有一次我在企業(yè)的輔導(dǎo)中，正在開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)，這時(shí)一個(gè)部門(mén)就提出了一個(gè)問(wèn)題。他說(shuō)老師，我們這個(gè)部門(mén)總是有兩個(gè)員工業(yè)績(jī)不能得到提升，每次考核他們都拖團(tuán)隊(duì)的后腿，我想如果再這樣下去，我就準(zhǔn)備換人的。然后我問(wèn)他，我說(shuō)這兩名員工業(yè)績(jī)總是不能夠完成，有沒(méi)有分析過(guò)是什么原因呢？這個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)愣了一下，他說(shuō)我想他們主要的原因應(yīng)該是不積極不努力。我覺(jué)得他們拜訪客戶也不是說(shuō)很積極主動(dòng)，于是我?guī)е?，針?duì)他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)員工有如下的現(xiàn)象。首先有一名員工，他是去年加入團(tuán)隊(duì)的，因?yàn)樗麄兪谴笮驮O(shè)備的銷售，客戶一般成單的周期最快也要三個(gè)月。而這名員工從去年夏天加入之后，之前他是沒(méi)有這方面客戶儲(chǔ)備的，全部都是從客戶陌生的拜訪開(kāi)始，而他的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)也不足，有大半的時(shí)間一直在研究產(chǎn)品和客戶信息的收集。
另外一名員工是從服務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)到銷售團(tuán)隊(duì)的。他更擅長(zhǎng)的是維護(hù)老客戶，實(shí)現(xiàn)老客戶復(fù)購(gòu)率的提升，新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上總是感覺(jué)自己沒(méi)有找到方向。通過(guò)上面這些梳理，其實(shí)我們會(huì)看到他們兩個(gè)人在新客戶開(kāi)發(fā)方面都有了自己的瓶頸，而這些是部門(mén)負(fù)責(zé)人原來(lái)沒(méi)有關(guān)注到的點(diǎn)。他對(duì)銷售額、客戶量、客單價(jià)這些數(shù)據(jù)是比較關(guān)注的，而且在之前開(kāi)會(huì)仍然是以審批訓(xùn)為主，很少與他們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)，即使有，也是以談心或者布置任務(wù)為主。我們*不僅僅是通過(guò)數(shù)據(jù)作為員工優(yōu)勝劣汰的決策，而這位部門(mén)負(fù)責(zé)人如果能夠再深入的學(xué)習(xí)和思考，也會(huì)在管理能力上得到提升。比如在有新員工入職的時(shí)候，能不能通過(guò)他們更清晰的客戶畫(huà)像，幫助員工快速成長(zhǎng)，是不是可以帶著新員工進(jìn)行重點(diǎn)的更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。他們的核心產(chǎn)品知識(shí)，尤其是給客戶的一些解決方案，是不是能夠通過(guò)增加與團(tuán)隊(duì)潛在客戶的需求分析，可以根據(jù)員工的特點(diǎn)重新調(diào)整員工的工作重心、工作角色等等。所以在這里我特別想強(qiáng)調(diào)，企業(yè)內(nèi)的績(jī)效管理，它是一支指揮棒，目的不僅是為了考核，而是為了更好的激發(fā)員工的潛力，創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)。
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