為什么很多軟件銷售在技術(shù)和產(chǎn)品上根本不努力，但是他就是賣的比你好呢？因?yàn)樗麜?huì)在以下這三個(gè)方面比你突出。
一、是對(duì)客戶的商業(yè)模式更理解。
二、是對(duì)客戶的行業(yè)更加了解。
三、就是對(duì)行業(yè)的客戶的區(qū)域。
在這里面呢，我非常強(qiáng)調(diào)銷售一定要研究客戶的區(qū)域和行業(yè)。
一、行業(yè)呢是指垂直所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，區(qū)域是指他在一個(gè)封閉空間里面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那我以前做tob或者做行業(yè)化市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)呢，我只要提到客戶的朋友、客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶比較崇拜的行業(yè)大佬，他眼睛都會(huì)發(fā)光。說(shuō)明這些信息對(duì)他來(lái)講是很重視的，也是你能代表你自己懂這個(gè)行業(yè)，你在這個(gè)行業(yè)深度進(jìn)入了一個(gè)非常關(guān)鍵的一個(gè)要點(diǎn)。所以呢我建議所有的銷售一定要去想，假設(shè)我服務(wù)旅游行業(yè)，你就要知道旅游行業(yè)的行業(yè)的巨頭有哪些，專門(mén)做票的巨頭有哪些，做這個(gè)旅游服務(wù)的第三方啊方案的第三方有哪些。這些如果你都不知道的話，你很難跟客戶有對(duì)話c level的這個(gè)能力。c level是指比如說(shuō)ceo、coo啊cmo這種就是首席啊或者說(shuō)負(fù)責(zé)人級(jí)別的，所以呢他們都會(huì)有行業(yè)視角，而且他們一般都會(huì)關(guān)注全局。
二、就是區(qū)域，你到了一個(gè)新的區(qū)域。你總得知道哪區(qū)域里面哪個(gè)人是大家都認(rèn)可的大佬，哪一些人是我們都覺(jué)得雖然現(xiàn)在不是最厲害但是他很可能成為未來(lái)最厲害的呢，這兩類呢是大家最最需要去交朋友的啊。
三、最后才是大家要懂我們的商業(yè)模式啊。但這個(gè)呢其實(shí)你多跟客戶聊和學(xué)習(xí)很快就能知道，客戶是靠什么賺錢(qián)，怎么賺，賺誰(shuí)的錢(qián)，這個(gè)其實(shí)比較清晰的。
所以呢三個(gè)啊，一個(gè)是了解客戶的行業(yè)，第二個(gè)了解客戶所在的區(qū)域，第三個(gè)是了解客戶的經(jīng)營(yíng)模式，行業(yè)專業(yè)和這個(gè)區(qū)域的這個(gè)熟悉是很重要的。
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