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商務(wù)談判的技巧與方法

課程大綱：
一、充分理解營(yíng)銷、溝通與談判的關(guān)系：
1、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境
2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品
3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會(huì)干，堅(jiān)持
4、分析客戶為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢？
5、如何與客戶溝通、交流
6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心
7、學(xué)會(huì)給客戶講故事
8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處  （服務(wù)）
9、最高的營(yíng)銷是賣機(jī)會(huì)

二、談判概述：
1、談判及商務(wù)談判的概念
2、企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額方法分析
3、通過談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)
4、內(nèi)部與外部談判
5、談判在生活、工作中的運(yùn)用

三、談判成交因素及談判步驟分析：
案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
通過學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！
談判成交因素分析：
1、高手與低手的區(qū)別；
2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免
3、成交是因?yàn)殡p方滿意
滿意是感覺而不一定是真的讓步！
怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；
高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；
中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
低手是被對(duì)方影響以為滿意。
4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服
說服的技巧
談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
分析對(duì)方的想與怕
誘惑與控制對(duì)方的方法
5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了
談判中要學(xué)會(huì)表演
如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
如何讓步讓對(duì)方有感覺
應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
6、談判成交的其他因素分析

四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1、如何分析自己資源
2、分析談判對(duì)手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練

五、談判中的澄清與確認(rèn)：
如何在談判中開場(chǎng)
開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方
開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
什么該說、什么不該說！
如何回答對(duì)方問題
如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間
有用的語言
一般的談判策略

六、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略：
什么時(shí)候應(yīng)先開價(jià)及如何開價(jià)
什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開價(jià)并如何還價(jià)
價(jià)格條款中包含的因素
讓步的策略
讓步的方式
談判的心理建設(shè)
案例分析

七、談判中優(yōu)勢(shì)建立：
如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)
如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)
如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)
如何運(yùn)用談判技巧

八、成交與執(zhí)行：
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交
5、執(zhí)行

商務(wù)談判的技巧與方法