會(huì)銷(xiāo)模式是一種高度依賴團(tuán)隊(duì)平臺(tái)的模式，借助團(tuán)隊(duì)的力量，激發(fā)顧客產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同的心理原理是會(huì)銷(xiāo)模式優(yōu)于其他模式的關(guān)鍵。社會(huì)認(rèn)同原理就是講：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行具有不確定和風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，往往是要參考與自己相似的人是如何做的，以別人的行為來(lái)決定自己采取的行為。
會(huì)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于激發(fā)社會(huì)認(rèn)同，也就是要打造流行的消費(fèi)趨勢(shì)，這僅靠個(gè)人的力量是無(wú)法做到的。要想取得成功，必先要打造卓越的團(tuán)隊(duì)，已成為會(huì)銷(xiāo)人士的共識(shí)，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)限的，“眾人拾柴火焰高"，“團(tuán)結(jié)就是力量"，這些都是說(shuō)團(tuán)隊(duì)的力量。
一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能讓二流的員工做出一流的業(yè)績(jī)，讓一流的員工表現(xiàn)出超一流的水平。一個(gè)人無(wú)論怎樣有能力，他的精力、體力和能力都是有限的，只有當(dāng)一群人都在全心全意地貢獻(xiàn)自己時(shí)，才能將有限的能力聚集成一股巨大的力量，每個(gè)人的能力又會(huì)因?yàn)榻Y(jié)合而產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系，彼此激蕩，彼此互補(bǔ)，從而使團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡。
成功需要實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠接沟膱F(tuán)隊(duì)只會(huì)產(chǎn)生平庸的結(jié)果。將團(tuán)隊(duì)打造成一支卓越的隊(duì)伍，讓它發(fā)揮出最大的效應(yīng)，是會(huì)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，有夢(mèng)想的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)，始終都在追求建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。
如何建立高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)在最大限度上發(fā)揮效應(yīng)，會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家沈菏生先生有以下兩點(diǎn)體會(huì)與各位朋友分享。
(1)整合團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
為自己的目標(biāo)工作的人，比為別人的目標(biāo)工作的人會(huì)干得更持久、更努力。所以，共同目標(biāo)必須適合每個(gè)員工的夢(mèng)想，并要采取有效的管理措施，促使員工為實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗?！ ∽吭綀F(tuán)隊(duì)能夠使員工將個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)融為一體。員工來(lái)自五湖四海，大家的背景、經(jīng)歷、個(gè)性、能力各不相同，加盟團(tuán)隊(duì)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)也不相同，個(gè)人的目標(biāo)極有可能影響到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及追求目標(biāo)的行為，而團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)所期望的產(chǎn)出，而非個(gè)人目標(biāo)，因此打造團(tuán)隊(duì)第一步，就是要以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)引導(dǎo)員工的不同目標(biāo)，統(tǒng)一整合，促使員工自動(dòng)自發(fā)的為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。
要讓員工充分明白只有實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)才是個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提和條件，通過(guò)說(shuō)服教育達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到“大河有水小河滿，大河無(wú)水小河干"的道理，同時(shí)要制定措施讓員工分享團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的成果，精神教育要建立在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)之上方可取得最大化的效果。
當(dāng)前會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的一個(gè)誤區(qū)，盡管大家都在異口同聲的高喊團(tuán)隊(duì)的重要性，但卻在獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人英雄主義。在會(huì)銷(xiāo)模式下，員工的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，基本上和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)沒(méi)有關(guān)系，這種對(duì)以自我為中心的個(gè)人努力進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的做法，很容易造成在需要員工們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候出現(xiàn)員工之間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，相互爭(zhēng)搶客戶資源，從而影響團(tuán)隊(duì)整個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
要知道，盡管團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)是由個(gè)人業(yè)績(jī)所組成，但每個(gè)人的業(yè)績(jī)都不可能獨(dú)立完成，每位員工的銷(xiāo)售行為、成果都是相互影響、相互支持的，也離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)里的講師、主持、會(huì)務(wù)的協(xié)助。因此我們?cè)谥贫ㄐ匠戟?jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)。目前國(guó)際上有一種較為流行的“532考核模型"，是比較適合以團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主導(dǎo)的會(huì)銷(xiāo)模式的。
所謂“532考核模型"實(shí)施該方案的單位在個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)、單位大團(tuán)隊(duì)的利益調(diào)節(jié)上更適合用“5"、“3"、“2"的比例進(jìn)行分配。
532績(jī)效考核模型中的“532’’是指將單件商品的銷(xiāo)售提成假設(shè)為“10"，其中個(gè)人獲益部分為 “5"，小團(tuán)隊(duì)(個(gè)人所在部門(mén)或小組)獲益部分為“3"，大團(tuán)隊(duì)(整個(gè)公司或事業(yè)部)獲益部分為“2"；532績(jī)效考核模型就是按照個(gè)人“5"，小團(tuán)隊(duì) “3"，大團(tuán)隊(duì)“2"的比例對(duì)個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)、大團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核的一種利益捆綁方案。
532績(jī)效考核模型避免了員工過(guò)度關(guān)注個(gè)人利益而相互惡性競(jìng)爭(zhēng)，誘導(dǎo)員工相互配合支持，齊心協(xié)力，在尊重個(gè)人價(jià)值前提下，兼顧了團(tuán)隊(duì)利益。
532績(jī)效考核模型更多地體現(xiàn)的是一種思路、一種方法。在設(shè)計(jì)考核方案時(shí)，不一定是僵化的“532"還可以根據(jù)工作的具體性質(zhì)，根據(jù)員工個(gè)人價(jià)值貢獻(xiàn)比重，采取“721"、“433"等等。
只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和道德精神教育雙管齊下，才能把員工的不同目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合在一起，方向一致、目標(biāo)一致，全體員工心往一處想、勁往一處使，真正做到“上下同欲者勝"，打造成鋼鐵會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
（2）構(gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系
團(tuán)隊(duì)是由人構(gòu)成的，有人的地方就有關(guān)系，這是人性決定的。關(guān)系有正向關(guān)系，團(tuán)結(jié)、友好、協(xié)作、互助等，也有負(fù)向關(guān)系，沖突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)無(wú)一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的，員工之間和睦相處，相互信任、相互促進(jìn)，工作積極向上，團(tuán)隊(duì)所釋放出來(lái)的能量大于個(gè)人投入努力的總和。
相反，如果團(tuán)隊(duì)里充滿了相互的猜忌、拆臺(tái)，矛盾重重，內(nèi)耗連連，員工也不會(huì)安心工作，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，很難與別人合作，總會(huì)考慮自己的私立，即使個(gè)人有一點(diǎn)才能，也很難施展，也無(wú)法為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績(jī)，其結(jié)果肯定是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)雙輸。
構(gòu)建正向關(guān)系的團(tuán)隊(duì)是大家所期盼的，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往同時(shí)具備“以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為主線，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的工作關(guān)系"和“以人際交流為主線，以好朋友為導(dǎo)向的生活關(guān)系"這樣兩種關(guān)系。
生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ)，工作關(guān)系是目的，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的潤(rùn)滑劑，能夠緩和因競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致緊張的工作關(guān)系，化解沖突，促進(jìn)工作關(guān)系的發(fā)展。
但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來(lái)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真正考驗(yàn)不在于“大家能否和睦相處"；強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效，而不是一致。“良好的人際關(guān)系"如果不是根植于良好的工作績(jī)效所帶來(lái)的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實(shí)只是脆弱的人際關(guān)系，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)精神不良，不能促使員工成長(zhǎng)，只會(huì)令他們順從和退縮。
建立良好的工作關(guān)系主要依靠團(tuán)隊(duì)帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)行為和科學(xué)有效的溝通、激勵(lì)機(jī)制。
領(lǐng)導(dǎo)行為主要是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的方式和方法。
會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通過(guò)會(huì)議形式，將領(lǐng)導(dǎo)意志變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)意志，然后狠抓落實(shí)。好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是善于開(kāi)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常召開(kāi)的會(huì)議有激勵(lì)型會(huì)議、激蕩型會(huì)議、還有程序型的會(huì)議。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會(huì)議。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)會(huì)議，激發(fā)成員積極性，凝聚共識(shí)，從大家的智慧中提取合理有效的見(jiàn)解，從而為團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略、前進(jìn)路線。這應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“和諧定律"。
有人說(shuō)，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，溝通很重要，這也是毋庸置疑的。團(tuán)隊(duì)成員之間，難免會(huì)產(chǎn)生矛盾和沖突。所以，就必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，促進(jìn)成員間相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員發(fā)揮最大的作用，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)。
溝通是構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真諦，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，要讓團(tuán)隊(duì)充滿生機(jī)和活力，有賴于下情能為上知，上意能速下達(dá)；有賴于團(tuán)隊(duì)成員之間互通信息，達(dá)成一致，協(xié)同作戰(zhàn)。
良好的溝通還能化解矛盾，澄清疑慮、消除誤會(huì)，能讓員工感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)對(duì)于自己的尊重和信任，從而產(chǎn)生極大的責(zé)任感、認(rèn)同感和歸屬感，促使員工以強(qiáng)烈的責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神為團(tuán)隊(duì)工作。
另外，溝通和協(xié)作還可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員間智力資源共享，促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。讓優(yōu)秀的員工表現(xiàn)的更為出色，同時(shí)協(xié)助團(tuán)隊(duì)其他成員共同進(jìn)步。
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)當(dāng)把三分之二的精力放在構(gòu)建工作關(guān)系上，但也不能忽略人際生活關(guān)系，當(dāng)前會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中存在的流失率高、人心不穩(wěn)、積極性不高、感覺(jué)壓力大，在很大程度上與人際關(guān)系不和諧有關(guān)。
建立良好的人際關(guān)系以便促進(jìn)工作，關(guān)鍵的一點(diǎn)是尊重員工，讓員工成為自己認(rèn)為的“主角"，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)舉行一些活動(dòng)，創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，讓員感覺(jué)被尊重，比如：為員工慶祝生日，主角要在宴會(huì)上跟大家分享他的人生經(jīng)歷，包括在公司的成長(zhǎng)歷程。定期舉行文體活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)比賽，讓體育比賽振奮團(tuán)隊(duì)精神，提高普通員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。還可以舉行一些演講比賽，圍繞著個(gè)人理想、人生規(guī)劃等主題，讓員工充分表達(dá)內(nèi)心的夢(mèng)想。團(tuán)隊(duì)要懂得給大家營(yíng)造一個(gè)個(gè)夢(mèng)，通過(guò)不斷強(qiáng)化這些夢(mèng)，對(duì)員工形成激勵(lì)，也許說(shuō)的多了，還真會(huì)美夢(mèng)成真。
團(tuán)隊(duì)員工忠誠(chéng)度的高低是由團(tuán)隊(duì)改變員工命運(yùn)的程度來(lái)決定的，這最終取決于團(tuán)隊(duì)圓了多少人的夢(mèng)。
歸根結(jié)底，會(huì)銷(xiāo)模式就是一種團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并致力于打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的公司，肯定會(huì)在市場(chǎng)中無(wú)往不勝，取得驕人的成就。
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