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 第一節(jié)商務(wù)談判概論的“四大層面”
1、 商務(wù)談判的“三大要素”；
2、 商務(wù)談判的“三大特點(diǎn)”；
3、 商務(wù)談判的“六項(xiàng)原則”；
4、 商務(wù)談判類型的“五種分法”；
（1）從不同區(qū)域分：“兩種分法”；
（2）從交易身份分：“三種分法”；
（3）從人員數(shù)量分：“三種分法”；
（4）從談判地點(diǎn)分：“三種分法”；
（5）從交流方式分：“兩種分法”。

第二章商務(wù)談判籌備
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握如何組建談判班子，如何做好談判信息采集，如何制定談判計(jì)劃以及如何安排談判的物質(zhì)條件。
與上述目的相適應(yīng)，本章以四節(jié)內(nèi)容，分別講述談判班子組建、談判信息采集、談判計(jì)劃制定、談判物質(zhì)安排。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié)談判班子組建
1、 談判班子結(jié)構(gòu)；
（1）人員規(guī)模；
（2）哪些人員組成。
2、 談判班子的“三向分工”；
3、 談判人員具備的“五項(xiàng)條件”。
第二節(jié)談判信息采集
案例：周恩來同尼克松會(huì)談之前信息采集：
1、 采集的“四項(xiàng)內(nèi)容”；
2、 采集的“三種方法”。
第三節(jié)制定談判計(jì)劃
1、 談判的主題；
2、 談判的“三級目標(biāo)”；
3、 談判的時(shí)間、地點(diǎn)、選擇；
4、 談判的議程與進(jìn)度。
第四節(jié)談判物質(zhì)條件
1、 談判的“三類場所”；
2、 座位的“兩種安排”；
3、 食宿的“兩種考慮”。

第三章商務(wù)談判步驟
【學(xué)習(xí)目的】
通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員把握談判的開局環(huán)節(jié)、商洽環(huán)節(jié)和簽約環(huán)節(jié)，在談判步驟上進(jìn)行得體。
與上述目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容，分別講述了開局階段、商洽階段與簽約階段。
【教學(xué)內(nèi)容】
第一節(jié)開局階段
1、 入場的“三個(gè)環(huán)節(jié)”；
2、 如何開預(yù)備會(huì)議。
第二節(jié)商洽階段
1、 如何做好談判摸底；
2、 如何做好談判報(bào)價(jià)；
3、 如何做好談判討價(jià)；
4、 如何做好談判還價(jià)；
5、 如何把握讓步。
第三節(jié)簽約階段
1、 前期談判回顧的“四項(xiàng)內(nèi)容”；
2、 起草備忘錄的作用；
3、 協(xié)議或合同的作用；
4、 簽約應(yīng)注意的“五項(xiàng)問題”；
5、 協(xié)議有效成立的“四個(gè)條件”；
6、 協(xié)議糾紛解決的“四種方式”。