對于我們大客戶的開發(fā)還是大客戶的維護(hù)，都離不開三者的互動，分別是我們團(tuán)隊(duì)，競爭對手以及客戶。如果我們是開發(fā)新客戶，那么我們必須挖競爭對手的客戶。如果我們要維護(hù)老客戶，我們就必須防止競爭對手挖走我們的客戶。當(dāng)然我們還要深刻的洞察客戶的需求，了解客戶在業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)和問題。接下來我們研究一下這三個(gè)角度對大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)和維護(hù)的重要性。
首先我們先談一下目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？目標(biāo)客戶的肖像是什么？作為大客戶經(jīng)理，你的時(shí)間畢竟是有限的，你必須把你有限的時(shí)間和精力放在最有可能為你帶來銷量回報(bào)的客戶身上。想要抓住所有客戶，最后什么都得不到，不論是客戶的開發(fā)還是客戶的維護(hù)，你必須對客戶進(jìn)行優(yōu)先級的排序，分清重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶，并合理的建立與客戶互動的方式，分配你的時(shí)間。沒有目標(biāo)客戶的概念，銷售團(tuán)隊(duì)四面出擊跟所有人去競爭，這也是銷售失敗的原因，切記要做大概率的事，而不是做小概率的事，選擇比努力更重要。銷售*的失敗就是把自己的時(shí)間精力放在無望的客戶身上而渾然不知。
其次，我們研究一下我們的核心能力。當(dāng)然我們有了自己的核心能力，才能找匹配我們的目標(biāo)客戶，我們之所以把核心能力放到第2點(diǎn)來談，目的是在我們向客戶表達(dá)我們的核心能力的時(shí)候，我們應(yīng)該學(xué)會站在客戶的角度來表達(dá)我們的核心能力。比如說我們有全球共享的資源，請問你說這樣的話能打動客戶嗎？當(dāng)然不能因?yàn)槟闳蚬蚕淼馁Y源跟客戶又有什么關(guān)聯(lián)性呢？如果我們表達(dá)成我們擁有幫助你提高母豬繁殖成績的總體解決方案，這就會被對面的這個(gè)生產(chǎn)總監(jiān)有殺傷力。因?yàn)槲覀兊乃^核心能力都必須在客戶的業(yè)務(wù)問題上去檢驗(yàn)，都必須定位在客戶的業(yè)務(wù)問題上的，否則完全沒有意義。記住一個(gè)不是建立在解決客戶業(yè)務(wù)問題上的解決方案或核心能力是不能給給企業(yè)創(chuàng)造客戶的。
最后我們要談一下競爭對手。在競爭的時(shí)代，我們的每一個(gè)客戶的開發(fā)都是建立在對手失去一個(gè)客戶的基礎(chǔ)之上的，競爭性的銷售不僅僅是一場追逐勝利的游戲，也是避免被淘汰出局的游戲，銷售在競爭中成長，靠競爭生存，物競天擇，優(yōu)勝劣汰是非常殘酷的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)就是競爭，尤其是在中國的當(dāng)下，各行各業(yè)都是產(chǎn)能過剩，市場沒有變大，但供應(yīng)商非常多供應(yīng)商的產(chǎn)能已經(jīng)超過了客戶的需求數(shù)量。這樣供應(yīng)商之間必然會產(chǎn)生競爭，這種競爭都是一種零和游戲，就像我剛才所談到的，我開一單對手就丟一單，我們不斷的市場份額的增加，對手就是市場份額的減少，我們公司不斷的成長也是建立在對手不斷的下降。戰(zhàn)爭是流血的政治營銷是流血的經(jīng)濟(jì)。一個(gè)大客戶經(jīng)理如果認(rèn)識不到競爭的殘酷性，就會麻痹大意，不論對于客戶的開發(fā)還是老客戶的維護(hù)，都是高度有風(fēng)險(xiǎn)的事情。所以要認(rèn)真的選擇競爭對手，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長避短，出其不意，制定競爭對手的客戶的開發(fā)策略。
作為大客戶經(jīng)理，要學(xué)會從這三條線出擊，瞄準(zhǔn)潛在客戶，對競爭對手做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆，并在目標(biāo)客戶的心智中展開競爭，最終實(shí)現(xiàn)拓展客戶，提升市場份額。得客戶者得天下，若要落地，要認(rèn)真的創(chuàng)造和強(qiáng)化企業(yè)的核心能力，這樣才有機(jī)會創(chuàng)造更多的客戶。要認(rèn)真的分析競爭對手，致勝競爭對手。要認(rèn)真的洞察客戶的需求，理解客戶痛點(diǎn)并幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得更大的成功。
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