在大客戶銷售當(dāng)中，專業(yè)銷售人員呈現(xiàn)解決方案的方式一般分為兩種，第一種可以使用書面的版本，第二種使用演示文稿的形式進(jìn)行方案演示。一般越是比較大型的客戶，越喜歡供應(yīng)商采用演示文稿的方式，溝通解決方案創(chuàng)造的價(jià)值。小型客戶可能并不需要專門的方案演示，但是做出打印版本的價(jià)值計(jì)劃書，也會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的更為專業(yè)和規(guī)范。那我們要探討的是如何寫一份標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值計(jì)劃書。
一份標(biāo)準(zhǔn)的客戶提案必須具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：快速的切入重點(diǎn)，以客戶為中心，結(jié)構(gòu)清晰，具體論述客戶利益，結(jié)尾要有目的性。
1.、開始：
開場(chǎng)白：先聲奪人引起客戶注意
需求回顧：毫無(wú)疑問(wèn)，客戶的需求是任何解決方案的最核心要素。你的解決方案一定要緊緊圍繞客戶需求，使用數(shù)據(jù)進(jìn)行量化，比如降低成本，損失大小，提高收益等等。需求描述一針見血，要讓客戶深刻認(rèn)知到解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的迫切性，必須反映對(duì)他需求的深刻洞察。
承諾（客戶感受到新增價(jià)值）
2.、主體
解決方案如何完成價(jià)值溝通：解決方案必須緊緊圍繞客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題展開，定制化的解決方案對(duì)客戶才有吸引力，充分論述你的解決方案給客戶創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值。
過(guò)程方法的細(xì)節(jié)：你是如何解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題的？
差異化：你和其他供應(yīng)商有什么不同？要讓客戶知道你*的優(yōu)勢(shì)是什么？這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶需求的滿足有什么意義？
定價(jià)充分考慮客戶：使用你的解決方案，你的產(chǎn)品會(huì)如何定價(jià)？對(duì)客戶的投資回報(bào)率如何？
保證給予能力的證明：你可以通過(guò)成功案例，專家評(píng)估，在行業(yè)內(nèi)獲得的榮譽(yù)以及在市場(chǎng)上所獲得的*大的市場(chǎng)份額來(lái)彰顯你的能力和優(yōu)勢(shì)。
3.、結(jié)尾：
重申承諾；
確認(rèn)肯定；
意料之外的收益附加積極成果
吸引人的內(nèi)容包括：收入大幅度增加，成本大幅度減少，利潤(rùn)增加，節(jié)約大量時(shí)間，時(shí)間同步，明顯減少壓力，大大增加自信，解決重大的問(wèn)題，幫助達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，滿足需求，驚人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及發(fā)人深省的問(wèn)題等。
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