作為專業(yè)的銷售人員，初次拜訪潛在目標經(jīng)銷商是整個銷售工作最為重要的部分。牢牢地把握好這次會面機會是所有銷售過程中努力的重點。一般先電話預(yù)約，或者通過圈內(nèi)的朋友介紹，確定時間地點，再登門拜訪。應(yīng)注意的是，合作談判盡量選擇在經(jīng)銷商較為空閑的時間進行。
商務(wù)談判：兩大步驟教你做好優(yōu)勢談判，牢牢掌控談判場面
1．第一步：電話預(yù)約
在登門拜訪以前，一定要進行電話預(yù)約。因為電話預(yù)約一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，可以對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不要“眉毛胡子一把抓”。
2．第二步：洽談
?。?）見面時的注意事項
在決定了拜訪哪幾家候選經(jīng)銷商后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對候選經(jīng)銷商進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品，以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的原則以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即候選經(jīng)銷商情緒不好時不要談，候選經(jīng)銷商下屬分銷商在場時不要談，競品廠商業(yè)務(wù)員在場時不要談。
?。?）切入正題前的話題
在切入正題以前，可談些輕松及雙方都感興趣的“題外話”，如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、未來市場走向等，以創(chuàng)造與候選經(jīng)銷商談話的良好氛圍。
商務(wù)談判：兩大步驟教你做好優(yōu)勢談判，牢牢掌控談判場面
?。?）切入正題
注意，經(jīng)銷商接新產(chǎn)品第一考慮的是如何不賠錢，以及沒有經(jīng)營風險。打消其顧慮是首要的前提。
商務(wù)談判的7大主要議題如下。
1）企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀。
2）企業(yè)的產(chǎn)品線。
3）企業(yè)經(jīng)銷商的成功案例。
4）即將投放的廣告。
5）產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。
6）產(chǎn)品進入市場的操作模式：產(chǎn)品的定價、促銷的設(shè)定、渠道的拉動。
7）展示未來的市場藍圖，讓客戶充滿憧憬和希望。
?。?）注意事項
在洽談過程中，要注意聆聽。一方面是表示對對方的尊重，另一方面也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無思路。同時，對不同類型的候選經(jīng)銷商，還要采取不同的交流方式。對老年人，要像對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運作模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而主動要求加入。
區(qū)域經(jīng)理在拜訪談判前，一定要對以上所涉及到的這些問題做好充分的準備，收集好詳細資料，做好萬全準備。
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