1、叫損失規(guī)避，損失帶來的痛苦感是賺錢時(shí)快樂值的2.5倍。所以你要知道用以舊換新的方式比打折更能打動(dòng)客戶，因?yàn)榭蛻襞f的東西沒有浪費(fèi)，沒有損失。
2、是比例偏見，買500元的鍋送50塊的勺子，就不如買500元的鍋加一塊換購50塊的勺子，更能打動(dòng)客戶。100元的產(chǎn)品降50塊，就不如告訴客戶，今天全場(chǎng)打5折，100萬的房子打95折，就不如告訴客戶這套房子力降5萬。
3、錨定效益，客戶對(duì)產(chǎn)品不了解時(shí)，價(jià)格合不合適，他會(huì)采用兩個(gè)原則，一個(gè)是避免極端，一個(gè)是權(quán)衡對(duì)比。當(dāng)手機(jī)只有1300和2500兩個(gè)價(jià)格時(shí)，大家都會(huì)選1300的，如果你再加一個(gè)4800的價(jià)格后，大家又會(huì)選擇2500的，這叫避免極端。當(dāng)你看到酒店的入住，一個(gè)小時(shí)是80塊，一天的價(jià)格卻是108塊時(shí)，你會(huì)覺得全天的價(jià)格好便宜，這叫權(quán)衡對(duì)比，人們習(xí)慣性的需要尋找參照物來作為指引。
4、是心理賬戶，你的錢就是你的錢，他們不應(yīng)該被貼上標(biāo)簽，但你打麻將贏的錢花起來好像沒有壓力，而你自己賺的工資卻要省吃儉用，人們習(xí)慣性的給錢貼上了標(biāo)簽。
5、是沉默成本，有經(jīng)驗(yàn)的銷售都會(huì)讓客戶多花時(shí)間去試試產(chǎn)品，多花時(shí)間跟客戶交流一些方案的細(xì)節(jié)，那些花掉的時(shí)間也會(huì)是客戶考慮的成本。年終獎(jiǎng)為什么有一半會(huì)要等到年終再發(fā)呢？收了定金，為什么往往就能簽單呢？那些客戶已經(jīng)找不回來的成本，就叫沉默的成本。
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