銷售渠道越來(lái)越多元化，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)品品牌商或者經(jīng)銷商普遍面臨這樣的問題。他們分不清哪些銷售渠道有機(jī)會(huì)，哪些銷售渠道有發(fā)展，哪些銷售渠道是在耗費(fèi)他們的企業(yè)資源。對(duì)品牌商而言，分不清哪個(gè)是好的銷售渠道，可能只是損失一些銷售或者市場(chǎng)份額。對(duì)經(jīng)銷商而言，辨識(shí)不清楚哪個(gè)是穩(wěn)定的，好的銷售渠道會(huì)導(dǎo)致公司生意的萎縮，嚴(yán)重的時(shí)候，甚至是破產(chǎn)，這個(gè)并不是危言聳聽。銷售渠道的建設(shè)是需要提前來(lái)做布局的，在方向上判斷失誤，未來(lái)再掉頭是很困難的，時(shí)間窗口過了也就過了。那什么是好的銷售渠道呢？為了方便大家理解，我把下水道比喻成銷售渠道，來(lái)說(shuō)說(shuō)我的觀點(diǎn)。
1、好的下水道首先要通暢，因?yàn)橥〞乘拍芰鲃?dòng)。如果銷售渠道不通，產(chǎn)品不流動(dòng)，這就是無(wú)效的銷售渠道，這需要品牌商和經(jīng)銷商他有一定的辨識(shí)能力，前幾年一大堆新零售平臺(tái)社區(qū)電商都倒閉了。
2、下水道水的流動(dòng)它是不是穩(wěn)定的？有的下水道是勻速流動(dòng)，很有規(guī)律，銷售量就很容易預(yù)測(cè)，比如ka商超渠道。有的下水道平時(shí)水量很小，一年突然2到3次，給你來(lái)一個(gè)大的水量，這就好比原來(lái)的國(guó)美、蘇寧一年的三個(gè)節(jié)日的銷售就占了全年生意的80%。還有的下水道特別不穩(wěn)定，什么時(shí)候有水，什么時(shí)候沒水，你沒有辦法預(yù)測(cè)，甚至你還得準(zhǔn)備一個(gè)水泵來(lái)主動(dòng)抽水。這樣的銷售渠道就很累了，大多數(shù)時(shí)候特殊渠道就是這樣的情況。
3、下水道的水管是否足夠的粗，它的容積是否足夠大，這決定了銷售渠道的規(guī)模大小。好比你在京東上做銷售，你的水管就是足夠粗的。
4、下水道對(duì)不同水源的承載力如何，這個(gè)也很關(guān)鍵。有的銷售渠道就只能銷售單一品類的商品，它的擴(kuò)展性很差，好比生鮮電商，那只能賣損耗高、單價(jià)低的生鮮商品，雖然天天有復(fù)購(gòu)，但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，忠誠(chéng)度很低，平臺(tái)無(wú)法擴(kuò)展到其他商品品類。所以生鮮電商都在虧錢，絕大部分都已經(jīng)倒閉了。用下水道來(lái)講，銷售渠道可能還是有一點(diǎn)干，懂的人可能就懂了，不懂的還是得自己琢磨，渠道的選擇和建設(shè)，在我看來(lái)屬于戰(zhàn)略層面的事情，過去我看到不少老板明明選擇對(duì)了渠道，但因?yàn)榉较蚺袛嗍д`或者戰(zhàn)略定力不足的原因，而錯(cuò)失了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，回頭看還是很可惜。
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