所有的銷售人員都要深入了解和掌握客戶是如何采購(gòu)的，不管是什么行業(yè)，你銷售的是什么產(chǎn)品或服務(wù)，要想提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力就必須要了解客戶是如何采購(gòu)的。
很多企業(yè)都沒(méi)有研究過(guò)這個(gè)，也有一些企業(yè)高管或銷售管理者自信的說(shuō)，我們就沒(méi)有像你說(shuō)的一樣研究過(guò)客戶是如何采購(gòu)的，但是我們的業(yè)績(jī)依然很好。
如果你公司的業(yè)務(wù)確實(shí)是這樣的話，那恭喜您，您肯定是掌握了獨(dú)特的技術(shù)或資源，產(chǎn)品供不應(yīng)求，目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，或競(jìng)爭(zhēng)不激烈。但是我建議您也要做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，今天的*優(yōu)勢(shì)不一定能一直這樣，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，因此市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)變的越來(lái)越激烈。
就像全世界營(yíng)銷界都知道的一個(gè)案例，IBM是電腦領(lǐng)域的巨無(wú)霸，但是當(dāng)戴爾以一種全新的營(yíng)銷方式進(jìn)入后，就硬是切割了一大塊市場(chǎng)。
很多企業(yè)在給銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)時(shí)都想給銷售人員培訓(xùn)如何掌握客戶的心理這樣的課題。這個(gè)方向已經(jīng)對(duì)了，但是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)的。他們不是為了研究客戶是如何購(gòu)買的，而是想找到掌控客戶的密碼。
我一直從事大客戶銷售工作多年，天天被甲方折騰的要死要活，特別難受，我特別想知道甲方到底要什么？到底關(guān)注什么？
最后我放棄了自己比較喜歡的企業(yè)，應(yīng)聘去了甲方，作采購(gòu)。這個(gè)經(jīng)歷對(duì)我在研究銷售技術(shù)和銷售管理有非常大的幫助。
讓我明白了：原來(lái)不是甲方有多難纏，有多么的不好，而是我們銷售人員和甲方的節(jié)拍不對(duì)。
甲方在想深入了解你們公司階段，銷售人員當(dāng)成甲方對(duì)你感興趣，就開始報(bào)價(jià)，開始建立私人關(guān)系了。甲方想深入了解產(chǎn)品及功能時(shí)，銷售人員已經(jīng)感覺(jué)到勝券在握了。當(dāng)甲方選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作時(shí)，銷售人員覺(jué)得甲方欺騙了自己的感情。
這些都是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有掌握客戶的采購(gòu)流程，沒(méi)有掌握客戶在那個(gè)階段最關(guān)注什么，最后錯(cuò)失了銷售機(jī)會(huì)。也是銷售管理者或企業(yè)高管沒(méi)有深入研究應(yīng)該給銷售人員培訓(xùn)什么。
講了這么多就是為了強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)銷售人員掌握客戶采購(gòu)流程和步驟的重要性，銷售管理者或企業(yè)高管一定要給銷售人員補(bǔ)上這門課。
大客戶銷售的流程金字塔：
如圖，大客戶銷售流程金字塔的最底部是客戶的購(gòu)買流程，銷售人員要根據(jù)客戶的購(gòu)買流程來(lái)設(shè)計(jì)銷售步驟，要確保銷售步驟和客戶的采購(gòu)流程一致，才能引起客戶的興趣，進(jìn)行深入、真誠(chéng)的交流，才能贏得機(jī)會(huì)。
銷售的每個(gè)步驟都要有可驗(yàn)證的結(jié)果，就是在這個(gè)階段收集和掌握到哪些信息才能進(jìn)入下一步。例如，初次拜訪客戶，最少要了解到客戶的基本概況，包括企業(yè)的規(guī)模、銷售額、人員編制及項(xiàng)目的發(fā)起人或部門等等。
比如：在提交銷售方案之前必須要和產(chǎn)品或服務(wù)的使用部門、技術(shù)部門、采購(gòu)部門都進(jìn)行了深入的交流，確保對(duì)需求理解的正確性，可驗(yàn)證的結(jié)果上一層就是輔助工具。
銷售的不同階段要用不同的工具，我每次給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都會(huì)問(wèn)到，你們覺(jué)得銷售人員可用的輔助工具有哪些？很多的銷售人員好像非常困惑。
銷售人員可用的輔助工具非常有限，常見(jiàn)的就是名片、公司介紹及產(chǎn)品手冊(cè)、客戶案例、技術(shù)交流、入廠考察、客戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩等。
輔助工具雖然少，但是要用好也能提升銷售贏單的幾率。例如名片，很多銷售人員都把名片用錯(cuò)了時(shí)機(jī)。
我每次上課都會(huì)問(wèn)學(xué)員，為什么要給客戶發(fā)名片？大家都覺(jué)得老師怎么會(huì)問(wèn)這么低級(jí)的問(wèn)題呢？然后回答為了介紹自己、為了介紹公司、為了讓客戶記住自己等等。我說(shuō)，你說(shuō)錯(cuò)了。
給客戶發(fā)名片的兩個(gè)目的：
第一個(gè)目的就是交換信息；
第二個(gè)目的就是當(dāng)客戶想聯(lián)系我們時(shí)能有聯(lián)系方式；
但是大多數(shù)銷售人員都搞錯(cuò)了目的，目的錯(cuò)了一切都錯(cuò)了。
在前邊的章節(jié)中也多次講到一句話，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是管理出來(lái)。
銷售管理者要通過(guò)日常管理和銷售過(guò)程管理的方式，來(lái)引導(dǎo)和驅(qū)動(dòng)銷售人員，按照正確的銷售流程和步驟開展工作，推動(dòng)銷售項(xiàng)目。
下期和大家分享《大客戶是如何采購(gòu)的》敬請(qǐng)期待
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