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心理學(xué)中的牧群效應(yīng)。所謂牧群效應(yīng)就是我們所說的，大多數(shù)人是因為受到那個有影響力的人的行為的影響而模仿，也就是一種從眾的效應(yīng)。猶如在草原上的牧群一樣，還有的后面的群羊都...
回顧第二天的培訓(xùn)總結(jié)： 銷售是有方法的，成功的開發(fā)客戶是可以復(fù)制的。成功的銷售方法是以客戶利益為中心，幫助客戶找到真實的需求，圍繞著客戶每個階段不同的需求去匹配最合適客戶的解決方案。 第二天培訓(xùn)以服務(wù)的類型開始了培訓(xùn)，成功的開發(fā)...
泰安公司23日銷售效能培訓(xùn)總結(jié)： 首先感謝胥老師的辛苦的培訓(xùn)。我的心得體會如下： 第一點：服務(wù)是分類的。服務(wù)分為份內(nèi)服務(wù)，邊緣服務(wù)和份外服務(wù)。份內(nèi)服務(wù)是應(yīng)該做的，邊緣服務(wù)是...
對客戶來說，傳統(tǒng)型的銷售就是比較價格，僅限于你在價格或者折扣方面能夠做出多大的讓步。一旦銷售成本，你就面臨的采購經(jīng)理苛刻的壓價和條件。共創(chuàng)式銷售的角度看，銷售就是價值轉(zhuǎn)移?？蛻舻馁Y源是時間，資源和金錢等被轉(zhuǎn)移，換的供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶的...
1.包含的內(nèi)容不同：營銷是一個系統(tǒng)，包括目標(biāo)客戶群，市場定位，產(chǎn)品定位，渠道，包裝，價格，促銷七個方面的營銷組合。而銷售只是營銷管理流程中關(guān)于執(zhí)行的一個部分， 2.思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，...
在給一個團隊進行銷售培訓(xùn)或者銷售咨詢之前，作為銷售培訓(xùn)老師還要訪談銷售高管或者了解業(yè)務(wù)的管理層，就以下幾個方面的調(diào)研了解: 1.銷售團隊的銷售模式是什么？是通過渠道銷售還是直供的方式？ 2.銷售團隊新客戶開發(fā)的銷售周期是多長時間？判斷是...
并不是所有的人都想要或需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，有些潛在客戶顯然是在浪費你的時間；另一些客戶購買的數(shù)量也很有限，不值得你花費太多時間；你必須首先明確哪些因素決定誰是最佳客戶或者及時放棄...
現(xiàn)在的市場上比較流行的盈利模式和商業(yè)模式，有很多的小伙伴分不清楚什么叫盈利模式，什么叫商業(yè)模式，今天呢，我們就簡單的給大家分析一下，兩種模式的區(qū)別在哪里。 什么叫盈利模式呢？也就是指的是你的盈利從哪里來？就說你是開店的，通過賺差價來實現(xiàn)利...
最近呢，有銷售人員向我提出這樣的問題，就是客戶已經(jīng)合作以后，如何增加客戶黏性，提高客戶的終身價值。今天呢，我們就這個話題跟各位一起探討一下。 我們說的所謂提高客戶的黏性，也就是說讓客戶不愿意離開我們也可以說是提高客戶的忠誠度，那么什么叫客...
首先呢，我們必須發(fā)展客戶內(nèi)部的關(guān)系，在客戶...
做了很多年的銷售，又做了多年的銷售培訓(xùn)師，見到了很多的銷售人員，在他們的銷售市場上取得了或大或小的銷售結(jié)果。 做一個資深的銷售培訓(xùn)師來講，我所能做的就是給到銷售人員正確地看待銷售這份職業(yè)，用正確的方式來識別一個業(yè)務(wù)機會，并按照屬于自己這個...
簡單地講活動計劃的制定和執(zhí)行是服務(wù)于年度銷售目標(biāo)的實現(xiàn)和落地。活動計劃猶如作戰(zhàn)計劃，涉及到要實現(xiàn)的目標(biāo)，對現(xiàn)狀的分析，制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并形成清晰的可以跟進的活動計劃，確保銷售團隊有能力執(zhí)行活動計劃并做相應(yīng)的激勵政策，整合資源，做好預(yù)算，確保...
大客戶銷售學(xué)習(xí)心得： 今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽課過程中感受特別明顯，銷售其實是一個探索人性的過程，顛覆了以往我對銷售的認識。只有摸透了客...
我從09年7月一畢業(yè)就來到公司，12年7月離開離開，14年4月28日重新回來嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開發(fā)。我前后在嘉吉接近10年...
1，今天培訓(xùn)的第一塊內(nèi)容是如何應(yīng)對抵制，胥總把應(yīng)對抵觸分為3個層次，第一層是無法解決；第二層是利用話術(shù)，以及將抵觸分為幾類進行總結(jié)歸納，遇到時及時對號入座進行溝通。在這一層我感觸很深，多進行...
1.銷售賺錢來源=銷量 銷量=客戶數(shù)*客單價（客戶數(shù)=新客戶+老客戶，客單價=保留率+滲透率） 2.新客戶開發(fā) 定位目標(biāo)市場–市場覆蓋–潛在客戶–成交客戶 覆蓋市場越大，戰(zhàn)斗力越強，推薦重點產(chǎn)品，...
在銷售過程中，銷售和客戶的共同參與，以客戶為中心，從建立關(guān)系，識別問題，創(chuàng)造方案，溝通價值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動，這是一個共同創(chuàng)造的過程，離開了任何一方都無法形成銷售結(jié)果，更無法形成銷售價值。 1、共同識別客戶的業(yè)務(wù)需求 ...
在中國改革開放40年以來，同時也是銷售發(fā)展的過程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個階段，銷售1.0時代，銷售2.0時代，銷售3.0時代和銷售4.0時代。我們在本書當(dāng)中主要介紹的是銷售4.0時代的理論與應(yīng)用發(fā)展。...
今天主要進行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié)，這六大環(huán)節(jié)來進行。 其中，我負責(zé)開場。 開場包括①問候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開始。 在會議開始前，將會...
8月19日SE培訓(xùn)心得體： 通過今天上午的演示，主要進行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開話題3需求對話4.解決方案對話5.總結(jié)6.跟進幾個環(huán)節(jié)展開了開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事...
今日學(xué)習(xí)總結(jié)： 通過回顧上期內(nèi)容， 一、對探尋漏斗印象更深刻： 戰(zhàn)略方面： 業(yè)務(wù)目標(biāo)（3-5年），客戶目標(biāo)1年，業(yè)務(wù)問題，戰(zhàn)略計劃，...
一：定位模型 客戶痛點 我們的解決方案 給客戶帶來的利益。已于對手的地方 成功案例分享 總結(jié) 二：價值主張 產(chǎn)品服務(wù) 區(qū)別于對手 有效解決客戶的問題 定價 ...
在客戶眼中，很多商家的產(chǎn)品幾乎是一樣的，但是他做出選擇的決斷依據(jù)是什么？那就是同樣的產(chǎn)品比價格，同樣的價格比質(zhì)量。如果要銷售成果不一樣，就要學(xué)會需要價值主張差異化。 在銷售過程當(dāng)中，可以幫助實現(xiàn)差異化的價值主張的策略分為四種，如圖所示，從...
學(xué)員1： 通過胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個銷售技巧讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)機會，評定的角度系統(tǒng)地總結(jié)了銷售人員應(yīng)該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案...
卓越銷售3組組長6.10分享：通過胥總今天深入淺出的講解，我學(xué)習(xí)到了16個知識點，還有三個模型讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 1.我們通過客戶貢獻和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類，普通客戶，機會客戶，潛力客戶和利潤客戶，其中利潤客戶是首選客戶...
感謝公司給予本次學(xué)習(xí)機會，感謝老師辛苦授課， 通過本次銷售效能培訓(xùn)，主要針對尋找，發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓(xùn)，學(xué)到了很多， 回市場后做一下三大計劃 1、在新市場開發(fā)方面 利用100:30:5法則，首先通過三大類信息收集，尋找到市場客...
在銷售實踐當(dāng)中還有一種情況就是銷售人員只看到了公開需求，并沒有去發(fā)掘客戶的隱性需求，只依賴于一些表面的淺層的需求，便急于溝通解決方案。往往這種情況下所提出來的解決方案和競爭對手相比沒有太大的差異性，不能幫助你絕對性的勝利。 所以我們說決定...
銷售人員必須搞清楚，我們在日常交往當(dāng)中見到的客戶是理想中的客戶，這個時候客戶是在職業(yè)化的狀態(tài)，也就是在工作狀態(tài)，而不是在他內(nèi)心的真正自我狀態(tài)。如果我們要建立于客戶長久的持續(xù)的關(guān)系，那我們就需要去深刻的了解客戶的另一個自我狀態(tài)。 那就是要了...
第一、列出五類清單。 五維精準(zhǔn)打擊策略的實用價值在于有利于提升我們介紹解決方案的命中率，也就是說有利于提升我們的成交率。在銷售實踐當(dāng)中應(yīng)用的時候，我建議各位要在平時做好5類清單： 客戶業(yè)務(wù)難點清單 客戶痛點清單 客戶價值點清單 ...
在大客戶銷售當(dāng)中，專業(yè)銷售人員呈現(xiàn)解決方案的方式一般分為兩種，第一種可以使用書面的版本，第二種使用演示文稿的形式進行方案演示。一般越是比較大型的客戶，越喜歡供應(yīng)商采用演示文稿的方式，溝通解決方案創(chuàng)造的價值。小型客戶可能并不需要專門的方案演示...