在同一個(gè)公司里，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有這樣一種現(xiàn)象：同樣的老板，同樣的下屬，有的人會(huì)得到老板的支持，有的人則很難爭(zhēng)取到老板支持。是老板的原因？還是下屬的原因？得不到老板支持的人會(huì)說老板偏心，說老板對(duì)人不對(duì)事，諸多的埋怨；而老板則說這些下屬缺少溝通，爛泥扶不上壁。老板站在高位，可能看到下屬的差距，但得不到支持的人則很少檢討自己：為什么自己得不到老板的支持？為什么他人會(huì)得到老板的支持？難道老板真的偏心，難道老板就不想所有的手下都有所作為？是老板問題還是員工問題？筆者經(jīng)過研究和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)還是員工的問題多一些，覺得這些人在以下幾個(gè)方面還是做得不夠：
第一、缺少方案
很多管理人員或營銷From EMKT.com.cn人員在跟老板溝通時(shí)，基本上是想到那說到那，很少能拿出一個(gè)整體的方案給老板做決策，總算老板問到方案，給的也都是一些支離破碎的過程，一些沒有目標(biāo)、沒有結(jié)果的過程，甚至說了半天也沒有說到老板要的方面上去。你要支持，老板要什么，你弄清楚沒有？大部分老板都要量入給出，投入要講產(chǎn)出比，記住，老板是管經(jīng)營的，經(jīng)營就要講生存、講盈利。“利潤、利潤、再利潤”這是老板的口號(hào)。除了利潤，別的免談！當(dāng)然，老板分兩類，一類是精明老板，這些老板算眼前利益、斤斤計(jì)較。對(duì)于這類老板，你最好的辦法就是每次跟他計(jì)算產(chǎn)出比，支出多少，收入多少，算得一清二楚，當(dāng)然，還要給時(shí)間老板考慮；另一類老板則是高明老板，也就是具有戰(zhàn)略眼光的老板，你跟這一類老板打交道，就不要跟他算眼前利益，要跟他講他們關(guān)注的話題，比如品牌、目標(biāo)、戰(zhàn)略、道路、方向、發(fā)展，最后才是盈利的事情。做出的方案一定要有影響力的方案，有戰(zhàn)略目標(biāo)的方案。這里還要求因人而定，因企而定，因時(shí)而定，但有一點(diǎn)，一定要有方案。老板是支持方案的執(zhí)行，不是支持你個(gè)人；老板要的是能為企業(yè)帶來效益的方案，才支持你去工作，而不是因?yàn)榕c你有感情才支持你去工作，最好的老板也不會(huì)支持你去做無謂的事情。還有一點(diǎn)，老板的支持，通常都來源于你方案的合理性和合適性，合理就是合乎常理，合適就是要合乎老板的脾胃，老板認(rèn)可的方案就是好方案。當(dāng)然，這里面我們只談能否得到老板的支持與不支持問題，不涉及到適合不適合市場(chǎng)問題?！ ?/span>
第二、缺少說服老板的方法
有了方案，還要有說服老板的方法和藝術(shù)。方法與藝術(shù)要講究因人、因時(shí)、因場(chǎng)合、環(huán)境的不同而不同。我記得自己在一家公司做營銷總經(jīng)理的時(shí)候，公司市場(chǎng)部要購買AC尼爾森的一個(gè)香港區(qū)一年內(nèi)各品牌占有的銷售數(shù)據(jù)，價(jià)格45萬，說實(shí)在的，在當(dāng)時(shí)，這個(gè)價(jià)格并不菲。到了老板那里，卡住了，老板認(rèn)為并值得去購買這樣的數(shù)據(jù)，這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)銷售有幫助嗎？也難怪，當(dāng)時(shí)民企對(duì)數(shù)據(jù)并沒有那么重視，所以，品牌經(jīng)理和市場(chǎng)老總也很難找到說服老板的辦法。他們把問題反映到我這里，要求我去跟老板談。那天，我們幾個(gè)人一起到了老板辦公室，老板問我們：“你們有事找我？”老板明知故問。我說：“是的”。老板說：“你們先聽我說。”接著老板精神抖擻地說：“我昨天晚上看中央二臺(tái)對(duì)話節(jié)目，里面請(qǐng)了娃娃哈的老板宗慶談如何來做市場(chǎng)。宗慶后說做市場(chǎng)主要是憑感覺。宗慶后最佩服的人就是毛澤東。”老板微笑地看著我：“好，輪到你了！”我順著老板的話，說：“老板，宗慶后是一位很有遠(yuǎn)見的老板，我記得他有一句名言‘他說他一年三百六十五天有三百天在市場(chǎng)第一線！’另外，我記得毛澤東選集第一集里有一篇文章《湖南農(nóng)民運(yùn)動(dòng)考察報(bào)告》里有一句經(jīng)典語錄是‘沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)’。”我也笑著跟老板說：“我說完了!”老板反應(yīng)很快，他說：“你們?nèi)プ霭桑?rdquo;我看得出，老板很高興也很開心，因?yàn)槲覀兊睦习迨且晃煌τ醒酃夂椭v究速度的人。其實(shí)，這里面我分別用了兩個(gè)要緊的方法：第一是要按老板的思路去談這件事；第二是要有說服力的例子和說服力的話語。說服領(lǐng)導(dǎo)最好的方法我認(rèn)為就是：主要是你說的對(duì)，你提的做法對(duì)公司或者對(duì)老板有好處；對(duì)他有利，對(duì)公司有價(jià)值，對(duì)你自己也就有利益了。只有這樣，老板才會(huì)跟著你的思路和方案走。另外，任何時(shí)候跟老板談方案或者企圖要說服老板一定要使用老板能聽懂的語言來跟他說，否則，老板是不會(huì)理睬你的，哪怕你的方案對(duì)公司多么的有利、多么的完善，一樣你也難以達(dá)到目的?！ ?/span>
第三、方案與公司的要求不一致
很多人有方案也有方法，可就是方案的設(shè)計(jì)與公司的主要目標(biāo)相背離，不在一條道上。老板都是一群很精明的人，他們也許沒有把自己公司的目標(biāo)寫在本子上，可他們對(duì)于自己公司的追求都是很清晰的：我要什么，不要什么，我要達(dá)到什么樣才能滿足，這些都在他們的心中，口里頭不說不等于沒有。所以，你做方案時(shí)第一時(shí)間要弄清楚老板想要什么，這是至關(guān)重要的，否則一切都是假話和空話。你的方案給老板帶來什么收益，滿足老板或者公司哪些目標(biāo)，短期的還是長(zhǎng)期的，最好就是短期的；是名的收益還是利的收益，最好就是名利雙收！
第二點(diǎn)就是方案的設(shè)計(jì)一定要從公司的現(xiàn)有資源配置出發(fā)，因地制宜，因財(cái)定案。許多人往往就是缺少了對(duì)公司現(xiàn)有資源的了解，沒有看菜吃飯、量體裁衣，很多咨詢公司做方案為什么不能落地也往往是因?yàn)闆]有從實(shí)際出發(fā)，結(jié)果是方案很漂亮、很完美就是不適用、不實(shí)用。一位新上任的銷售總監(jiān)到一家新上馬生活用紙項(xiàng)目的公司就職，做了一份開拓全國市場(chǎng)的方案，叫我?guī)退纯?。其中有兩?xiàng)數(shù)據(jù)令我很驚訝：第一是要在一年內(nèi)招收380人的銷售隊(duì)伍，第二是在全國開103個(gè)辦事處。說實(shí)在的，這樣的方案很不切合實(shí)際。首先是新開的項(xiàng)目一下子把盤子鋪的那么大，無論是人力還是物力都不具有支撐這么大的盤子，市場(chǎng)不是一天就能做起來的；其次是新上馬生活用紙項(xiàng)目的企業(yè)還沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)銷售、對(duì)管理、對(duì)渠道、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人員等等都是陌生的；最后是沒有成功的樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制。所以，我給出的意見是先做好廣東市場(chǎng)，而且是先做好自家的門口市場(chǎng)---做好一個(gè)縣、一個(gè)市的市場(chǎng)，或者一個(gè)渠道市場(chǎng)?！ ?/span>
第四、沒有在老板那里建立信任
沒有信任，老板就很難相信你的工作能力和方案的；沒有信任，你就很難得到老板的支持。要想得到老板的支持，好方案還要在老板那里建立信任，特別是在中國這個(gè)社會(huì)上，老板往往是支持哪些他覺得值得信任的人去大膽工作的。你看，中國有句名言：“用人不疑疑人不用！”大多數(shù)老板都把這句話當(dāng)做是他們用人做事的名句。如何在老板那里建立信任？一位職場(chǎng)朋友告訴筆者可以從三方面去建立：首先是要行事透明，不要在試圖對(duì)你的上司隱瞞像你自己的經(jīng)歷、學(xué)歷、家庭這類的事情，隱瞞往往讓別人對(duì)你失去信心和信任。其次是做事踏實(shí)，不吹噓自己的能力和完成工作的速度，很多人為了博取信任，往往喜歡吹噓自己的能力和辦事的作風(fēng)，其實(shí)這樣做的結(jié)果剛好適得其反。再次是一定要在日常生活中信守諾言，比如守時(shí)，平常時(shí)間觀念強(qiáng)的人往往容易得到別人的信任；又比如借小錢能按時(shí)還清，對(duì)小錢都能按時(shí)還清的人一般不會(huì)對(duì)工作不負(fù)責(zé)任。最后是對(duì)事情敢于負(fù)責(zé)。當(dāng)你把事情搞糟之后要盡快的收拾好，但不要忙著道歉，負(fù)起你的責(zé)任才是你應(yīng)該做的。短時(shí)間內(nèi)來看道歉也許對(duì)你有用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講道歉對(duì)建立起在老板那里的信任沒有任何幫助。敢于承擔(dān)責(zé)任已經(jīng)才是現(xiàn)代人的一個(gè)稀有的品質(zhì)。所有老板都信任敢于負(fù)責(zé)的人！
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