經(jīng)常借電腦給客戶評估我們的軟件產(chǎn)品
后來我發(fā)現(xiàn)所有借電腦的客戶都沒成交
客戶不是沒電腦只是沒需求
互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對稱
銷售忽悠客戶的時代結(jié)束了
銷售被客戶忽悠的機會越來越多了
不知道客戶為什么買
就不知道客戶為什么不買
今天
我們介紹一個需求立體模型PMP
幫你判斷客戶需求的真?zhèn)?br /> 防客戶忽悠必備
本文字?jǐn)?shù)：1400字
閱讀時間：4分鐘
一、需求背后的業(yè)務(wù)問題Problem
客戶的一切購買行為服務(wù)于生存和發(fā)展
結(jié)婚可能是為了讓父母不再嘮叨
旅游可能是為了炫富曬照片
買房可能是為了投資
上CRM可能是為了銷售離職后客戶不流失
嘮叨、炫富、投資、客戶流失、認(rèn)證是業(yè)務(wù)問題
業(yè)務(wù)問題就是潛在需求
業(yè)務(wù)問題有炫富和投資
也有嘮叨和客戶流失
前者叫機遇或期望
后者叫挑戰(zhàn)或痛點
機遇和挑戰(zhàn)越多越好
拔牙可能為了好看也可能為了不再疼
也可能兼而有之
業(yè)務(wù)問題可能是組織的
也可能是部門的或個人的
組織、部門、個人利益多贏是最好的
否則就需要更多權(quán)衡取舍或利益補償
二、增強動機Motive
業(yè)務(wù)問題產(chǎn)生背后有動機為了生存
為了安全和發(fā)展
為了名利為了成就感
為了得到尊重
關(guān)于客戶動機的猜測90%以上都是錯誤的
購買管理軟件可能不是為了管理是為了認(rèn)證
只有重要和緊急的業(yè)務(wù)問題才有足夠動機昨天重要和緊急的需求昨天已經(jīng)購買
今天要購買的必定是最近增強了動機
動機的權(quán)衡是趨利避害
權(quán)衡利更大了
還是害更小了
利大了是投入小了
或產(chǎn)出大了
或機會快沒有了
害小了是風(fēng)險小了技術(shù)成熟了
或障礙小了
更多人支持了
趨更大的利避更小的害才是購買的關(guān)鍵
我2002年去三峽旅游
是被忽悠截流了風(fēng)景就沒了
三、夢想還是計劃Plan
有截止時間的是計劃
沒截止時間的是夢想
客戶的夢想是偽需求
客戶有計劃才是明確需求
這個計劃是一個更大的規(guī)劃或計劃的一部分
不是客戶私人透露給銷售的
是客戶跟領(lǐng)導(dǎo)承諾的
跟團隊公布并安排落實的
銷售要多方驗證
不能只聽客戶一個人說
男大當(dāng)婚是業(yè)務(wù)問題Problem
遇到那個心動的人是增強動機Motive
定下婚期是計劃Plan
業(yè)務(wù)問題P、增強動機M、計劃P
組成需求模型PMP
硬幣有正反面
業(yè)務(wù)問題考慮機遇和挑戰(zhàn)
動機考慮趨利和避害
這就是需求立體模型
這個模型更全面
四、銷售能做什么
不為結(jié)婚為目的談戀愛就是耍流氓
有了婚約卻通常有了意中人
銷售要防止客戶耍流氓
還要不斷撩客戶或刺探情報
等客戶有了婚約后再投入更多資源
這就是孫子兵法的“慎戰(zhàn)”
有價值的銷售不是回應(yīng)客戶需求
是分析客戶業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)環(huán)境變化
主動發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機遇和挑戰(zhàn)
跟蹤客戶對動機的認(rèn)知
講鬼故事和畫餅增強客戶的動機
跟蹤客戶的規(guī)劃和計劃了解需求的截止時間
如果在客戶有了明確需求才參與
也要逆向了解需求立體模型
判斷客戶需求的真?zhèn)?/p>
基于客戶的業(yè)務(wù)問題和動機
引導(dǎo)和影響客戶的需求
對整體商機探討需求立體模型
對一個需求指標(biāo)也可以探討需求立體模型
需求是商機NSABC五要素的核心，挖掘客戶潛在需求（業(yè)務(wù)問題）是價值銷售對客戶的創(chuàng)造性作用，先入為主引導(dǎo)客戶是銷售利潤的保障，避免價格戰(zhàn)，這就是孫子兵法中強調(diào)的全戰(zhàn)和慎戰(zhàn)。
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