我們推薦《企業(yè)管理》。該書由閆彥、劉軍、于淑娟共同撰寫，是在2010年出版的著作。該書不僅包含了廣泛的市場營銷、國際貿(mào)易、物流、金融、會計等內(nèi)容，更是重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程。其中涵蓋的諸多基本理論及分析方法對學(xué)生的思維啟發(fā)和創(chuàng)新能力提升有著不可忽視的重要作用。
我們推薦《企業(yè)管理學(xué)》。此書的內(nèi)容涵蓋了企業(yè)與企業(yè)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)經(jīng)營決策等多個方面，包括市場營銷管理、企業(yè)生產(chǎn)管理、企業(yè)質(zhì)量管理、企業(yè)物流管理、企業(yè)技術(shù)管理、企業(yè)人力資源管理以及企業(yè)財務(wù)管理等十個部分。這十部分的內(nèi)容均是現(xiàn)代企業(yè)管理不可或缺的部分。
再來看看另一本由孫鐵于2009年出版的《企業(yè)經(jīng)營管理》。此書由八個學(xué)習(xí)情境構(gòu)成，內(nèi)容逐一介紹企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)理論、現(xiàn)代企業(yè)制度以及具體的管理方法，如戰(zhàn)略管理、人力資源管理、生產(chǎn)運作管理、市場營銷管理、財務(wù)管理和創(chuàng)新管理等。
還有一本專門針對中小企業(yè)管理的書籍——《中小企業(yè)管理》。此書由漢斯·克里斯蒂安·波弗爾撰寫，由北京出版社出版。該書在歐洲被譽為有關(guān)中小企業(yè)和經(jīng)營管理模式及特征研究的經(jīng)典著作。
我們還向大家推薦一本綜合性的管理學(xué)教材——《現(xiàn)代企業(yè)管理》。此書以獨特的體例，全面系統(tǒng)地介紹了現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論和管理實務(wù)，是學(xué)習(xí)者深入了解現(xiàn)代企業(yè)管理的重要參考資料。
在營銷一線，作為資深管理者，對于銷售人員的管理有著深深的感慨。不論是營銷教材還是企業(yè)管理書籍，銷售人員管理始終被列為重點。銷售人員管理并非易事，它需要我們從人性的角度出發(fā)，結(jié)合控制論和人性論，尋找合適的平衡點。
在中小型企業(yè)的銷售管理中，我們經(jīng)常會遇到一個悖論：宏偉的營銷戰(zhàn)略和計劃最終需要銷售人員去執(zhí)行，但如何管理這些銷售人員卻是一個難題。究竟是只關(guān)注結(jié)果還是同時管理過程和細節(jié)？許多銷售主管對此并不明確。我們經(jīng)常面臨一個困境：當銷售出現(xiàn)問題時，我們傾向于關(guān)注結(jié)果；當銷售平穩(wěn)時，我們又過于關(guān)注過程。這并不是真正的銷售管理，而是管理者情緒的宣泄。管理者需要明確的是，合理的過程能否達成預(yù)期的結(jié)果？我們應(yīng)該把過程管理當作提高銷售業(yè)績的工具，而不是折磨銷售人員的手段。
進一步來說，管理者的角色應(yīng)該是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)而非監(jiān)工式小吏。每個銷售主管都需要問自己：銷售業(yè)績是“管理”出來的還是自然產(chǎn)生的？對于銷售主管，其實是銷售管理系統(tǒng)里首先需要精細化的職務(wù)。在設(shè)立銷售主管職位時，我們需要對其真正作用進行考量，即哪些業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的，哪些是由銷售管理產(chǎn)生的。
銷售主管大致可以分為經(jīng)驗型和專業(yè)型兩類。經(jīng)驗型主管通常依賴于過去的銷售經(jīng)驗和企業(yè)資源能力；而專業(yè)型主管則更多地依賴市場規(guī)劃、消費策略和管理表格來展示其精細化管理。兩類銷售主管在銷售人員管理方面并無太大差異，都將銷售人員視為執(zhí)行策略的工具。他們都會面臨所謂的“執(zhí)行力”問題。
現(xiàn)在的銷售人員管理過于強調(diào)對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理。每一個銷售人員都是自然人、社會人與職業(yè)人的統(tǒng)一體。只有理解并尊重銷售人員的思想和行為，才能真正實現(xiàn)銷售產(chǎn)生、過程與結(jié)果。銷售管理必須首先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放其心靈中的積極因素，認同銷售目標，通過職業(yè)化訓(xùn)練，養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣。這就是“心-腦-力”三點一線式銷售人員管理模式的核心。
要成功實施這一模式，我們需要關(guān)注三個要素：運氣、方法和熱情。運氣固然重要，但方法和熱情更是成功的基石。熱情是對自身命運（現(xiàn)在與未來）的認同，是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。真正的熱情是一種肯定性態(tài)度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納。而獲得銷售人員的認同，需要激勵與晉升制度、懲罰措施等手段的共同作用。
我們認為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生于銷售工作本身，而不是其他因素。這就需要我們回到營銷的原點：思考銷售人員為何而銷售。大多數(shù)消費品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識，任何有思考、語言能力的人都可以從事這一職業(yè)。但在銷售過程中，只有思想簡單、行動持久的人才能成為成功的銷售人員。產(chǎn)生低效、低能銷售人員的根本原因是對營銷本質(zhì)的理解不足、看到的營銷之苦以及體驗到的樂趣的缺失。
我們需要讓銷售人員明白營銷的本質(zhì)就是競爭，不僅是品牌的競爭、產(chǎn)品的競爭，更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。營銷對于每一個銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。
為了承受這種壓力，銷售人員需要從人性的最深處，感悟營銷之美、之趣、之樂。感悟向別人介紹自己的品牌、讓別人接受自己的品牌、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌的規(guī)則。每一個踏入營銷的人都應(yīng)該在此駐足感悟：當內(nèi)心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒時，再選擇這份職業(yè)。
在普通產(chǎn)品的營銷中，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識。但銷售*是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。從傳統(tǒng)的回款到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)，銷售管理已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、網(wǎng)絡(luò)化的先進系統(tǒng)。但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，問題確實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標的認同上。
我們需要通過練心、練腦、練力三個方面的訓(xùn)練來提高銷售人員的執(zhí)行力。首先是練心，要培養(yǎng)銷售人員對工作的熱愛和認同；其次是練腦，提高銷售人員的邏輯思維能力和銷售目標管理能力；最后是練力，提高銷售人員的行銷方法和良好的生活習(xí)慣，從而提高工作效率和執(zhí)行力。在這個過程中，“三點一線”的管理模式強調(diào)一體化訓(xùn)練的重要性。只有經(jīng)過全面訓(xùn)練的銷售人員才能在市場競爭中立于不敗之地成為真正的銷售高手！代理管理體系及銷售渠道運用策略
關(guān)于代理管理系統(tǒng)的詳解資料參考如下：
一、渠道管理的核心任務(wù)
銷售渠道的管理涉及以下內(nèi)容：
1. 及時保證對經(jīng)銷商的供貨，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建并優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，減輕銷售及庫存壓力，以加速商品流通。這不僅包括商品的快速流通，也包括對經(jīng)銷商的服務(wù)支持。例如，對出現(xiàn)的商品損壞、顧客投訴、退貨等問題，企業(yè)應(yīng)妥善處理，確保經(jīng)銷商的利益不受損害。
2. 強化對經(jīng)銷商的廣告和促銷支持，減少商品流通中的阻礙，提升商品銷售力。這不僅能夠提高資金的使用效率，還可以為經(jīng)銷商帶來更多的利潤來源。
3. 在確保供應(yīng)的基礎(chǔ)上，為經(jīng)銷商提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)支持。除了處理日常的銷售問題外，企業(yè)還需為經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓(xùn)，幫助他們增強對公司理念、價值觀的認識以及對產(chǎn)品知識的理解。
二、渠道管理中的具體工作
1. 統(tǒng)一渠道政策，避免因市場狹小導(dǎo)致的廠商矛盾。例如，企業(yè)應(yīng)避免在同一市場設(shè)置多個總代理，以防止價格戰(zhàn)等惡性競爭行為的發(fā)生。這需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立良好的合作關(guān)系，并采取有效措施防止竄貨和倒貨等問題。
2. 優(yōu)化銷售渠道的流程，減少冗長的渠道環(huán)節(jié)和過多的中間環(huán)節(jié)，縮短商品到達消費者的時間，以降低產(chǎn)品損耗。比如，通過整合利用國際經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以大大減少渠道鏈條和環(huán)節(jié)，降低渠道建設(shè)成本。
3. 擴大渠道覆蓋面，提高管理水平。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身資源和能力，關(guān)注每個區(qū)域的運作，積極應(yīng)對競爭對手的攻擊。如海爾的營銷策略就是根據(jù)不同區(qū)域設(shè)置不同的銷售模式，從店中店到專賣店，從二三級城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，都建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
三、渠道管理中的問題及應(yīng)對策略
（待續(xù)）
后續(xù)問題及應(yīng)對策略將涉及企業(yè)在選擇中間商、掌控并管理終端市場、渠道的后續(xù)管理、盲目自建網(wǎng)絡(luò)以及新產(chǎn)品上市的渠道選擇等方面的挑戰(zhàn)和解決方案。這些問題都是現(xiàn)代營銷環(huán)境下企業(yè)必須面對的挑戰(zhàn)，需要企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源狀況，選擇合適的渠道管理策略。
四、選擇中間商的標準
在選擇中間商時，企業(yè)不能僅看重其實力而忽視其他重要因素。例如，中間商是否經(jīng)營競爭品牌、是否愿意投入精力推廣小品牌等都是需要考慮的因素。廠商關(guān)系應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，選擇與自己發(fā)展理念相契合的經(jīng)銷商。對于新品牌和小企業(yè)來說，需要更注重與經(jīng)銷商的建立合作關(guān)系和共同成長。而對于大品牌來說，則應(yīng)有一套幫助經(jīng)銷商成功的做法，使雙方形成合作伙伴關(guān)系。
五、終端市場的掌控與管理
有些企業(yè)過于依賴自建終端市場而忽視了與二級批發(fā)商和經(jīng)銷商的合作。這可能導(dǎo)致經(jīng)銷商失去信心并轉(zhuǎn)而銷售其他品牌的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)更好地掌控并管理終端市場以確保渠道的暢通無阻。在“渠道為王”的今天要重視如何利用渠道資源優(yōu)勢以及如何有效管理經(jīng)銷商使其成為企業(yè)的合作伙伴而不是對手以決勝終端。
六、后續(xù)渠道管理的重要性及建議
后續(xù)渠道管理是企業(yè)常犯的一個誤區(qū)即認為渠道建成后便無需再管理但影響渠道發(fā)展的因素眾多如產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)等因此需要不斷調(diào)整和完善才能確保其健康發(fā)展企業(yè)應(yīng)加強與渠道成員的感情溝通與交流定期調(diào)整以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境以免出現(xiàn)問題無法挽回的局面產(chǎn)生較大損失（未完待續(xù)）……
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