我們公司是做熱固性粉末涂料,經(jīng)常碰到客戶拒絕用我們公司的產(chǎn)品,理由是他們公司用別的公司產(chǎn)品已多年,很正常,所以不用換!
現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,這種競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)在一家公司和另一家公司的PK,更多的是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),客戶和供應(yīng)商的關(guān)系已不是對(duì)立的關(guān)系,而是合作的關(guān)系,共同參加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),每一家公司的發(fā)展都需要上下游公司的配合,協(xié)作,如果客戶是那種有奶便是娘的心態(tài),只要發(fā)現(xiàn)有一家公司比目前的便宜,那就馬上換供應(yīng)商,相信這樣的合作也不會(huì)長(zhǎng)久,如果合作多年的供應(yīng)商說(shuō)換就換,即使跟你合作,你的利潤(rùn)也不會(huì)很高的!
那是不是就是遇到這樣的情況就沒有機(jī)會(huì)了呢?也不是,我們接下來(lái)要做的不是讓客戶換了那家公司而選擇我們,而是我們和另一家公司共同服務(wù)于這個(gè)客戶,想一想,我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?客戶看重的不僅僅是你的單價(jià),和樣品的質(zhì)量,還同樣看重,你們公司的規(guī)模,新產(chǎn)品開發(fā)的能力,員工的素質(zhì),企業(yè)的文化,配合的程度,后期產(chǎn)品的穩(wěn)定性等多重因素的影響,所以我建議你第一步了解客戶的使用情況,以前的情況,現(xiàn)在的情況,未來(lái)發(fā)展的情況,了解客戶的客戶情況,內(nèi)銷還是外銷,返修高不高,是否方便使用,資金壓力大不大,了解清楚之后,知道他們要什么,再跟他們談條件,而不僅說(shuō)你們價(jià)格比別人便宜!
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