一、區(qū)域市場管理的健康思路
在太原區(qū)域市場管理動作分解培訓(xùn)中，區(qū)域市場管理的健康思路是重要的一部分。通常，區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時，往往會習(xí)慣性地要求促銷，例如常見的買五送一、買100箱送10箱或者制定特價等促銷手段。而且有時在沒有充分理由的情況下也進(jìn)行促銷，像僅僅因為其他果汁降價了，就認(rèn)為自己的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價來獲取競爭優(yōu)勢。然而，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理全面地審視市場時就會發(fā)現(xiàn)，促銷并非提高產(chǎn)品銷量的*方法。看似運(yùn)營良好的市場，實際上可能存在許多漏洞和低級錯誤，如果能夠修正這些錯誤、填補(bǔ)漏洞，產(chǎn)品的銷量自然會增加。這種對市場進(jìn)行冷靜分析，進(jìn)而尋找解決問題的能力就是理性思考，也是健康的區(qū)域市場管理思路所倡導(dǎo)的。
二、常見問題及具體解決方法
- 沖貨問題
- 在太原區(qū)域市場同樣可能面臨沖貨這一困擾企業(yè)開拓區(qū)域市場的常見問題。例如，預(yù)防帶貨沖貨包含建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、填補(bǔ)市場漏洞等內(nèi)容。當(dāng)已經(jīng)出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象時，首先要抓黑手。雖然沖貨的經(jīng)銷商會掩蓋痕跡，但區(qū)域經(jīng)理如果和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)手，還是有辦法抓到的。比如給業(yè)務(wù)員配備照相機(jī)，拍攝外地沖貨車輛的車牌號，然后追查是哪個經(jīng)銷商的車；還可以通過查出貨單上的簽字筆跡或者派人上門購買來獲取證據(jù)。
- 建價格圍墻也是應(yīng)對沖貨的方法之一。區(qū)域經(jīng)理要清楚區(qū)域內(nèi)哪些客戶喜歡接外地沖貨，針對這些情況采取措施。
- 經(jīng)銷商相關(guān)問題
- 經(jīng)銷商不開拓超市市場、企業(yè)拿了訂單經(jīng)銷商不送貨等問題在太原區(qū)域市場也可能存在。對于一個沒做過超市的經(jīng)銷商突然做超市可能會遇到送貨不收、庫房管理不善、訂單混亂等問題。解決這些問題需要從改善經(jīng)銷商的管理和運(yùn)營能力入手，例如對經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助其建立良好的庫房管理系統(tǒng)和訂單處理流程。
- 在經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系方面，如廠家和經(jīng)銷商之間是像敬上帝一樣敬起來，像防賊一樣防下去的關(guān)系，要把握好其中的平衡，確保雙方合作的順暢進(jìn)行。
- 促銷與銷量關(guān)系問題
- 在太原區(qū)域市場中，超市里促銷時銷量增加，促銷停止銷量就下滑這種情況也較為常見。這就需要深入分析促銷與產(chǎn)品本身、市場需求等多方面的關(guān)系。例如可能是因為產(chǎn)品沒有建立起穩(wěn)定的消費(fèi)群體，過度依賴促銷刺激消費(fèi)，所以需要從產(chǎn)品的定位、品牌建設(shè)等方面入手解決。
三、如何尋找銷量機(jī)會
- 回顧過去
- 在太原區(qū)域市場管理動作分解培訓(xùn)中，回顧過去有助于尋找銷量機(jī)會。通過分析以往的銷售數(shù)據(jù)，了解哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域、哪些時間段銷售較好，哪些銷售不佳。例如，分析過去不同季節(jié)、不同促銷活動下的產(chǎn)品銷量變化，找出其中的規(guī)律。像某些產(chǎn)品在冬季銷量高，可能是因為冬季有特殊的消費(fèi)場景或者消費(fèi)需求，那么就可以針對這些特點在未來的冬季加大營銷力度。
- 同時，回顧過去的銷售隊伍建設(shè)情況也很重要。如果過去銷售隊伍在某個區(qū)域的推廣效果不佳，可能是人員培訓(xùn)不足或者團(tuán)隊協(xié)作存在問題，那么就可以在未來改進(jìn)這些方面來提高銷售效率，進(jìn)而增加銷量。
- 展望未來
- 從市場趨勢來看，隨著太原地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)者需求的變化，會出現(xiàn)新的銷量機(jī)會。例如，隨著消費(fèi)者健康意識的提高，如果企業(yè)能夠推出符合健康理念的產(chǎn)品或者對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行健康化的改進(jìn)，就可能吸引更多的消費(fèi)者。
- 對于新渠道的開拓也是展望未來尋找銷量機(jī)會的方向。在太原，隨著電商的發(fā)展和物流配送的完善，企業(yè)可以考慮開拓線上銷售渠道，或者與當(dāng)?shù)氐男屡d零售業(yè)態(tài)合作，如社區(qū)生鮮店等，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍和銷售量。
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