客戶購買的目的就是為了解決問題、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)銷售人員始終關(guān)注客戶目標(biāo)的時(shí)候，也就是在關(guān)注客戶。是銷售和客戶共同為了客戶的目標(biāo)而奮斗，當(dāng)我們幫助客戶成功的時(shí)候，我們也就成功了。我們總是說銷售很難，但是大部分的困難其實(shí)是來源于我們站在客戶的對立面，總是寄希望于通過自己堅(jiān)韌不拔的強(qiáng)大意志戰(zhàn)勝客戶不想買的決心。造成這種現(xiàn)象的原因在于我們和客戶的目標(biāo)不一致：我們只是希望賣出東西，而不是把焦點(diǎn)放在幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。
目標(biāo)雖然是業(yè)務(wù)目標(biāo)，是為實(shí)現(xiàn)客戶組織利益而存在的，但是仍然有角色屬性。比如，參與采購的角色有老板，也有技術(shù)人員。他們的目標(biāo)可能一致，也可能有不同。比如：老板的目標(biāo)是通過項(xiàng)目實(shí)施降低成本，而技術(shù)人員的目標(biāo)是通過確保自己的KPI得到實(shí)現(xiàn)。也就是說作為參與采購流程的人來說，他們更多的是考慮，做出購買的決定，對他們部門以及他的個(gè)人利益有沒有幫助。由此可見買不買組織決定，賣誰的，個(gè)人決定就是這個(gè)道理。
客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)分成長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。長期目標(biāo)也就是說客戶未來的愿景，需要花2~5年的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)的。比如說我們將在業(yè)界享有客戶愿意合作的公司的聲譽(yù)。短期目標(biāo)就是解決在哪個(gè)階段，何時(shí)以及如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。通常呢，大量的短期目標(biāo)構(gòu)成了長期目標(biāo)。短期目標(biāo)一般是3~12個(gè)月之內(nèi)的目標(biāo)。這種目標(biāo)是比較具體，可衡量，而且有時(shí)間限度的目標(biāo)。
談了目標(biāo)我們就要談到障礙。目標(biāo)是一種正向的說法，是客戶期望達(dá)到的地方。但是，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不是容易的事情，要不，經(jīng)營企業(yè)就太容易了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，只有不到20%的企業(yè)每年能夠完成公司設(shè)定的目標(biāo)，可見，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路上不是一帆風(fēng)順的，注定是有很多坎坷和障礙的。也就是說業(yè)務(wù)目標(biāo)的后面就是業(yè)務(wù)問題或困難。例如，降低農(nóng)場成本*的障礙就是母豬空懷率太高，浪費(fèi)飼料。提高利潤*的障礙是母豬PSY低。阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原因我們稱之為障礙。通俗地說，障礙就是客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的絆腳石，制約了客戶目標(biāo)達(dá)成和價(jià)值獲取。目標(biāo)是客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，障礙當(dāng)然也是客戶在業(yè)務(wù)上的障礙。障礙就是阻礙客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的業(yè)務(wù)問題和難點(diǎn)。你的目標(biāo)就是幫助客戶組織的管理層處理這些問題。比如說客戶市場上的競爭策略，客戶群的變化或購買行為的轉(zhuǎn)變，財(cái)務(wù)狀況以及運(yùn)營形式方面存在的問題，而這些問題影響了客戶目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，成為了客戶的痛點(diǎn)，客戶當(dāng)然希望合作伙伴能夠幫助他們。
沒有目標(biāo)，就沒有障礙；沒有障礙，就沒有損失；沒有損失，就沒有痛苦；沒有痛苦就沒有需求；沒有需求，就沒有采購；沒有采購，就沒有銷售。由此可見，所有需求的后面都是因?yàn)槟繕?biāo)和障礙的存在。不能克服障礙，目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。沒病人，醫(yī)生就不需要了?？蛻舻?ldquo;障礙”是銷售這個(gè)職業(yè)存在的理由。我們的產(chǎn)品、方案甚至銷售人員自身都是障礙的潛在解決措施。所以說，銷售人員就是要僅僅圍繞客戶的目標(biāo)和障礙，支持客戶搬掉障礙，到達(dá)目標(biāo)就是真正的以客戶為中心的踐行了。?
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