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上海區(qū)域市場銷售公開課
核心模塊一：增量機(jī)會永遠(yuǎn)存在，再困難的市場，不可能沒有可作為的空間
銷售經(jīng)理的困境：
銷量完不成，只會向公司要促銷！
沒有長期計劃、走一步算一步、不知道下一步的銷量從哪里來。
畏難心理，總覺得“費(fèi)用少、品牌點(diǎn)擊率不夠、肯定賣不動……”
面對市場一片茫然、該干得都干了——銷量還是完不成怎么辦？

正確觀念：
成熟市場就沒有提升銷量的機(jī)會了嗎？錯！銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在 ！再困難的市場，不可能沒有可作為的空間。
案例：絕處逢生的區(qū)域市場
區(qū)域銷售主管應(yīng)該建立“專業(yè)思考模型”——學(xué)會理性檢視市場，尋找增量機(jī)會（不僅僅是促銷），引爆市場銷量。
尋找增量機(jī)會的專業(yè)模型和應(yīng)用動作在哪里？
專題鏈接：新產(chǎn)品“賣不動”的三十個細(xì)節(jié)問題，走出門去，發(fā)現(xiàn)新品賣不動的癥結(jié)所在，才能改善銷量。

核心模塊二：增量思維模型1：向經(jīng)銷商要銷量
觀念：經(jīng)銷商是促成短期增量最快的途徑，增量模型首先是從經(jīng)銷商實(shí)力和合作意愿改善上開始；
應(yīng)用動作：
經(jīng)銷商（人力/運(yùn)力/網(wǎng)絡(luò)/資金）實(shí)力不夠怎么辦？經(jīng)銷商小富即安怎么辦？
如何引導(dǎo)促使經(jīng)銷商增加市場費(fèi)用投入、人員車量投入、增加我們在經(jīng)銷商那里的生意占比、乃至專銷。
如何通過促銷鋪貨擴(kuò)大我們在經(jīng)銷商那里的生意占比、放大旺季銷售機(jī)會。
鋪貨促銷前的準(zhǔn)備工作、配套管理制度
鋪貨執(zhí)行中的執(zhí)行工作、配套管理制度
鋪貨執(zhí)行后的分銷工作、配套管理制度

提高面對大經(jīng)銷商的話語權(quán)：改變經(jīng)銷商的商業(yè)模式：行銷、賒銷、重視終端服務(wù)質(zhì)量管理等。
借力打力：如何主管級別透過溝通和問題市場走訪驗(yàn)證說服經(jīng)銷商適應(yīng)廠家要求改變自己的商業(yè)模式。如何用借助對成功經(jīng)銷商的現(xiàn)場學(xué)習(xí)說服經(jīng)銷商。
提高我們面對大經(jīng)銷商的話語權(quán)：專題鏈接：一白遮三丑——經(jīng)銷商大部分不懂得分析自己的銷售數(shù)據(jù)，表面業(yè)績增長之下的隱患重重。
大多數(shù)經(jīng)銷商不會分析自己的業(yè)績數(shù)據(jù)，只會認(rèn)為“今年比去年賣的多”，實(shí)際上他們不知道終端哪個渠道哪個區(qū)域哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。等到整體業(yè)績下滑才發(fā)覺，為時已晚。

如何幫經(jīng)銷商建立數(shù)據(jù)分析報表，幫助經(jīng)銷商做利潤和銷售質(zhì)量分析？
如何幫助經(jīng)銷商改善現(xiàn)有管理軟件的應(yīng)用功能，把財務(wù)數(shù)據(jù)變成銷售分析數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)經(jīng)銷商的管理工作。
經(jīng)銷商的問題產(chǎn)品、問題終端、問題人員、問題渠道、問題市場的實(shí)時數(shù)據(jù)報警系統(tǒng)應(yīng)用
廠家給經(jīng)銷商上管理電子數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，為什么會受到經(jīng)銷商的排斥。如何讓經(jīng)銷商接受廠家的電子數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。
改善經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)：經(jīng)銷商因?yàn)楹ε?ldquo;壓資金”、“增加成本”等原因，不做某個重點(diǎn)渠道怎么辦？
尋找經(jīng)銷商的渠道空白
通過利誘，算賬，做樣板，培訓(xùn)激發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)空白渠道的具體步驟
給經(jīng)銷商施加壓力激發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)空白渠道的具體步驟
提高經(jīng)銷商合作意愿
判斷經(jīng)銷商合作意愿是否達(dá)標(biāo)的三個量化指標(biāo)；
改善經(jīng)銷商合作意愿的三個動作模型；
解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題的六個步驟；
改善經(jīng)銷商利潤的動作模型；

專題鏈接：盤活經(jīng)銷商的資金
經(jīng)銷商的資金困境：廠家要求現(xiàn)款、超市客戶要求賒銷；
經(jīng)銷商沒錢進(jìn)貨資金緊張怎么辦？
自我檢視：“吃掉”經(jīng)銷商資金的“六張大嘴”；
經(jīng)銷商資金改善的7步驟、14個動作；
經(jīng)銷商提高資金周轉(zhuǎn)最簡單的方法；

專題鏈接：提高經(jīng)銷商的利潤
經(jīng)銷商總在抱怨利潤不夠怎么辦?
改善經(jīng)銷商利潤的九個模型；
改善經(jīng)銷商利潤的十九個動作；
更換經(jīng)銷商的動作模型……；
如何評估到底要不要換掉這個客戶——客戶評估步驟；

如何應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復(fù)” 
大戶安樂死的7個動作 ；
砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權(quán)的五個招數(shù)；
砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣；
砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

核心模塊三：增量思維模型2：向全品項(xiàng)推廣要銷量
觀念：
全品項(xiàng)銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；
四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的“機(jī)會產(chǎn)品”進(jìn)行突破；
尋找“機(jī)會產(chǎn)品”，培養(yǎng)“核心產(chǎn)品”， 構(gòu)建“輔助產(chǎn)品”“渠道產(chǎn)品”建立完整的產(chǎn)品線防御和進(jìn)攻體系

應(yīng)用動作：
如何針對市場尋找“產(chǎn)品機(jī)會”——最容易起量的產(chǎn)品
在現(xiàn)有“產(chǎn)品機(jī)會”中精選在本市場最容易起量的“機(jī)會產(chǎn)品”的四個步驟、六個案例、和一套“機(jī)會產(chǎn)品尋找模型”……；
如何培養(yǎng)強(qiáng)勢核心產(chǎn)品
如何用強(qiáng)勢核心產(chǎn)品帶動第二只、第三只強(qiáng)勢核心產(chǎn)品
如何規(guī)劃、落實(shí)、構(gòu)建完整的產(chǎn)品線防御和進(jìn)攻體系
新產(chǎn)品上市銷售管理的關(guān)鍵流程和步驟；

核心模塊四：增量思維模型3：向多渠道的開發(fā)要銷量
觀念：
多渠道銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；
四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的“機(jī)會渠道”進(jìn)行突破；
利用專業(yè)分銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多渠道銷售；
分銷網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有益補(bǔ)充；
應(yīng)用動作：
渠道永遠(yuǎn)有創(chuàng)新機(jī)會；
如何針對市場尋找“渠道機(jī)會”；
在現(xiàn)有“渠道機(jī)會”中精選在本市場最容易起量的“機(jī)會渠道”的四個步驟、六個案例、和一套“機(jī)會渠道尋找模型”；

核心模塊五：增量思維模型4：向價格秩序維護(hù)要銷量
觀念：哪一層通路價格混亂沒有利潤、這個通路就在影響你的銷量；
應(yīng)用動作：
穩(wěn)定通路利潤的七種促銷/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈）；
案例研討：通路利潤已經(jīng)透支怎么辦……？
終端零售價漲價管理模型
終端零售價漲價面臨的問題和機(jī)會
終端零售價漲價市場操作步驟
終端零售價漲價內(nèi)部管理模型
終端零售價漲價內(nèi)部培訓(xùn)模型

核心模塊六：增量思維模型5：向打擊沖貨砸價要銷量
觀念：沖貨量大于銷售減量；
應(yīng)用動作：專題培訓(xùn)：打擊沖貨砸價；
打沖貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”；
沖貨治理的11條常規(guī)技巧；
針對不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨、為完成銷量沖貨等）的解決方法；
沖貨已經(jīng)形成，如何補(bǔ)救？
業(yè)務(wù)人員解決已形成沖貨的10招；
業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少沖貨可能性的9條技巧；

應(yīng)用動作：二批砸價的治理；
針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價、接沖貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法；
對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補(bǔ)救？

專題鏈接：產(chǎn)品價格帶上調(diào)，增加通路利潤和市場運(yùn)作空間
觀點(diǎn)：價格空間是市場運(yùn)作的發(fā)動機(jī)、是主流消費(fèi)價格帶上升的必然趨勢
案例：漲價未必是壞事，反而帶來銷量迅速提升
方法：漲價的時機(jī)會、
方法：硬漲價的操作步驟和注意事項(xiàng)
方法：軟漲價（產(chǎn)品）的操作步驟和注意事項(xiàng)

核心模塊七：增量思維模型6：向促銷方案的策劃和執(zhí)行要銷量
觀念：賣場促銷不僅僅是特價和買贈——要關(guān)注采購的需求；
傳統(tǒng)通路促銷也不僅僅是搭贈——要關(guān)注拐點(diǎn)促銷的時機(jī)、形式、執(zhí)行、監(jiān)控；

應(yīng)用動作：
現(xiàn)代通路促銷設(shè)計和管理；
賣場采購最歡迎的促銷方案是什么？；
適應(yīng)采購深層次需求的賣場促銷設(shè)計；
賣場全年促銷規(guī)劃范例；
如何掌握賣場促銷規(guī)劃的主動權(quán)，不要被采購牽著鼻子走……；
傳統(tǒng)通路促銷設(shè)計和管理；
傳統(tǒng)通路促銷的要點(diǎn)——拐點(diǎn)壓貨促銷；
如何尋找通路銷售拐點(diǎn)？
拐點(diǎn)促銷的誤區(qū)——只重視淡旺季轉(zhuǎn)換，損失太多銷售機(jī)會；
食品飲料行業(yè)全年各時段、各渠道促銷拐點(diǎn)模型示例；
促銷費(fèi)用不夠怎么辦，如何從市場上要費(fèi)用、從經(jīng)銷商那里爭取費(fèi)用、從促銷政策里產(chǎn)生費(fèi)用？
如何選擇促銷贈品？
如何設(shè)計促銷目標(biāo)？如何評估促銷效果？
如何保證促銷執(zhí)行防止截留？
如何避免促銷亂價？
如何發(fā)動通路經(jīng)銷商批發(fā)商的力量一起做促銷鋪貨，增強(qiáng)效果？
如何進(jìn)行促銷進(jìn)度追蹤，保證促銷效果？
促銷產(chǎn)品、促銷渠道、促銷時段、促銷力度、促銷方式的配套設(shè)計思考模型；
拐點(diǎn)促銷設(shè)計、執(zhí)行過程中常遇到的問題和執(zhí)行偏差；
拐點(diǎn)促銷的“設(shè)計——執(zhí)行——管理——控制”自我檢點(diǎn)模型；
鏈接：總部管理——站在食品飲料企業(yè)銷售總監(jiān)的角度看拐點(diǎn)
銷售部全年各時段的渠道管理/促銷管理/人員管理/客戶管理/終端管理要事行事歷
銷售總監(jiān)提升全盤銷量的8個“業(yè)績杠桿”和20個常見“管理專案”

核心模塊八：增量思維模型7：向終端表現(xiàn)提升要銷量
觀點(diǎn)：
“做終端，中看不中用？不如做通路起量快？”錯！錯誤的終端運(yùn)作方法 才會導(dǎo)致做終端成本高，起量慢。
從銷量角度做終端，按照銷量導(dǎo)向做終端，即提升市場表現(xiàn)、又提升投入產(chǎn)出比、才是終端銷售的正確做法。

應(yīng)用動作：
為什么那么多企業(yè)做終端，半路夭折——他們跌進(jìn)了終端運(yùn)作的錯誤陷阱
做終端提高銷量需要大量的人力和財力投入，怎樣更聰明的做終端——少投入多產(chǎn)出？
如何以銷量為導(dǎo)向規(guī)劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產(chǎn)出？
市場導(dǎo)入期，強(qiáng)勢品牌，應(yīng)該如何抓終端立刻產(chǎn)生銷量？
市場導(dǎo)入期，弱勢品牌應(yīng)該怎樣做終端建立陣地？守住陣地？如何把陣地擴(kuò)大化形成局部優(yōu)勢？最終擴(kuò)大根據(jù)地？
市場成長期，強(qiáng)勢品牌和弱勢品牌應(yīng)該怎樣分步驟擴(kuò)大市場覆蓋面？弱勢品牌應(yīng)該按照什么模型推出核心產(chǎn)品和組合產(chǎn)品線？
市場成熟期：如何終端精耕細(xì)作，發(fā)掘細(xì)分銷售機(jī)會，精進(jìn)銷售質(zhì)量？
從導(dǎo)入到成長到成熟，強(qiáng)勢品牌和弱勢品牌怎樣按照銷量導(dǎo)向做終端，步步為營，做終端同時提升銷量？

核心模塊九：增量思維模型8：向打擊競品要銷量
觀點(diǎn)：
打擊競品要以常規(guī)模型為“正”，以“穩(wěn)、快、準(zhǔn)、狠”為“奇”——競品打擊，以正合，以奇勝！

應(yīng)用動作：
競品簽訂專場壟斷銷售渠道怎么辦？專場怎么攻？怎么防
競品快速鋪貨、做訂貨會怎么辦
競品大力度促銷怎么辦
競品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)站穩(wěn)腳跟正在上升怎么辦？
“穩(wěn)”：攻破競品壟斷渠道的九個動作模型
“快”：和競品搶時間差、破解競品大力促銷/快速鋪貨和訂貨會的六個動作模型
“準(zhǔn)”&“狠”：發(fā)揮自己當(dāng)?shù)貜S家的優(yōu)勢，給競品制造市場成本和障礙的六個途徑
案例研討：競品消費(fèi)者促銷、通路搭贈、人員拜訪幾方面全面出擊，鋪貨率和市場份額節(jié)節(jié)上升，怎么辦？
模型演練：應(yīng)對競品圍剿的“市場攻防反擊組合拳模型”
專題鏈接：打擊競品——向包場包量協(xié)議要銷量：破解終端包場的陷阱
包場、包量都只是終端銷售的手段之一，僅僅依靠這個手段會讓自己進(jìn)入陷阱。
包場陷阱：數(shù)據(jù)控制難度、終端運(yùn)作手法單一、包場實(shí)際執(zhí)行效果水份……、

新的游戲規(guī)則：
終端四到（買得到、看得到、聽的到、想得到）工作菜單
啤酒在餐飲行業(yè)的從全部包場，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端維護(hù)終端動銷的游戲規(guī)則趨勢改變案例剖析。
我們的包場包量協(xié)議店怎么防守——怎們維護(hù)、怎么提升單店銷量。
競品的包場包量協(xié)議店我們怎么進(jìn)攻奪回
我們的包場包量協(xié)議店防守過程中與店方的溝通模型
奪回競品包場包量協(xié)議店過程中與店方的溝通模型

核心模塊十：增量思維模型9：向“年度增量規(guī)劃”要銷量
年度增量規(guī)劃的誤區(qū)
拍腦袋放衛(wèi)星：……
用財務(wù)費(fèi)用利潤指標(biāo)規(guī)劃，制約銷售： 把增量模式和財務(wù)控制的順序搞反了
背棄歷史，重復(fù)去年犯過的錯誤： 
單邊改革，不成系統(tǒng)
底價操作、費(fèi)用打包——費(fèi)用換銷量：
規(guī)劃策略，不可量化：大力……、重點(diǎn)……、

朝令夕改，不能執(zhí)著執(zhí)行：
年度增量規(guī)劃的七個增量規(guī)劃為度——實(shí)現(xiàn)“有質(zhì)量”的增量：
如何從“改善區(qū)域結(jié)構(gòu)”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“渠道結(jié)構(gòu)”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“終端結(jié)構(gòu)”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“價格結(jié)構(gòu)”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“促銷投入”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟

年度增量規(guī)劃的四個支持系統(tǒng)：
支持系統(tǒng)一、去年的“管理漏洞”修正、“亮點(diǎn)”放大
支持系統(tǒng)二、后勤配套——保障明年任務(wù)
支持系統(tǒng)三、競品動態(tài)管理
支持系統(tǒng)四、人員管理
上海區(qū)域市場銷售公開課