情提示
客戶關系對銷售的重要性無人質(zhì)疑，可是總有銷售能隨意出入客戶老大的辦公室，總有銷售死乞白賴的卻也約不到客戶，為什么客戶關系差別這么大？
我也曾經(jīng)用足夠借口電話約見了一個軍工研究所所長，在客戶傳達室接到所長電話說臨時出差，讓我找他下面的某某，我死乞白賴的跟所長說“我都已經(jīng)來了，總得見您一面，認識一下”，所長讓秘書把我接進辦公室跟我握了手說“你已經(jīng)見到我了，可以走了”。
因為我的借口不是客戶的理由，客戶不覺得有需要和我建立客戶關系。
客戶關系是客戶想建立的關系，銷售一廂情愿是不可能建立起客戶關系的！
客戶想和你建立關系就會見你，客戶不想和你建立關系就不會見你，見了你也沒有下一次了!
三種越來越不靠譜的原因 需要足夠的供應商客戶做出購買決策前需要調(diào)研足夠的供應商，對大路貨可以依賴互聯(lián)網(wǎng)獲取必要信息，對小眾市場的解決方案需要依賴于銷售配合，客戶需要和有限的供應商維護關系并保持聯(lián)系，以備不時之需！
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這樣的領域越來越少了！
購買的流程需要絕大多數(shù)B2B的購買流程還需要和供應商面對面的溝通環(huán)節(jié)，比如說報價、招標，客戶甚至需要在流程中主動約見銷售。
現(xiàn)在中國移動等客戶有些招標項目要求網(wǎng)上遞交標書，不需要銷售到現(xiàn)場了，這樣的機會也會越來越少。
個人利益需要必須承認還是有局部的商業(yè)環(huán)境中存在個人利益的勾兌，客戶需要和銷售面談潛規(guī)則層面的細節(jié)，這種高風險的客戶需求也會越來越少。
三種越來越靠譜的原因 可信賴的伙伴購買是有風險的，特別是對創(chuàng)新（不成熟）的和定制的解決方案，客戶需要通過與銷售的接觸來對供應商、解決方案做出感性的判斷，分析你靠譜不靠譜，也許客戶也想聽聽你酒后的真言。
如果你銷售的是大路貨，購買沒什么風險，客戶就不需要跟你建立關系！
有價值的信息或建議你游走在客戶所在的行業(yè)和解決方案所在的領域中，你提供的信息可能對客戶的幫助或者啟發(fā)，客戶需要你的有價值的信息和建議。
如果你提供不了什么有價值的信息和建議，客戶就不需要跟你建立關系！
個性化的方案客戶需要的不是標準化的產(chǎn)品和服務，總是需要和銷售溝通個性化需求，或者通過銷售協(xié)調(diào)供應商內(nèi)部的資源。
如果客戶購買的是標準化產(chǎn)品或服務，客戶就不需要跟你建立關系！
銷售怎么辦？客戶需要不需要你，跟你的銷售能力有關，也跟你銷售的解決方案有關，跟你的客戶行業(yè)有關，銷售能做的只能是：
1，評估自己的銷售場景
2，調(diào)整自己的職業(yè)規(guī)劃，轉(zhuǎn)型價值銷售
3，提升自己的銷售能力
當然，如果你老了，或你心老了，就別折騰了！
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/31971.html
