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篇首語 客戶購買是因為信賴，而異議是獲取客戶信賴的事故多發(fā)地。異議是客戶已經(jīng)形成的觀點，對異議說No就是否定客戶，必須小心應(yīng)對。今天我們向大家介紹一個異議處理流程。 1 一、客戶的態(tài)度 沒興趣 好奇 疑惑 異議 反對 信賴 客戶態(tài)...
做銷售有單子就怕客戶出事，沒單子就盼著客戶有事，要沒事找事。從哪找事？從內(nèi)外部環(huán)境中找事。 今天，我們介紹外部宏觀環(huán)境變化分析PEST工具。跟客戶聊這個，客戶會覺得你專業(yè)，能拉近你和客戶的距離，發(fā)現(xiàn)更多客戶需求。 一、關(guān)于客戶的...
簡單銷售出賣體力，市場和產(chǎn)品決定了贏的概率，做了動作通常就會有結(jié)果，銷售需要豁出去和勤奮，多打雞血多抽鞭子吧！ 復(fù)雜銷售需要策略，做不對動作一直輸，就如下棋，技不如人高手總能贏你，銷售策略就是盤棋。 SWOT工具是棋盤，可惜９０％的人會...
跟客戶聊什么？聊客戶感覺興趣的。 客戶對什么感興趣？對自己的業(yè)務(wù)和個人相關(guān)最感興趣。 什么是客戶的業(yè)務(wù)？如何分析客戶個人？用商業(yè)模式畫布九宮格！ 一、客戶細(xì)分 我們先分析我們自己的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)就是如何生存和發(fā)展...
"分而治之"是處理復(fù)雜問題的最佳方案，面對紛繁復(fù)雜的客戶和商機，你可以無從下手，我們可以用5W2H思維拷問這個客戶和商機，這就是銷售五要素NSABC，分別衍生出客戶的NSABC和商機的NSABC，通過NSABC五要素組織...
性格不同導(dǎo)致溝通風(fēng)格不同，客戶愛說我們不能打斷客戶，客戶不說我們不能敲客戶的嘴，客戶直接我們不能磨嘰，客戶熱情我們不能冷淡，如何快速了解客戶的溝通風(fēng)格并迅速調(diào)整，DISC分析提供了一個溝通的起點.。 ...
在我們的銷售培訓(xùn)中 我們有個勾搭李白的場景 原則是不準(zhǔn)賣東西 誰賣誰討厭 但銷售總是要出來賣的 要等到你已經(jīng)勾起了李白的欲望 可是你的賣相不好 可能會將客戶的欲望壓下去 ...
我在IBM做銷售的早些時候 經(jīng)常借電腦給客戶評估我們的軟件產(chǎn)品 后來我發(fā)現(xiàn)所有借電腦的客戶都沒成交 客戶不是沒電腦只是沒需求 互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對稱 銷售忽悠客戶的時代結(jié)束了 ...
銷售是個煎熬的職業(yè) 每天都有人問你： 那個單子有把握嗎？ 說沒把握就沒有挺你 說有把握輸了沒法交代 于是銷售成了他人眼中的忽悠 今天 我們介紹一個贏率分析的競爭矩陣 以...
情提示 客戶關(guān)系對銷售的重要性無人質(zhì)疑，可是總有銷售能隨意出入客戶老大的辦公室，總有銷售死乞白賴的卻也約不到客戶，為什么客戶關(guān)系差別這么大？ 我也曾經(jīng)用足夠借口電話約見了一個軍工研究所所長，在客戶傳達(dá)室接到所長電話說臨時出差，讓...
什么是銷售策略？ 銷售策略要回答以下三個問題： 1，資源：在你的戰(zhàn)場上你要投入多少兵力？ 2，客戶：你要把兵力部署在哪些戰(zhàn)場上？ 3，解決方案：你計劃在戰(zhàn)場上經(jīng)營什么？ 資源 你...
看過許多銷售的文章，聽過一些銷售的課，B2B銷售需要流程，可是流程的起點在哪里？ 一個不生不熟的客戶，介紹過產(chǎn)品，突然有一天打電話要報價，給還是不給？ 給了，沒遵循公司銷售流程，來不及了解客戶的需求。 不給，拒絕了客戶就失...
絕大多數(shù)西方銷售理論都會引用孫子兵法中的軍事思想，我們更加關(guān)注孫子兵法第一篇《始計》中提出的戰(zhàn)爭五要素，這才是致勝之道，受此啟動，我們將銷售五要素作為價值銷售理論的奠基石。 &n...
銷售需要從實用的銷售工具著手，掌握收集信息和分析信息的方法，收集什么信息轉(zhuǎn)變了你的關(guān)注點，分析信息得到的結(jié)論轉(zhuǎn)變了你的銷售策略，最終轉(zhuǎn)變你的銷售思維，本文提供了十款實用的銷售工具，讓你立即用于銷售實踐。 ...
資本退潮、物價上漲、社保新政、中美貿(mào)易、國進(jìn)民退，凜冬已至，真正考驗企業(yè)特別是民企業(yè)商業(yè)模式贏利能力的時代到來，企業(yè)必須在賣得更貴還是提供得更便宜之間做出選擇，想同時兼容兩種商業(yè)模式的銷售組織都走不遠(yuǎn)。 我們堅持認(rèn)為沒有放之于四海而皆...