實際工業(yè)品營銷渠道模式是非常復雜的，如：企業(yè)自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過經(jīng)銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關：
1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級，分為零級、一級、二級
零級渠道：企業(yè)直接將產(chǎn)品，銷售給最終用戶（其中包括企業(yè)自設辦事處和分公司）。
一級渠道：企業(yè)將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商或集成商，經(jīng)銷商或集成商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。
二級渠道：企業(yè)選擇全省或全國代理，由總經(jīng)銷商向下發(fā)展區(qū)域分銷商，然后銷售給最終用戶。
2）渠道寬度：同一層級中間商數(shù)量，分為*、選擇和密集三種
密集分銷：盡可能多地利用經(jīng)銷商銷售商品（工業(yè)品很少采用）。
選擇分銷：一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商都來銷售產(chǎn)品。
*分銷：在某一地區(qū)僅利用一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品
舉例：比如在北京有一家經(jīng)銷商就是*分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多于3家就是密集分銷了。
3）各種工業(yè)品營銷渠道模式優(yōu)點和劣勢
沒有十全十美的工業(yè)品營銷渠道模式，企業(yè)一定要在實現(xiàn)*銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡，設計出最合適本企業(yè)的工業(yè)品營銷渠道模式。實際上什么樣的工業(yè)品營銷渠道模式是受到以下六個因素的影響。
4）決定工業(yè)品營銷渠道模式的六個因素
客戶：
①訂貨頻率高，宜采用長渠道，訂貨頻率低，宜采用短渠道。
如：每月固定訂貨的工業(yè)原材料客戶和一次性購買大型機械設備的客戶相比，前者渠道設計可以比后者的長。
②技術服務要求，低宜采用長渠道，技術服務要求高，宜采用短渠道。
比如銀行的電腦系統(tǒng)，萬一出現(xiàn)故障，廠家維修人員必須在短時間內(nèi)趕赴現(xiàn)場，采用短渠道或者直銷對客戶的反應更快。
產(chǎn)品：
①產(chǎn)品結構簡單，宜采用長渠道，產(chǎn)品技術復雜，宜采用短渠道。
例如：IBM大型計算機，用戶廣泛遍布政府、教育、金融、制造、鋼鐵、石油、運輸?shù)戎匾袠I(yè)。影響它的渠道結構最重要的因素是產(chǎn)品的技術復雜性和規(guī)格，大型機的技術復雜性和它很多個性化的定制，決定了只有廠家才有足夠的技術實力銷售產(chǎn)品，因此直銷或更短的渠道是一個選擇。
②產(chǎn)品重量輕，宜采用長渠道，產(chǎn)品重量重，宜采用短渠道。
如：電腦芯片重量輕便于運輸分銷，適合選擇長渠道。
③有些產(chǎn)品無法直接銷售
如：儀器儀表、低壓電器等必須有集成商組合后才能進行銷售，再比如建材中的水泥和鋼材就必須通過施工的總包單位進行銷售，無法獨立對房產(chǎn)商銷售。
制造商：
①制造商進入市場時間短，宜采用*分銷，進入時間長，宜采用選擇分銷。
企業(yè)剛進入新的市場，對市場情況不了解，銷售力量也很弱，還沒有能力控制下線渠道，*總代理也許是最好的選擇。
②制造商實力弱，宜采用*分銷，實力強，宜采用選擇分銷
企業(yè)的品牌-全球品牌網(wǎng)-影響力、資金實力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設計。比如大廠家找小經(jīng)銷商找多家；而小廠家找大經(jīng)銷商只找一家就是這個道理。另外品牌影響力低和無法提供足夠賒銷服務的企業(yè)，就很難進入許多連鎖專業(yè)賣場，如百安居賣場。
經(jīng)銷商：
①經(jīng)銷商實力強，宜采用*分銷，實力弱，宜采用選擇分銷。
如：許多廠家設立分公司辦事處，固然有渠道下沉和控制市場的目的，但也和在當?shù)卣也坏綄嵙娔芴羝鸫笕蔚目偞碛嘘P，最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。
②經(jīng)銷商愿望：許多廠商不能夠吸引中間商，只好采取直銷的方式，所謂“倒著做渠道”，通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力，吸引經(jīng)銷商加盟，最后改為采取分銷的模式。
案例：在90年代中期，聯(lián)想電腦在很多地方找不到合適的分銷商。雖然有大量需求，但是運作能力強的分銷渠道資源卻很少，聯(lián)想只能采取直銷的方式，主要是因為渠道并不認同這個品牌。直到后來聯(lián)想逐步建立起在顧客中的品牌，最終才能夠改為采取分銷的模式。
競爭對手：
有兩種工業(yè)品營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略，另一種是回避競爭者策略。
前者是復制競爭對手的工業(yè)品營銷渠道模式；后者避開其鋒忙，反其道而行之，采用完全不同的工業(yè)品營銷渠道模式。
案例：戴爾結盟國美進駐大賣場新模式，擊中聯(lián)想軟肋
在全球個人電腦市場，戴爾的市場占有率落后惠普位居第二。據(jù)市場調(diào)研機構針對中國內(nèi)地個人電腦市場*統(tǒng)計，聯(lián)想的市場份額占據(jù)首位，惠普位居第二，方正第三，排在第四和第五名是戴爾與同方。聯(lián)想在中國的巨大成功證明分銷模式更適合中國國情。
以堅持直銷模式著稱的*戴爾公司，與內(nèi)地*的家電連鎖商國美電器結盟，借助國美700家門店拉近與消費者之間的距離，意味著戴爾在中國100%的直銷模式將終結。
戴爾繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國美的門店變成戴爾網(wǎng)上直銷的代銷點，此次合作等于通過國美把網(wǎng)站上的東西落地。而這正是聯(lián)想的弱勢，聯(lián)想為了維護分銷商的利益，此前一直害怕與國美這些超級終端合作，戴爾正好沒有這個包袱。戴爾采取的是回避競爭者策略。
環(huán)境：
一般來說，經(jīng)濟越發(fā)達地區(qū)，分銷密度也越高，但工業(yè)產(chǎn)品的工業(yè)品營銷渠道模式除了和當?shù)氐慕?jīng)濟是否發(fā)達有關外，還必須考慮行業(yè)的特點和集中度。如：生產(chǎn)礦山機械的廠家，為覆蓋在礦山區(qū)域內(nèi)更多的客戶可能要設立更多的經(jīng)銷商；做服裝面料的企業(yè)在服裝加工集中的區(qū)域設立更多家分銷較合適。
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