欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

銷售人員績(jī)效管理培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：銷售人員
課程收益：掌握銷售人員績(jī)效考評(píng)流程和幾種典型績(jī)效考評(píng)方法的操作技巧
課程大綱：
一、了解銷售人員績(jī)效管理
1、銷售人員績(jī)效管理的定義
2、什么是基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理
3、銷售部門(mén)實(shí)施績(jī)效管理的好處

二、銷售部門(mén)績(jī)效指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定技巧
1、設(shè)定銷售部門(mén)員工績(jī)效目標(biāo)的程序
2、有效設(shè)定銷售人員的績(jī)效目標(biāo)的“七步法”
3、銷售部門(mén)員工績(jī)效指標(biāo)選擇的原則
4、銷售部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
1）問(wèn)卷調(diào)查法
2）個(gè)案研究法
3）面談法
4）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法
5）頭腦風(fēng)暴法
5、銷售部門(mén)員工績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的技巧
案例：銷售部門(mén)的考評(píng)指標(biāo)及權(quán)重
案例：銷售部門(mén)員工的合作精神考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

三、人力資源部與銷售部門(mén)在績(jī)效管理中的分工
1、人力資源部在績(jī)效管理中的主要職責(zé)
2、銷售部門(mén)主管在績(jī)效管理中的主要職責(zé)

四、幾種典型銷售部門(mén)績(jī)效評(píng)價(jià)方法的應(yīng)用技巧
1、銷售人員360度考核法
案例：360度考核的優(yōu)勢(shì)與不足
2、銷售部門(mén)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）
1）分享：“20：80”原理、西瓜與芝麻
2）銷售部門(mén)建立KPI的要點(diǎn)在于：流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性
A、需要明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及企業(yè)級(jí)KPI
B、各部門(mén)主管需要依據(jù)企業(yè)級(jí)KPI建立部門(mén)KPI，并進(jìn)行相應(yīng)分解
C、主管和部門(mén)內(nèi)的人員再將KPI進(jìn)一步細(xì)分成各職位的績(jī)效衡量指標(biāo)
D、最后對(duì)各職位的KPI進(jìn)行審核
3）銷售部門(mén)確定KPI的工具――魚(yú)刺分析法
案例分享：如何有效運(yùn)用魚(yú)刺分析法確定KPI
4）銷售部門(mén)KPI的有效分解：格里?波特的四分法
5）審核關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的要點(diǎn)
6）設(shè)定KPI的常用問(wèn)題及解決方法

3、銷售部門(mén)設(shè)置平衡計(jì)分卡（BSC）
1）平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度
2）平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)思想
3）平衡計(jì)分卡各部門(mén)的具體衡量指標(biāo)
4）各指標(biāo)間的因果關(guān)聯(lián)
5）平衡計(jì)分卡的實(shí)施流程
6）平衡計(jì)分卡的應(yīng)用條件
4、銷售部門(mén)標(biāo)桿管理
5、銷售部門(mén)強(qiáng)制分布法
1）如何合理確定強(qiáng)制分布法的區(qū)間
2）強(qiáng)制分布法的優(yōu)劣性

五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧
1、思考：為什么95%的企業(yè)銷售部門(mén)的績(jī)效考評(píng)都走成了一種“形式”？
2、由誰(shuí)來(lái)考評(píng)更公平？
3、考評(píng)主體選擇的原則
4、基于客戶理論的KPI考評(píng)的具體操作技巧思考
1）如何理解“客戶理論”？
2）我們通常所說(shuō)的客戶指哪些？
3）市場(chǎng)部或銷售部對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何？
4）如果我們對(duì)待企業(yè)的內(nèi)部客戶都像銷售部對(duì)待顧客那樣，會(huì)如何？
5）確立本部門(mén)的“內(nèi)部客戶”。

六、如何使銷售部門(mén)績(jī)效反饋面談?wù)嬲涞?/strong>
1、銷售人員績(jī)效反饋面談前的準(zhǔn)備
2、與銷售人員面談績(jī)效改進(jìn)的心理運(yùn)用技巧
3、與銷售人員商討工作績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的“七大步驟”
案例：如何有效引導(dǎo)銷售改進(jìn)績(jī)效
4、績(jī)效面談幾種特殊問(wèn)題的處理技巧