閻峰解析到批發(fā)商最近幾年來(lái)正遭遇著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們面臨著競(jìng)爭(zhēng)的新力量、顧客的新需求、新技術(shù)和來(lái)自大的工業(yè)、機(jī)構(gòu)及零售買(mǎi)主的更多的直接購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對(duì)策，在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)等方面改進(jìn)其戰(zhàn)略策略。
1. 目標(biāo)市場(chǎng)策略
批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人服務(wù)。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類(lèi)型，所需要的服務(wù)或者其他標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)目標(biāo)顧客群。在這個(gè)目標(biāo)顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計(jì)有吸引力的供應(yīng)物，和顧客建立良好的關(guān)系。
2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略
批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要有充足的庫(kù)存，以便隨時(shí)供貨。但是這樣會(huì)影響盈利，因此批發(fā)商正在重新研究應(yīng)該經(jīng)營(yíng)多少品種最為適當(dāng)。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過(guò)程中，何種服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些應(yīng)該酌收費(fèi)用。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價(jià)值的獨(dú)具一格的服務(wù)組合。
3. 定價(jià)策略
批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說(shuō)20%，以抵補(bǔ)自己的開(kāi)支。其中，開(kāi)支可能占17%，余下3%就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤(rùn)率一般在2%以下。批發(fā)商正在開(kāi)始試用新的定價(jià)方法。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶(hù)。當(dāng)他們能憑此擴(kuò)大供應(yīng)商的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，他們就會(huì)要求供應(yīng)商給予特別的價(jià)格折讓。
4. 促銷(xiāo)策略
批發(fā)商主要依靠他們的銷(xiāo)售員以獲得促銷(xiāo)目標(biāo)。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷(xiāo)看成是一個(gè)推銷(xiāo)員和一個(gè)客戶(hù)的交談，而不把它當(dāng)作向主要客戶(hù)推銷(xiāo)商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。至于非人員促銷(xiāo)，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的樹(shù)立形象的技術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材料和計(jì)劃方案。
5. 批發(fā)地點(diǎn)策略
批發(fā)商將批發(fā)地點(diǎn)一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，以盡可能地降低成本。為了對(duì)付日益上升的成本，富有進(jìn)取心的批發(fā)商正在進(jìn)行貨物管理過(guò)程中的時(shí)間和動(dòng)作研究。其中*的一項(xiàng)發(fā)展就是自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)，在那兒，訂單被輸入計(jì)算機(jī)。商品由機(jī)器自動(dòng)去取出，通過(guò)傳送帶輸送到平臺(tái)，在那兒集中送貨。這類(lèi)機(jī)械化發(fā)展很快，許多辦公室活動(dòng)也實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化。
批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
制造商總是擁有越過(guò)批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個(gè)更主動(dòng)、積極的批發(fā)商來(lái)取代某個(gè)低效率的批發(fā)商的權(quán)利。
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