那你要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶(hù)究竟怎么安排你的拜訪(fǎng)順序是*的呢？那我在一七年的時(shí)候，真的就是很成功的搶掉了一個(gè)預(yù)約在我之前，但是呢我拜訪(fǎng)在先的一個(gè)行業(yè)的大客戶(hù)，那在我的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上真的也非常的有實(shí)力。那我究竟做對(duì)了什么，可以讓客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)就拒絕掉了第二天他們的拜訪(fǎng)，然后直接決定跟我合作呢，我呢想跟大家問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題啊。如果你想跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶(hù)，你要安排在他前還是后去拜訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)你來(lái)說(shuō)更有利。如果在講標(biāo)會(huì)比賽或者各種PK面試的環(huán)節(jié)。如果你可以選擇出場(chǎng)順序的話(huà)，在什么時(shí)候出現(xiàn)？對(duì)你來(lái)講是最有優(yōu)勢(shì)的呢？我先說(shuō)答案沒(méi)有*的，而是要看你們中間拜訪(fǎng)中間的間隔時(shí)長(zhǎng)有多長(zhǎng)？那在時(shí)間兩個(gè)a跟b啊，就是你們家跟他們的間隔時(shí)間比較短的情況下，這個(gè)時(shí)候大家要知道一個(gè)理論叫影響力中的首因理論也跟我們?nèi)粘Ｋ懻摰牡谝挥∠笥卸嘀匾?，這個(gè)底層是相通的。
這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)要去影響客戶(hù)的時(shí)候，一定要搶在前面。這也是我在一七年那個(gè)單子里面完勝的一個(gè)關(guān)鍵，特別是你的認(rèn)知和你的解決方案，能夠給客戶(hù)創(chuàng)造框架性的意識(shí)，直接去框定了客戶(hù)的一些選擇。標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我會(huì)大大影響客戶(hù)的心智，客戶(hù)的大腦會(huì)先受到前面呈現(xiàn)的東西的影響力會(huì)更大，受到后呈現(xiàn)的影響力更小，這個(gè)其實(shí)就是首因理論。如果是間隔時(shí)間比較長(zhǎng)呢，比如說(shuō)超過(guò)了一周兩周半個(gè)月那這種大家就要學(xué)會(huì)后發(fā)制人。因?yàn)閷?shí)際上客戶(hù)在前面的所塑造的這種印象跟框架其實(shí)已經(jīng)淡化了，淡忘了。那這個(gè)時(shí)候我們可以去刷新客戶(hù)的一些新的認(rèn)知，就叫后發(fā)制人。所以要制定拜訪(fǎng)策略，不是必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前或者在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，而是要看什么時(shí)機(jī)，你是更容易去框定我們的做法和我們的方案，在客戶(hù)心目中影響力的大小。如果時(shí)間短，你要在前，如果時(shí)間長(zhǎng)，間隔時(shí)間長(zhǎng)，你就在后面這樣來(lái)講對(duì)你是有利的。
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