閆治民
在當(dāng)今營銷導(dǎo)向型的時代，面對激烈的市場競爭，企業(yè)如何創(chuàng)造并保持強(qiáng)大的市場競爭優(yōu)勢？歸根結(jié)底還是要打造強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，因為人是一切，有什么樣的人就有什么樣的結(jié)果！
自華為公司在國內(nèi)首先打造狼性文化實現(xiàn)快速發(fā)展以來，國內(nèi)企業(yè)對狼性文化和狼性精神的關(guān)注一直未有降溫，尤其是以狼性精神為靈魂的《亮劍》電視劇熱播以來、《狼道》、《狼圖騰》等研究狼性文化的書籍熱銷以來，越來越多的學(xué)者投入到研究狼性文化之中，越來越多的企業(yè)也在積極借鑒狼性文化打造自己的狼性團(tuán)隊。國內(nèi)也有一些培訓(xùn)師開發(fā)出《狼性團(tuán)隊》、《狼性總裁》等課程。
筆者從十多年的營銷工作中深諳狼性文化在打造超級執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊中的重要意義，筆者作為強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)為核心的營銷培訓(xùn)師也以狼性文化為核心開發(fā)出兩門課程：《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與潛能開發(fā)訓(xùn)練營》、《狼性銷售團(tuán)隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》經(jīng)過多年來課程版本的不斷更新和完善，得到受訓(xùn)客戶青島海爾、中國移動、中信銀行的一致好評，尤其是國內(nèi)知名企業(yè)，小家電*品牌的創(chuàng)立者九陽股份公司把這個課程的合約簽訂到了二年之后，決定在全國范圍內(nèi)對其營銷團(tuán)隊和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行全員訓(xùn)練，全面提升營銷團(tuán)隊的凝聚力、執(zhí)行力和績效力。
根據(jù)我多年的狼性團(tuán)隊訓(xùn)練的感悟，我認(rèn)為打造真正的狼性營銷團(tuán)隊必須明白學(xué)習(xí)什么樣的狼性。
狼性有善有惡，打造狼性營銷團(tuán)隊，首先要明白讓營銷人員學(xué)習(xí)狼性的哪些東西。我在每次課程的開始就強(qiáng)調(diào)，我們是人不是狼，我們比狼更聰明，我們學(xué)習(xí)狼性是學(xué)習(xí)狼性的優(yōu)點，而不是讓我們變是狼。
英國動物學(xué)家艾利斯說：“在所有哺乳動物中，最有情感者，莫過于狼；*韌性者，莫過于狼；最有成就者，還是莫過于狼。”
我們要學(xué)習(xí)狼性的自信、自強(qiáng)、激情、團(tuán)結(jié)、堅韌、負(fù)責(zé)任、奉獻(xiàn)等優(yōu)點而不是學(xué)習(xí)狼性的兇惡、殘暴和為達(dá)目的不講游戲規(guī)則的缺點。有一個客戶讓我給他們的學(xué)員通過狼性訓(xùn)練提升他們的攻擊性，要讓他們?nèi)嫦蚋偁帉κ职l(fā)起攻擊，決不留情。我持有不同的觀點也與他進(jìn)行充分的交流，我認(rèn)為不是要訓(xùn)練學(xué)員與競爭對手以武夫之勇通過低價格、大促銷等低級的手段甚至是不正常競爭手段與之血拼，而是要訓(xùn)練學(xué)員樹立強(qiáng)者心態(tài)，敢于面對競爭，主動參與競爭，以空前團(tuán)結(jié)的凝聚力，以最高效的營銷執(zhí)行力，主動積極地開發(fā)客戶，為客戶提升最好的質(zhì)量服務(wù)，用真心打動客戶，從而在任何方面都讓競爭對手無法超越，也既是營銷本質(zhì)，現(xiàn)時也是狼性精神的實質(zhì)。
第一值得營銷人員學(xué)習(xí)的就是狼的超強(qiáng)自信。在動物界里令人們驚奇的發(fā)現(xiàn)是，狼群絲毫不對自己的任務(wù)感到厭倦、心煩，它們會持續(xù)長達(dá)好幾天的時間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上的獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對手有多么強(qiáng)大，他們都相信自己有戰(zhàn)勝對手的方法。試問各位營銷人，我們面對工作的時候是否也是激情無限，面對困難和挑戰(zhàn)的時候是否也是超強(qiáng)自信？狼的生存環(huán)境與當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)的營銷環(huán)境是一致的，為什么許多營銷人員面對艱難的環(huán)境是抱怨和嘆息，而狼面對惡劣的生存環(huán)境卻表現(xiàn)也無限的激情？這一些皆來自于狼的自信。自信者才自強(qiáng)，作為營銷人應(yīng)該熱愛這個職業(yè)，因為營銷這個職業(yè)是最能磨練一個人的心志，最能鍛煉一個人的能力的職業(yè)，能夠讓一個人在人生職業(yè)的發(fā)展中更加順利，世界500強(qiáng)的CEO們大多數(shù)都是出身于銷售。自信不是源于能力，而是源于心態(tài)，只有擁有一個自信的心態(tài)，永遠(yuǎn)相信：我能！一切都不是難事。我在上課的時候經(jīng)常引導(dǎo)這張來自于網(wǎng)上的圖片，它很好的說明的什么是自信！自信來自于你自己怎么看自己，而不是別人的看法，你相信自己才是最重要的。
第二值得學(xué)習(xí)的就是狼的危機(jī)意識。狼的生存環(huán)境極其惡劣，生存形勢風(fēng)云變幻，狼之所以能夠強(qiáng)勢生存，就是因為狼具有強(qiáng)烈的危機(jī)意識，從來不會安逸享受，放縱自己，從不自鳴得意 ，從不傲慢陶醉，而是以萬變應(yīng)萬變，以高度的警覺和敏銳的洞察力去尋找機(jī)會，規(guī)避危險，總是在外界環(huán)境發(fā)生變化之前已經(jīng)調(diào)整好自己的生存策略，所以狼為成為草原*。 而我在訓(xùn)練課程上我經(jīng)常問學(xué)員一個問題：面對當(dāng)前的形勢，我們需要樹立“居安思危”的意識嗎？幾乎所有的學(xué)員都會異口同聲地說：要！
當(dāng)我講到：“對我們來說根本不存在“安”的問題！競爭只會越來越激烈，我們必須要有強(qiáng)烈的危機(jī)感！看不到危機(jī)是*的危機(jī)！看到危機(jī)不去防范危機(jī)就是犯罪！不要抱怨對手的殘忍，競爭從來都是如此！我們根本不需要“居安思危”，而是要“居危思進(jìn)”，微軟永遠(yuǎn)在告誡員工：微軟離倒閉還有18個月。微軟一直活得很好。中國華為總裁任正非的《華為的冬天》幾乎華為員工人手一本，就是讓他們充滿強(qiáng)烈的危機(jī)感，時時都要當(dāng)成華為遇到嚴(yán)冬去面對，華為今天發(fā)展得很好”的時候?qū)W員們才如夢初醒，接著響起熱烈而經(jīng)久的掌聲。
第三值得學(xué)習(xí)的就是狼的逆境生存能力。據(jù)統(tǒng)計，狼群在十次狩獵中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失敗率 。在狼族的詞典中，永遠(yuǎn)沒有“失敗”和“放棄”兩個詞。狼族通過不間斷的訓(xùn)練、準(zhǔn)備、計劃、溝通與行動演練，狼族在永遠(yuǎn)為勝利做準(zhǔn)備，它們從未想過失敗。正是在這種險惡的環(huán)境中，狼才得以戰(zhàn)勝對手，才成為陸地上食物鏈的最高單位之一。對于人類來說，困境一樣是強(qiáng)者產(chǎn)生的土壤。但在現(xiàn)實中，很多營銷人都只會抱怨環(huán)境的惡劣，他們把逆境當(dāng)成魔鬼，從不知道如何從逆境奮起，不知道只有逆境才能磨練出強(qiáng)者。被人稱為“血膽將軍”的巴頓，在有人問他在開戰(zhàn)之前是否感到恐懼時，他說：“有，我常常在重要的戰(zhàn)斗前，甚至在交戰(zhàn)中發(fā)生恐懼。但是，我決不向恐懼屈服。”作為一個營銷人員也許對手的實力的確比你強(qiáng)大，也許你會在與對手的競爭中失敗，但你*不能丟掉信心，*不能恐懼對手。一旦產(chǎn)生對對手的恐懼，你就再也沒有了戰(zhàn)勝對手的機(jī)會。*前總統(tǒng)柯立芝在其晚年的人生回憶錄中寫到：“世界上沒有一樣?xùn)|西可以取代頑強(qiáng)和堅韌。營銷事業(yè)的成功都是由無數(shù)個逆境和挫折組成的，只有堅持不懈，直到成功的人才會成為佼佼者。
第四值得學(xué)習(xí)的就是狼的團(tuán)隊協(xié)作能力。當(dāng)狼群穿越雪地時，最常使用的隊形是“單一縱隊”，狼群里領(lǐng)頭狼往往扮演著開路先鋒的角色。當(dāng)縱隊的領(lǐng)頭狼疲累之后，它會移往隊伍旁邊，并讓下一匹狼擔(dān)任開路先鋒的任務(wù)，它也就可以跟在隊尾，輕松一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。如此，不斷替換的開路先鋒，讓狼群的捕獵隊伍成員，能夠在耗費最少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對的狩獵挑戰(zhàn)。狼群每次攻擊獵物時都是團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，他們之間相互信任、相互配合、分工明確、團(tuán)結(jié)一致，形成強(qiáng)大的執(zhí)行力和攻擊力。雖然熊很厲害，但熊得到的獵物經(jīng)常會被狼搶走，這是因為熊每一次都是單獨行動，而狼每一次都是團(tuán)隊作戰(zhàn)。作為營銷人員，任何個人的成功都離不開團(tuán)隊的支持與配合，尤其是工業(yè)品營銷。前幾天在給一家變壓品銷售企業(yè)做培訓(xùn)時，在談到如何做好大項目銷售時，我就強(qiáng)調(diào)他們要重視團(tuán)隊協(xié)作，營銷人員之間，營銷人員與技術(shù)服務(wù)人員之間更要相互支持，相互配合才能組成一個強(qiáng)大的項目小組，讓每一個人的優(yōu)勢都得到最充分的發(fā)揮，實現(xiàn)團(tuán)隊效能的*化。
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