課程描述INTRODUCTION
銀行產品管理培訓
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行產品管理培訓
【目錄】
*一、銀行業(yè)務發(fā)展趨勢
*二、銀行服務管理理念及發(fā)展目標
*三、未來中國銀行業(yè)發(fā)展之原動力
*四、銀行業(yè)務創(chuàng)新的構架
*五、同業(yè)經(jīng)驗及成功案例分享
*六、案例分析及互動時間
*七、理論知識測試
【正文】
一、銀行業(yè)務發(fā)展趨勢
*（一）、銀行產品分類及競爭格局
*1 、年度經(jīng)營及實際感受
* 表1 ：各上市銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析2012.9.30
*2、同業(yè)競爭現(xiàn)狀
* 案例1 ：銀行攬儲進入戰(zhàn)國時代
*結論：存款增長有兩個關鍵因素，一是客戶數(shù)量，一是客戶結算量。而這兩個因素規(guī)模越大，對一家銀行經(jīng)營管理水平的考驗就越大。
*課堂互動環(huán)節(jié)1：我們的對公開戶平均占用多長時間？我們的對公賬戶中交易型賬戶的占比是多少？
*結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。（提示：什么決定效率？交易型賬戶意味著什么？）
* 案例2 ：淘寶貸款
* 結論：交易意味著能力，交易越活躍說明一個商戶的經(jīng)營能力越強，密切跟蹤這一類客戶對于我們的結算業(yè)務、存款業(yè)務以及適當?shù)娜谫Y支持都有重要的意義！
*案例3：銀行卡競爭之亂象
*要點歸納：產品競爭的根本要素：產品、價格、感受。
* 課堂互動環(huán)節(jié)2 ：產品、價格、感受哪一個最讓你看重，為什么？
* 結論：現(xiàn)場統(tǒng)計并總結記錄。
* 考試題1 ：產品競爭要素現(xiàn)場統(tǒng)計數(shù)字告訴我們什么？你的應對措施是什么？
（二）、銀行業(yè)發(fā)展趨勢
*1 、負債業(yè)務競爭將更加激烈
* （1 ）、銀行存款的壓力尤勝從前；
* 圖例：申銀萬國的分析報告
* （2 ）、社會資金使用效率提高將使存款穩(wěn)定的難度加大；
* （3 ）、銀行資金部門將面臨極大的考驗
* 考試題2 ：為什么要加強存款預測和大額來走款報告？
*2、資產業(yè)務將出現(xiàn)更多的創(chuàng)新
* （1 ）、傳統(tǒng)的資產業(yè)務運行規(guī)則將被突破，類似于保險精算的概念將被運用在銀行資產業(yè)務創(chuàng)新中（民生銀行商貸通業(yè)務風險定價模式），立足于促進消費的資產業(yè)務將大量出現(xiàn)。
* （2 ）、資產證券化的廣度和深度將大大加強。
*3、金融市場業(yè)務異軍突起
* 社會融資總量的提升給金融市場業(yè)務帶來了難得的發(fā)展機遇
*（1）傳統(tǒng)的票據(jù)業(yè)務也有很大的發(fā)展空間。
*案例4：渤海銀行票據(jù)收益權轉讓理財業(yè)務（2011）
*要點歸納：票據(jù)買斷+收益權轉讓+理財。
*（2）銀行金融市場業(yè)務向資本市場的延伸將有重大突破。
*圖例：證金公司業(yè)務解析
*要點歸納：證金公司= 證券銀行。
*4、中間業(yè)務創(chuàng)新面臨難得機遇
*2013 年《 商業(yè)銀行服務價格管理辦法》 將更多地促使銀行在開辦中間業(yè)務的過程中拼理念、拼技術、拼服務而不是拼價格。
* 案例5 ：定價混亂的銀行跨行轉賬手續(xù)費
* 結論：轉賬手續(xù)費有標準，但轉賬的時間沒標準，銀行有創(chuàng)新的機會（提示：實時轉賬+ 日間透支）！
（三）、業(yè)務發(fā)展模式前瞻
*1 、平臺化
以商業(yè)銀行現(xiàn)有業(yè)務為依托，通過大量跨業(yè)鏈接，建立
以現(xiàn)金流為導向的供應鏈服務平臺。
* 平臺化模式的關鍵點：流程管理
* 平臺化營銷基本策略：以效率與多元化吸引客戶體驗。
* 案例6 ：個人網(wǎng)銀的在線客服大比拼（工行、光大、中信）
*結論：流程管理的關鍵在于流程通暢，不能出現(xiàn)死胡同。
*2、專業(yè)化
以銀行自身擅長的某一業(yè)務領域為重點，通過流程再造
和風險控制，打造某一業(yè)務領域的專業(yè)品牌。
* 專業(yè)化模式的關鍵點：專業(yè)能力
* 專業(yè)化營銷基本策略：以*收益作為立業(yè)之根本。
*消息：“ 中國證監(jiān)會主席助理吳利軍在2012 年一季度曾明確表示，正在考慮引導銀行理財計劃更多面向二級市場進行長期投資和價值投資。《 商業(yè)銀行理財業(yè)務投資管理辦法》 正在進行最后討論和修訂。”
* 結論：專業(yè)的活兒得讓專業(yè)的人干！
*3、多元化
通過資本運作，控制多個相關行業(yè)，實現(xiàn)多元化發(fā)展，
達到混業(yè)經(jīng)營的目標。
* 案例7 ：五大行保險牌照齊入囊中
*本章小結：
* 無論采取何種模式，最根本的問題在于定位。
二、銀行服務管理理念及發(fā)展目標
*（一）、銀行核心價值觀對比分析
* 表、各銀行核心價值觀
*課堂互動環(huán)節(jié)3：我們銀行的核心價值觀是什么，如何改進？
*結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。
*（二）、銀行發(fā)展目標對比分析
* 表、各銀行利潤目標
……
* 結論：銀行業(yè)作為服務業(yè)，僅有業(yè)務方向是遠遠不夠的，要想做百年銀行，服務品牌的建立至關重要。
*本章小結：
*沒有凸顯服務特色的銀行是沒有靈魂的人！
三、未來中國銀行業(yè)發(fā)展之原動力
*1、清晰定位
* 銀行業(yè)務通用分類：
*a 產品類（結算類產品、融資類產品、理財類產品）
*b 服務類（網(wǎng)點服務（內）、客戶經(jīng)理（外）、電子銀行服務（新））
*c 增值類（承諾擔保、財務顧問、特約及聯(lián)名商戶、主題俱樂部及各類回饋活動）
* 課堂互動環(huán)節(jié)4 ：你所在的銀行以哪一類業(yè)務為重點，為什么？
* 結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。
* 定位方法：市場細分+ 模式選擇+ 核心價值觀+ 業(yè)務發(fā)展目標
= 成功定位！
*2、嚴謹論證
* 課堂互動環(huán)節(jié)5 ：成本收益地圖繪制。
* 圖例、成本收益地圖范例
* 繪制要素：
研發(fā)成本（人、財、物）
營銷成本（人、財、物）
收益（客戶數(shù)、收入、影響力）
考試題3 ：請對你分管的兩項業(yè)務繪制成本收益地圖并提出改進
意見。
*3、流程管理
* 課堂互動環(huán)節(jié)6 ：銀行對公開戶流程分析
* 圖例、銀行對公開戶流程
*4、業(yè)務研發(fā)
*圖例、強大的業(yè)務研發(fā)體系（源自銀聯(lián)信分析素材）
*結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。
*本章小結：
* 不熟不做+ 不賺不做+ 不準備不做= 成功的未來！
四、銀行業(yè)務創(chuàng)新的構架
*（一）、產品庫（業(yè)務創(chuàng)新的“糧食”）
*1 、標準化（橫線）
* 以流程管理為主線，采用標準化模版和標準化流程。這種產品的關鍵在于：要求每一個參與主體標明自己明確的位置和職責。
* 案例：關于銀行業(yè)務限時辦理 。
*2 、個性化（豎線）
* 以客戶體驗為主線，采用問答式模版和溝通式流程。這種產品的關鍵在于：要求每一個參與主體確保自身業(yè)務的專業(yè)性，同時其中的一個主體要成為整個流程的管理者。
* 案例8 ：電影《 奪命金》 片段
* 結論：問答式模版的優(yōu)點是時間最節(jié)省；溝通式流程的優(yōu)點是信息最全面。
*（二）、人才庫
*業(yè)務創(chuàng)新的“大腦”
* （三）、部門設置
* 業(yè)務創(chuàng)新的“ 四肢”
* （四）、流程管理
* 業(yè)務創(chuàng)新的“ 血液”
*案例9、精于心而簡于形
*考試題4 、請結合你所接觸的客戶管理工作，看有什么是可以通過內部流程再造在不降低效率、不降低風險防控效果的前提下，實現(xiàn)外部形式的簡化？
*本章小結：
* 精于心而簡于形。
五、同業(yè)經(jīng)驗及成功案例分享
*（一）、光大銀行理財產品的設計及理財資產池運作方式
*1、光大銀行的理財產品體系
*2、理財產品設計思路（產品設計的目的）
* （1 ）、融資
融資方—— 信托公司—— 收益權轉讓—— 銀行理財承接
* （2 ）、調表
資產—— 收益權轉讓—— 銀行理財承接—— 負債
* （3 ）、資產管理（未來銀行理財產品設計的重點）
客戶資產—— 資產池—— 客戶資產結構調整與增值
*3、資產池運作方式
* 資產池產品模式的本質是將一只理財產品的資金分散投資在不同比例的金融資產上，通過風險分散提高理財產品的風險收益水平。
（1 ）、減少組合調整頻率（香蕉和蘋果的選擇）；
（2 ）、增加單筆投資規(guī)模（同上）；
（3 ）、降低信用風險概率（同上）。
*案例10：2011年X期理財發(fā)行流程
詢價—— 產品設計—— 預約—— 募集—— 托管—— 兌
付。
* 要點歸納：1 、理財資金與資產配對；2 、測算收益成本；3 、發(fā)售募集；4 、收益兌付。
*（二）、光大銀行債券業(yè)務的承銷和發(fā)行
*案例11：債券業(yè)務的承銷和發(fā)行流程
* （1 ）成立項目小組：總行負責組成包括評級公司、律師事務所、會計師事務所在內的債務融資工具工作小組，安排作業(yè)進度，協(xié)調各中介機構；
* （2 ）制作全套文件：由項目工作小組協(xié)助企業(yè)準備全套注冊文件；
* （3 ）向交易商協(xié)會提交注冊文件：將全套注冊文件向交易商協(xié)會推薦；
* （4 ）接受注冊發(fā)布公告準備發(fā)行：在獲得“ 接受注冊通知書” 后協(xié)助企業(yè)尋找發(fā)行時機，公告并發(fā)行。
* 要點歸納：
1 、發(fā)行主體選擇與營銷；
2 、測算收益成本；
3 、發(fā)售募集；
4 、償債兌付。
*（三）、個人網(wǎng)上銀行業(yè)務實例對比
* （工行、光大、中信）
**注：選取各行網(wǎng)銀頁面時間統(tǒng)一為2012-4-12。
*產品競爭三要素
*要點歸納：感受的重要性要高于產品和價格，因此，電子銀行業(yè)務的開發(fā)要點一定要以用戶體驗為主，良好的用戶體驗決定客戶是否會在一開始就愛上你！
*（四）、工行及民生銀行信貸產品的介紹和分析
*1、工商銀行
* 投放重點：基礎設施和生產流通領域中的信貸需求進行重點支持
* 發(fā)展方向：保增長、調結構
（1 ）、是公司貸款和個人貸款的占比要有調整，要支持零售貸款占比的提高；
（2 ）、公司貸款中要支持中小企業(yè)貸款的發(fā)展。
*中小企業(yè)貸款基本數(shù)據(jù)：
*2010 年小企業(yè)貸款余額超過4600 億元，增速超過50% （管理層希望在2015 年將小企業(yè)貸款規(guī)模擴大至1.1 萬億；中小企業(yè)貸款突破3 萬億元，占公司類貸款比例超過50% 。）；2010 年利率平均為8.3% （當年一年期基準利率為5.85% ，溢價41.88% ；
* 小企業(yè)貸款不良率僅為0.87% 。
* 全行配備近萬名客戶經(jīng)理開展對小企業(yè)貸款的營銷，小企業(yè)專營機構超過1200 個。
*特色產品：
* 工商銀行目前制定的信貸政策分為四個緯度：
* 首先是行業(yè)方面的，從2002 年開始制定，構成了43 個行業(yè)信貸政策為主框架的行業(yè)政策體系；
* 其次是區(qū)域政策方面，緊緊順應經(jīng)濟版圖的運作，按照國家的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展思路進行動態(tài)調整；
* 再次是客戶政策方面，對于法人客戶和個人客戶劃分了十二級的分類；
* 最后是產品政策方面，設定了170 個產品。
*2、民生銀行
* 投放重點：助力民營企業(yè)，小微企業(yè)貸款持續(xù)發(fā)力。
* 發(fā)展方向：“ 人工 + 模型” 。
*小微企業(yè)貸款基本數(shù)據(jù)：
*2012 年全年 ，民生小微貸款利率上浮均保持在30% 以上。
*2012 年預計小微貸款余額增長300 億左右, 占全年余額凈增量的40% ，2012 年末小微貸款余額已超過3100 億 ，占總貸款比重23% 。隨著小微2.0 的推出 ，民生的小微業(yè)務已從過去圍繞貸款的單一重心, 發(fā)展為對貸款、結算、存款、 中間業(yè)務的全面重視 。
* 預計2012 年小微企業(yè)貸款不良率為0.76% 。
*特色產品：商貸通
* 特色1 ：“ 一圈兩鏈” 營銷模式。
* 特色2 ：標準化產品與集群授信。
* 特色3 ：商戶聯(lián)保
* 特色4 ：風險定價模式
*案例12：銀行特約商戶調查
*結論：消費信貸的開拓決不能只看消費者，從現(xiàn)實意義上說，建立特約商戶數(shù)據(jù)庫更加的高效。
* 課堂互動環(huán)節(jié)7 ：為什么我們的房貸不能隨借隨還？
* 結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。
六、案例分析及互動時間
*1、光大銀行個人網(wǎng)上銀行全程體驗及改進建議
*課堂互動環(huán)節(jié)8：網(wǎng)上銀行標準化流程設計思路
*結論：現(xiàn)場總結并歸納為合理化建議。
*2、關于內部協(xié)調（JIT模式的思考）
* 圖例：JIT 生產現(xiàn)場控制技術的核心—— 看板系統(tǒng)
七、理論知識測試
*1、產品競爭要素現(xiàn)場統(tǒng)計數(shù)字告訴我們什么？你的應對措施是什么？
*2、為什么要加強存款預測和大額來走款報告？
*3、請對你分管的兩項業(yè)務繪制成本收益地圖并提出改進意見。
*4、請結合你所接觸的客戶管理工作，看有什么是可以通過內部流程再造在不降低效率、不降低風險防控效果的前提下，實現(xiàn)外部形式的簡化？
*5、請培訓單位匯總歸納為合理化建議。
銀行產品管理培訓
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