(xùn)對(duì)我的生活和工作產(chǎn)生了極大的啟發(fā)，既是對(duì)之前錯(cuò)誤觀念的顛覆，也是對(duì)一次對(duì)行業(yè)的思考和總結(jié)。我們一共八組人員通過(guò)對(duì)一系列銷售中遇到的問(wèn)題進(jìn)行歸納，不斷分析和完善自己的不足之處，尋找獲取*效益的方式方案，從而達(dá)成既定的銷售目標(biāo)。
銷售技能需要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)分析，大致包含客戶定位，時(shí)間分配，電話與陌生拜訪，建立信任，成交提案，考察與體驗(yàn)順序，商務(wù)談判，技術(shù)談判，后續(xù)跟進(jìn)，以及售后，貨款催收等。
再今后的工作和生活中，需要戒驕戒躁，把培訓(xùn)上學(xué)到的方法應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)，加強(qiáng)客戶分析和發(fā)散思維，爭(zhēng)取不斷超越自我！
經(jīng)過(guò)今天下午的培訓(xùn)，收獲頗多，先列舉三項(xiàng)：
1， 在對(duì)影響最終決策的可能人員，如采購(gòu)、使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù)部門在項(xiàng)目不同階段的話語(yǔ)權(quán)，從個(gè)人利益、組織利益和企業(yè)利益的角度，分別制定相對(duì)應(yīng)的策略，來(lái)使得最終訂單被我們拿下。
2， 在分析客戶價(jià)值中，通過(guò)分析客戶的歷史記錄、目前的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，挖掘其潛在的和隱性的價(jià)值，了解其資金的來(lái)源，經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品品質(zhì)、行業(yè)口碑等來(lái)判斷其最終需要我們投入多少資源，和可能得到的收益。站在買方的角度考慮其壓力和決策的方式和方法，了解一般的標(biāo)準(zhǔn)操作流程，配合買方的需求，并制定合適的策略，最終達(dá)到一個(gè)買賣雙方都有利的結(jié)果。
3， 通過(guò)對(duì)*打小鳥的案例，充分了解到?jīng)]有調(diào)查和分析，沒(méi)有充分了解事情的真相情況下不可以貿(mào)然出擊。
8月20號(hào)培訓(xùn)總結(jié)：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)感受到1.在客戶溝通中在保持禮節(jié)的前提下與客戶當(dāng)朋友，理解體諒客戶、有效溝通、知己知彼.當(dāng)然也需要有一定的霸氣.2.自身要不斷總結(jié)學(xué)習(xí).提高各項(xiàng)技能3.團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的俗話說(shuō)三個(gè)臭皮匠勝過(guò)諸葛亮，在交流討論過(guò)程中我們組各司其職提出了多方面的答案.及相關(guān)措施有效解決相關(guān)問(wèn)題.4.對(duì)于我們客戶的技術(shù)洽談、售后服務(wù)、客戶分析及客戶價(jià)值都有了深刻的了解5.換位思考客戶的立場(chǎng)來(lái)開展對(duì)銷售人員的各種套路。
為期三天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，非常感謝公司給予的這次機(jī)會(huì)，感謝培訓(xùn)講師王老師的辛勤付出。
下午的課程，我印象最深刻的就是老師所講解的一個(gè)客戶需求分析，確定性半確定，不確定以及潛在性，這一點(diǎn)說(shuō)的非常好，平時(shí)我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)候，有個(gè)盲區(qū)，更多的是在向確定性的客戶進(jìn)行公關(guān)推銷，而老師說(shuō)的確定性的客戶并不是最好的選擇，要學(xué)會(huì)挖掘客戶的需求或者說(shuō)潛在需求，引發(fā)客戶的需求欲望，從而達(dá)到自己的目的，因?yàn)榭蛻羧绻谴_定性需求，肯定競(jìng)爭(zhēng)力非常的強(qiáng)大，我們要公關(guān)下來(lái)的話所言要耗費(fèi)的時(shí)間精力將非常的巨大，而采取后面的方式相對(duì)的來(lái)說(shuō)投入與回報(bào)更大，這個(gè)也是呼應(yīng)了老師在前兩天所說(shuō)的兩點(diǎn)之間直線并不是最短的那個(gè)觀點(diǎn)，要學(xué)會(huì)逆向思維。
本次培訓(xùn)總結(jié)
聽了王老師三天的培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，內(nèi)容比較系統(tǒng)，理論和實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，十分好。
我印象最深的有五點(diǎn)：1，窮盡可能：做為銷售人員，思路一定要打開，窮盡可能，不要受資源等外在條件所限制，相信一切皆有可能；2，銷售是講結(jié)果的，要去量化，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，可以按照“8，6，3，2，1，365”理論去做，去細(xì)分到每一天，每天都要給自己定目標(biāo)，并且想盡辦法去達(dá)成，這樣我們才能完成最遲定的大目標(biāo)。3，挖掘客戶的真實(shí)需求：客戶往往會(huì)給我們?cè)O(shè)置障礙，長(zhǎng)時(shí)間不簽合同，這時(shí)我們就應(yīng)該立即想辦法弄清實(shí)際情況，為什么客戶不簽單，然后再進(jìn)行分析判斷，做出結(jié)論；4，在與客戶交談前，我們要事先打好腹稿，把見面時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)的一切情況都想好對(duì)策，并且要簡(jiǎn)明扼要的表述自己的亮點(diǎn)。5，每個(gè)人的精力時(shí)間是有限的，要把精力放在20%的重點(diǎn)客戶身上，因?yàn)槔麧?rùn)、業(yè)績(jī)是由這些20%的客戶貢獻(xiàn)的。
本次學(xué)習(xí)受益良多，期待公司多舉辦這些培訓(xùn)。
第四組 徐茂慧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30085.html
