銷售歸根到底是一個(gè)與客戶溝通的事情,如果我們不使用客戶語(yǔ)言,那么溝通的效果肯定會(huì)大打折扣。那么客戶這誰(shuí)在復(fù)雜的客戶組織當(dāng)中,也就是在企業(yè)化客戶里面,你要說(shuō)客戶的語(yǔ)言,你就得明確你的客戶是誰(shuí)。
那么在企業(yè)化客戶當(dāng)中,我們要知道客戶就是能夠決策或者是影響采購(gòu)流程的人,一般來(lái)講客戶分為高層和中層,見(jiàn)到中層要用中層所關(guān)注的語(yǔ)言,見(jiàn)到高層就要談高層所關(guān)注的語(yǔ)言。我在做銷售咨詢的時(shí)候啊,很多的銷售人員給我提出來(lái),當(dāng)他們見(jiàn)到潛在客戶的高層人員的時(shí)候,尤其是見(jiàn)到企業(yè)方的總裁或董事長(zhǎng)的時(shí)候,他突然發(fā)現(xiàn),不知道如何跟對(duì)方進(jìn)行有效的溝通。
所以呢,我們要談一下銷售的語(yǔ)言的分類,銷售員總體分成三類,一類是我們銷售的語(yǔ)言, 第二類是中層管理者的語(yǔ)言,第三類是高層管理者的語(yǔ)言。接下來(lái)我們分別簡(jiǎn)單的給各位做一下分析。
讓我們談一下銷售語(yǔ)言,我在前不久跟一個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷售培訓(xùn)的時(shí)候,讓他們介紹一下他們自己的產(chǎn)品他們拿出來(lái)的演示文稿,大多都是技術(shù)部門給他們提供的地講起來(lái)往往是磕磕絆絆,理解的也不夠透徹他們使用的這些產(chǎn)品的語(yǔ)言就是就是藝術(shù)語(yǔ)言或者是公司語(yǔ)言。這種傳遞信息的方式是完全的站在自己的角度,而沒(méi)有站在客戶的角度,溝通的效果可想而知。
那么第二種語(yǔ)言稱之為潛在客戶的中層管理者的語(yǔ)言,那我們想一想中層管理者他們關(guān)注的是什么?對(duì)于企業(yè)化客戶而言,中層管理者關(guān)注的是對(duì)他們的部門利益的好處,比如說(shuō)能幫助他們完成他們的績(jī)效能縮短完工的時(shí)間,能提高他們部門的工作效率,這是中層管理者他們所期望的價(jià)值,所有的語(yǔ)言不是為了傳遞價(jià)值,都得聚焦于對(duì)面潛在客戶他們最想要的結(jié)果是什么。
第三就是高層領(lǐng)導(dǎo)的語(yǔ)言也是很多銷售人員見(jiàn)到高層領(lǐng)導(dǎo)比較有挑戰(zhàn)的事情,如果你給高層領(lǐng)導(dǎo)介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),那么往往不是他們所關(guān)心的,她會(huì)直接把你推薦給技術(shù)部門或者是采購(gòu)部門,你就錯(cuò)過(guò)了店面決策者來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),那么高層管理者到底關(guān)心的是什么呢?
他們?cè)敢庹劦氖悄愕姆桨负湍愎竞献?,?duì)他們企業(yè)的利潤(rùn),投資回報(bào)和現(xiàn)金流會(huì)帶來(lái)什么樣的幫助。更關(guān)注的是企業(yè)宏觀的利益,而對(duì)于一些微觀的細(xì)節(jié)方面的東西是沒(méi)有興趣的。無(wú)所謂到什么山上唱什么歌,見(jiàn)不同的人說(shuō)對(duì)面這個(gè)人能聽(tīng)得懂的感興趣的話。
最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下,大客戶銷售一定要懂得三種語(yǔ)言,一個(gè)是我們的產(chǎn)品語(yǔ)言,第二是客戶方中層管理者的語(yǔ)言,第三是客戶方高層管理者的語(yǔ)言,真正的知道對(duì)方所在乎的價(jià)值,才能夠談對(duì)方感興趣的。
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