課程描述INTRODUCTION
政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)談判成交技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李建霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)談判成交技巧培訓(xùn)
【課程背景】
為了保持銷(xiāo)量，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)正確的思維方式，了解正確的原則，用案例解析先進(jìn)的方法，隨著培訓(xùn)的落地，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然快速的提升！
【授課特色】
生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮*實(shí)效性！
注重顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練---打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！
【課程對(duì)象】
公司高層、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)咨詢顧問(wèn)、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程綱要】
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章、新時(shí)代集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)入
銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、如何把體驗(yàn)產(chǎn)品賣(mài)好
1、客戶的感覺(jué)？
2、帶來(lái)的效果
3、前中后的服務(wù)
二、溝通、教育、營(yíng)銷(xiāo)
1、引起顧客的關(guān)注
2、激發(fā)客戶的欲望
3、促使最終簽單
三、成交時(shí)機(jī)把握
1、天時(shí)
2、地利
3、人和
第二章、提升銷(xiāo)售顧問(wèn)信任能力與成功邀約
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的差異
1、銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為
2、銷(xiāo)售代表關(guān)心與客戶關(guān)心
3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問(wèn)題
4、給客戶說(shuō)明清楚與產(chǎn)品對(duì)解決問(wèn)題的意義
二、行業(yè)應(yīng)用解決方案的五個(gè)特征
1、項(xiàng)目成交周期
2、項(xiàng)目金額
3、售后服務(wù)
4、購(gòu)貨態(tài)度
5、人與產(chǎn)品的結(jié)合
三、接近目標(biāo)客戶的策略
1、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備
1.1熟悉顧客情況
1.2心理準(zhǔn)備
1.3形象上的準(zhǔn)備
1.4慎選訪問(wèn)時(shí)間
1.5設(shè)想對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題
2、招標(biāo)客戶的約見(jiàn)的策略
2.1約見(jiàn)大客戶的重要性
2.2約見(jiàn)的要素
2.3約見(jiàn)客戶的技巧
3、接近客戶的方法與技巧
3.1介紹接近法
3.2搭關(guān)系接近法
3.3預(yù)先傳遞信息法
3.4利益接近法：
3.5贈(zèng)送禮品接近法
3.6贊美接近法
3.7曲線救國(guó)法
第三章、找對(duì)人-客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購(gòu)八部流程
1、使用部門(mén)提出需求
2、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算
3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購(gòu)組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評(píng)標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施
三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)
3、客戶內(nèi)部買(mǎi)家：經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家、技術(shù)買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、財(cái)務(wù)買(mǎi)家、教練買(mǎi)家
4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會(huì)業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動(dòng)，研討）
第四章、投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、集團(tuán)客戶解決方案式八步銷(xiāo)售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門(mén)拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
二、八部流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每部流程的細(xì)節(jié)
三、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。
四、整體體驗(yàn)產(chǎn)品的六步系統(tǒng)溝通法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問(wèn)題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂(lè)
6、FABE法則
7、4P講解的易用手冊(cè)
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
七、客戶溝通的三個(gè)三原則
第五章、專業(yè)的解決方案與體驗(yàn)產(chǎn)品塑造
一、賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯影價(jià)值與隱性價(jià)值
二、漸次激活法
1、賣(mài)點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買(mǎi)點(diǎn)買(mǎi)足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解九步成交法
四、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)
第六章、談判促成-踢好臨門(mén)一腳
一、面對(duì)面顧問(wèn)式*談判技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
4.1植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
4.2分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
二、談判中快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
1.1客戶有太多的選擇；
1.2客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
1.3客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
2、異議處理技巧
2.1客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2.2客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2.3客戶核心異議回復(fù)技巧
2.4客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
四、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系
第七章、談判持續(xù)階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
一、*黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
三、客戶談判持續(xù)過(guò)程中應(yīng)對(duì)策略
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
2.1限時(shí)談判策略；
2.2ABC法則配合策略
2.3黑白臉配合策略；
2.4上級(jí)權(quán)利策略；
2.5丟車(chē)保帥策略
2.6威逼利誘策略；
2.7巧妙訴苦策略；
2.8同一戰(zhàn)線策略
2.9攻心為上策略；
四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
五、確認(rèn)簽單
政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)談判成交技巧培訓(xùn)
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