每天都有人問你：
那個(gè)單子有把握嗎？
說沒把握就沒有挺你
說有把握輸了沒法交代
于是銷售成了他人眼中的忽悠
今天
我們介紹一個(gè)贏率分析的競爭矩陣
以后誰問給誰看
共謀贏的對(duì)策
本文字?jǐn)?shù)：1400字
閱讀時(shí)間：5分鐘
一、需求指標(biāo)
知道客戶如何買
銷售才能計(jì)劃如何賣
首先要了解客戶依據(jù)什么需求指標(biāo)購買
可能是一項(xiàng)具體的功能指標(biāo)可能是一項(xiàng)具體的性能指標(biāo)
可能是一項(xiàng)售后服務(wù)指標(biāo)
可能是一個(gè)商務(wù)條款
可能是公司的資質(zhì)要求
客戶對(duì)購買指標(biāo)從不清晰到清晰
從片面到全面
到了做購買決策那一刻必須明確
銷售越早介入就越能引導(dǎo)和影響
讓我們撇除掉必須滿足的門檻指標(biāo)開始下面的分析
二、指標(biāo)重要性排序
不同供應(yīng)商滿足不同非必須指標(biāo)
客戶要做權(quán)衡取舍
其實(shí)就是對(duì)需求指標(biāo)做重要性排序
買房的價(jià)格高限
戶型面積
學(xué)區(qū)房
沖突時(shí)堅(jiān)守哪個(gè)
放棄哪個(gè)
你心中必有一桿稱
這桿稱也是逐步形成的
到了做購買決策那一刻必須有
銷售也是可以引導(dǎo)和影響的
三、指標(biāo)優(yōu)劣勢(shì)排序
知已知彼才能百戰(zhàn)不殆
不能只看到自己的優(yōu)勢(shì)指標(biāo)
這些需求指標(biāo)從優(yōu)到劣排個(gè)序
主要對(duì)手都要考慮到
優(yōu)劣全在客戶的認(rèn)知
人的認(rèn)知都是有偏差的
銷售也是可以引導(dǎo)和影響的
四、競爭矩陣的形
“分而治之”是處理復(fù)雜問題的最好策略
矩陣是最簡單有效的定性分類工具
每個(gè)咨詢專家都靠幾個(gè)矩陣活著
me too
一個(gè)維度是需求指標(biāo)的重要性
一個(gè)維度是需求指標(biāo)的優(yōu)劣勢(shì)
所有需求指標(biāo)擺布到四個(gè)象限中
競爭局勢(shì)豁然明朗
重要有優(yōu)勢(shì)的是致勝點(diǎn)
越多越好
重要是劣勢(shì)的是致敗點(diǎn)
這時(shí)是關(guān)羽的麥城
甚至是龐涓的馬陵道
不重要又是劣勢(shì)的是隱患點(diǎn)
小心競爭對(duì)手點(diǎn)你
防范客戶睡醒
不重要又是優(yōu)勢(shì)的是潛能點(diǎn)
金屋藏嬌客戶不埋單
這個(gè)矩陣就是輸贏儀表盤
這是競爭的靜態(tài)的形
四、競爭矩陣的勢(shì)
形勢(shì)形勢(shì)
靜的是形
動(dòng)起來才是勢(shì)
消滅致敗點(diǎn)
讓致敗點(diǎn)成為致勝點(diǎn)
要優(yōu)化我們的方案
或者改變客戶對(duì)優(yōu)劣的認(rèn)知
至少讓致敗點(diǎn)成為隱患點(diǎn)
要改變客戶對(duì)重要性的認(rèn)知
防范隱患點(diǎn)
準(zhǔn)備好預(yù)案或說辭
客戶問到了第一時(shí)間回應(yīng)
曝光潛能點(diǎn)
改變客戶的重要性認(rèn)知
創(chuàng)造更多致勝點(diǎn)
淹沒致敗點(diǎn)
硬幣都是兩面
大有大的光芒小的小的精彩
價(jià)格致敗點(diǎn)背后必有品質(zhì)保障
小公司背景后面必有靈活性
本地化服務(wù)背后必有能力的局限
隨便答應(yīng)的商務(wù)條款自然難履行
以上種種都是難題
但你總能做點(diǎn)啥
啥也做不了只能回家種白薯
競爭矩陣的思路其實(shí)與流行的SWOT非常類似，從機(jī)會(huì)威脅和競爭兩個(gè)維度進(jìn)行分析，后面我們會(huì)介紹SWOT策略工具分析客戶和客戶細(xì)分的策略，敬請(qǐng)關(guān)注！
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