最近開設(shè)的銷售教練課程，受到了學(xué)員的積極反饋，并且一切企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望導(dǎo)入到他們的銷售團隊。我也借此機會給各位沒有接觸這個課程的學(xué)員普及關(guān)于教練的一些知識和技巧。就算是為我們新課程的推廣，先做一下預(yù)熱吧。
什么是教練？在國際教練聯(lián)合會有這樣一種定義，教練是一個激發(fā)思考與創(chuàng)意的過程，啟發(fā)被教練者，在個人以及專業(yè)上*的發(fā)揮潛能。教練技術(shù)是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能，提升效率的管理技術(shù)。教練通過一系列有方向性，有策略性的過程，洞察被教練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練者有效的達到目標。
通過教練的定義，我們也可以看得出來，教練是和目標有關(guān)系的，教練是有策略性的，有方向性的過程，教練呢，是一個激發(fā)思考和創(chuàng)意的過程，教練是關(guān)于發(fā)揮被教練者的潛能的。那么如何實現(xiàn)這一個結(jié)果呢？
所以在教練的關(guān)系當中，有客戶和教練組成了一個系統(tǒng)，他們之間是通過教練關(guān)系而存在，當然，再有上下級關(guān)系的，銷售經(jīng)理和銷售員也是形成了一種系統(tǒng)，在這個過程當中，銷售經(jīng)理可以通過教練關(guān)系，來支持到下屬的成長。
我們對于被教練者，有時候稱之為客戶，或者是當事人。因為我們的課程，是把教練關(guān)系放在銷售經(jīng)理和銷售人員這兩個主體之間。所以我們后面就直接稱之為銷售經(jīng)理和銷售員，在這里談到的銷售經(jīng)理就是指的教練，銷售員就是指的被教練者。
在教練關(guān)系當中，一個強有力的教練關(guān)系，會形成信任安全感和開放的狀態(tài)，而且越強的關(guān)系，會使得銷售人員愿意迎接更大的挑戰(zhàn)，做出最有膽量和活力的選擇。所以這種關(guān)系是一種互動雙向，相互信任，并且平等的伙伴關(guān)系。
另外需要注意的是教練不是交客戶，那是顧問的工作，教練是幫助客戶去減少干擾，清晰目標，探尋方案，整合資源，積極行動。教練千萬不要認為，在整個教練過程當中發(fā)生的怎么蛻變。銷售員的蛻變，來自于教練結(jié)束以后的銷售員的行動，所以教練輔導(dǎo)結(jié)束以后，在總結(jié)這一步驟當中，銷售人員要清晰的知道自己接下來要去做什么？什么時間做以及做了會讓誰知道。
對于教練關(guān)系的認識，教練必須認識的教練關(guān)系很強大，這是基于一種很強大的信任而形成的教練關(guān)系，而不是說教練自身很強大，所以教練不應(yīng)該把自己腦子中的一些方法和信念強制性的植入銷售人員的信念，那往往是事與愿違。
這種教練關(guān)系中的能量，一方面來自于銷售員的愿望和動機，另一方面來自于銷售經(jīng)理的承諾，技巧以及對人性蛻變的理解。
在教練關(guān)系當中，教練與客戶的角色不同，但是關(guān)系中的地位是平等的，也就是說，在教練關(guān)系當中，銷售經(jīng)理和銷售員的地位是平等的，教練的過程是個獨特的，是為了蛻變而產(chǎn)生的獨特而且賦能的關(guān)系，是為了幫助銷售人員意識到他還可以成長的部分，而這種成長的部分對于實現(xiàn)它自身的目標非常重要，是幫助銷售員看到他的盲區(qū)，讓他看到自己的潛能，當然這些需要行動來實現(xiàn)。讓銷售員減少扭曲和掙扎的一面，而是能夠通過這種情緒的探索，進入到深層去到學(xué)習(xí)區(qū)和伸展區(qū)。
強有力的教練指導(dǎo)，不是來自強有力的教練，而是來自強大的銷售人員的教練體驗。當你成為領(lǐng)導(dǎo)之際，你就踏上了一條終身成長之路，你的成功不再依賴于你個人的優(yōu)秀，而是依賴于你整個團隊的持續(xù)成長。和自己的下屬建立起教練關(guān)系，是一種有效的幫助下屬成長的重要方式。也是告別那種說教式的令人厭煩的溝通方式進入到以自己的下屬為中心，去激發(fā)他，幫助他去實現(xiàn)他想要到的目標。
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