1. 在銷售過程中，應(yīng)以情感銷售為主導(dǎo)，即打“感情牌”。在產(chǎn)品*優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，與客戶建立情感聯(lián)系。例如，在一次臨時聯(lián)系客戶的銷售過程中，我們僅用了短短的30分鐘就成功簽訂合同，通過介紹產(chǎn)品后與客戶聊一些看似無關(guān)的話題，最終實(shí)現(xiàn)了成交。
2. 對自身產(chǎn)品及其周邊競品有深入的了解。了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時了解競品的特點(diǎn)和弱點(diǎn)，以便更好地向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化。
3. 面對客戶時，能現(xiàn)場解決客戶提出的一切產(chǎn)品問題。展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，不給客戶提出質(zhì)疑的機(jī)會，增強(qiáng)客戶對銷售人員的專業(yè)認(rèn)可度，從而加強(qiáng)對產(chǎn)品的關(guān)注。這需要建立在準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上。
二、房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)的策略
1. 對于新參與房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的員工，首先需要進(jìn)行房地產(chǎn)相關(guān)知識的集中培訓(xùn)，包括行業(yè)中的專有名詞、戶型、面積、公攤、綠化等概念。是與客戶溝通的銷售方面的培訓(xùn)，包括客戶接待、話術(shù)訓(xùn)練、電話銷售等知識。
2. 提及房地產(chǎn)銷售相關(guān)培訓(xùn)，不得不提平安知鳥線上培訓(xùn)平臺。該平臺服務(wù)用戶達(dá)千萬人次，為多家企業(yè)打造了銷售鐵軍，助力企業(yè)發(fā)展。
3. 在銷售培訓(xùn)方面，平安知鳥根據(jù)房產(chǎn)銷售人員的入門需求，定制專屬培訓(xùn)計劃，提供大量房產(chǎn)知識課程，幫助小白快速融入行業(yè)。其銷售課程包括電話銷售、大客戶銷售、門店銷售等多種分區(qū)，供員工根據(jù)自身需要選擇最合適的學(xué)習(xí)。
4. 銷售行業(yè)離不開話術(shù)練習(xí)。平安知鳥擁有AI話術(shù)訓(xùn)練功能，包括AI智能陪練、真人模擬等訓(xùn)練方式，幫助新員工鍛煉溝通能力和應(yīng)變能力，提升培訓(xùn)效率。
三、關(guān)于銷售培訓(xùn)的心得體會
1. 感謝公司提供的學(xué)習(xí)平臺和進(jìn)步機(jī)會。參加《銷售技巧》培訓(xùn)課程后，對銷售有了更全面的認(rèn)識，同時對銷售理論有了突破性的理解。將會把所掌握的銷售思想復(fù)制到門店工作人員身上并應(yīng)用到實(shí)踐中。
2. 培訓(xùn)期間，講師的講解生動幽默，指出銷售中的常見問題。同時深入解讀行業(yè)特點(diǎn)，每個步驟和案例都讓人印象深刻。學(xué)習(xí)如何塑造價值、吸引并留住客戶、了解需求、快樂成交等。
3. 心態(tài)是關(guān)鍵。要樹立正確的行業(yè)價值觀，熱愛工作，愿意為業(yè)績奮斗。端正心態(tài)才能應(yīng)對客戶的拒絕。
4. 形象也很重要。學(xué)習(xí)如何管理門店的形象，包括個人形象、商品形象、店鋪形象等。如何利用視覺、聽覺、文字等方面增加商品附加值并具備競爭力。
5. 掌握技巧是關(guān)鍵。學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問題、制造問題、放大問題并解決問題來促使顧客購買。引用痛苦銷售法來講述一念之間的購買決策關(guān)鍵在于如何與顧客溝通并將思想融入顧客腦海。
6. 通過培訓(xùn)，決心從理論學(xué)習(xí)到實(shí)際應(yīng)用、才適用做起。努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊的建設(shè)者并提升門店運(yùn)營能力、促進(jìn)業(yè)績提升。同時推進(jìn)現(xiàn)場教育、培訓(xùn)活動、提升人員能力、改善心態(tài)并達(dá)成門店目標(biāo)。
7. 感謝公司安排的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會。老師的授課不僅帶來了營銷知識還為我們樹立了榜樣。此次培訓(xùn)中收獲頗豐并認(rèn)識到我們與同行的差距以及需要學(xué)習(xí)的知識還有很多。
8. 在企業(yè)文化上需與聯(lián)想文化保持一致并認(rèn)真學(xué)習(xí)其文化腳步跟上文化發(fā)展步伐。在公司內(nèi)部創(chuàng)造自己的文化樹立旗幟意識。
9. 加大銷售技巧的培訓(xùn)力度。通過這次學(xué)習(xí)意識到其重要性將結(jié)合聯(lián)想話術(shù)總結(jié)實(shí)用的話術(shù)全體人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。同時開展模擬演練認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用FAB法則尋找不足提高業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
10. 專業(yè)知識的學(xué)習(xí)很重要有時遇到專業(yè)問題無法應(yīng)答會讓顧客感到不專業(yè)從而影響定單概率我們要不斷提高自己的專業(yè)素養(yǎng)成為專業(yè)的銷售員從而提高定單成功率。
11. 人員素質(zhì)的培養(yǎng)也是關(guān)鍵注重人員的精神面貌提升人員素質(zhì)相信只有高素質(zhì)的人才會得到顧客的信認(rèn)有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們自己的品牌。
第18點(diǎn)，關(guān)于招投標(biāo)工作，我們必須堅守公開、公正、公平與誠實(shí)守信的原則，嚴(yán)格遵守《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》。傳統(tǒng)的招投標(biāo)流程復(fù)雜繁瑣，涉及多個角色和漫長的采購周期。為了改進(jìn)這*程，我們要向電子招標(biāo)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式。這不僅是一種新型采購交易方式，更代表了全流程、全方位的無紙化創(chuàng)新。
第19點(diǎn)談到了市場營銷是企業(yè)的根本。要保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計并持續(xù)探索與創(chuàng)新。我在這次的培訓(xùn)中深有體會，特別是在未來的工作中要以客戶為中心，將我們的企業(yè)打造成為*裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
第20點(diǎn)分享了一個觀點(diǎn)：“我賣的不是我的產(chǎn)品，我賣的是我自己?！边@是喬吉拉德的至理名言，也是我在這次培訓(xùn)中最深感觸的一句話。銷售不僅僅是產(chǎn)品的交易，更是建立信任的過程。銷售人員的角色不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是傳遞信任和價值。在與客戶溝通的過程中，如何表達(dá)自我、如何建立信任是關(guān)鍵。
關(guān)于第一天和第二天的培訓(xùn)小結(jié)，第一天主要學(xué)習(xí)了面對面顧問式銷售的理論知識，如銷售理念的轉(zhuǎn)變以及與客戶溝通的技巧；第二天則重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何提升業(yè)績和增加收入的實(shí)際應(yīng)用技巧。通過這次學(xué)習(xí)，我深刻體會到了銷售的藝術(shù)和技巧的重要性。
第25點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)了我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，而是自己。作為銷售人員，我們需要建立對產(chǎn)品的信心，并通過服務(wù)傳遞這種信任。成功的銷售需要我們從客戶的角度出發(fā)，幫助他們解決問題并感受我們的誠意。像喬吉拉德所說：“通往成功的電梯總是不管用”，我們需要不斷努力和進(jìn)步。
第26點(diǎn)提到了和尚的案例。一個看似簡單的例子卻說明了銷售的真諦：客戶需求的滿足是銷售成功的關(guān)鍵。和尚之所以受到人們的尊敬和崇拜，是因為他們提供的無形產(chǎn)品（如精神寄托）能滿足人們的需求。這個例子告訴我們成功的銷售需要了解客戶的需求并幫助他們解決問題。
第33點(diǎn)談到了傳統(tǒng)銷售和精準(zhǔn)銷售的區(qū)別。現(xiàn)實(shí)中的銷售精英們往往具有精準(zhǔn)的銷售策略和方法，如同戰(zhàn)爭中的手一樣高效。通過這次培訓(xùn)我對銷售有了更深入的認(rèn)識并明白了企業(yè)銷售的三個重要組成部分以及個人在銷售中的角色和職責(zé)。
40、何老師深信，每一業(yè)務(wù)都有其獨(dú)特的魅力所在，無論是正道還是非傳統(tǒng)路徑，業(yè)務(wù)發(fā)展中最重要的是個性突出。我對此深有同感，當(dāng)前市場上個性業(yè)務(wù)稀缺，常規(guī)業(yè)務(wù)過于泛濫，缺乏獨(dú)特性，這容易引起客戶的視覺疲勞。我們需要不斷提升自我，在個性塑造方面仍有提升空間。
41、石老師提出了一個重要的問題：人為何而生？這個問題讓人深思。生活在我們這個時代的人，需要弄清楚自己的人生價值。周恩來曾以中華崛起為讀書目標(biāo)，而我們每個人又該如何定位自己的生活目標(biāo)呢？我希望我能成為一個對社會有貢獻(xiàn)的人，能夠幫助更多需要幫助的人。這是我生活的心得體會。我也要感謝公司給予我學(xué)習(xí)的機(jī)會，我會在未來的工作中不斷應(yīng)用所學(xué)知識，提升業(yè)務(wù)技能和方法。
42、學(xué)習(xí)帶來快樂，收獲帶來滿足！我衷心感激公司提供的這次學(xué)習(xí)機(jī)會。我將把學(xué)到的知識應(yīng)用到未來的生活中，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力，真正體現(xiàn)學(xué)習(xí)的價值。
43. 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們總是希望有所付出就能有所回報。我們常說一分耕耘一分收獲，在社會生活的許多方面，這個原則都是不變的。無論是付出汗水換取口糧，還是付出智慧獲取肯定，甚至付出時間收獲智慧，我們都堅信付出的價值總會得到相應(yīng)的回報。在人際交往中，我們付出真誠收獲信賴，付出幫助收獲感激。只要我們?yōu)樗丝紤]，收支總會保持平衡。
44、參加銷售技巧培訓(xùn)時，講師提到世事的復(fù)雜多變常常超出我們的想象。不同的人對事物的感受力不同，心態(tài)容易受到?jīng)_擊。在這種情況下，我們?nèi)菀紫萑胧Ш獾臓顟B(tài)。雖然我們不能改變生活世事，但我們可以改變自己。我們的態(tài)度變了，我們的世界和眼中的事物也會發(fā)生改變。
45、以客戶關(guān)系為例，即使我們?nèi)σ愿?，客戶最終可能沒有與我們簽單。這時我們可能會感到痛苦和失落，認(rèn)為客戶欺騙了我們。但實(shí)際上，客戶并沒有要求我們做什么，一切都是我們自愿的。在為客戶付出的過程中，我們獲得了快樂和滿足，這就是我們的回報。如果客戶不再合作，我們需要調(diào)整心態(tài)，找到失去的平衡。大多數(shù)人很難做到這一點(diǎn)，痛苦和仇恨由此產(chǎn)生。
46、這兩個月里，由于人員變動我有幸接觸到了之前并不熟悉的工作領(lǐng)域。我堅信一個人的職責(zé)范圍并不是固定的，一個公司也并非規(guī)定了你的職責(zé)范圍就不能掌握其他崗位技能。杜拉拉升職記中的一句話給我留下了深刻印象：“任何一次這樣的事情，我們都不能等待下一次機(jī)會來臨時要抓住一切機(jī)會積極主動地去參與甚至組織和領(lǐng)導(dǎo)?！边@兩個月來在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的支持下我得以度過轉(zhuǎn)折期逐步適應(yīng)了新的工作環(huán)境和工作內(nèi)容。
47、是的很多時候我們在付出的時候總是期待回報但是很少去思考我們所期待的回報是什么？是直接轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的回報還是工作過程中收獲的經(jīng)驗和快樂呢？每個物質(zhì)存在都有其特定的價值在不同條件下并不能等額轉(zhuǎn)換你對別人的付出不一定能得到同等的回報但你對工作的付出*會有回報只是這種回報的形式和時機(jī)不同我始終相信你的付出一定會有相應(yīng)的回報無論是以何種形式。
48、不埋怨不抱怨勤勞工作堅持努力不氣餒勇往直前！讓我們都積極投身于那些必將帶來回報的工作中去尋找自己的價值實(shí)現(xiàn)自己的夢想！努力向前行不斷追求進(jìn)步和成長！
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