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銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】：
對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)*的商業(yè)價(jià)值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對(duì)公客戶經(jīng)理，是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結(jié)合沙盤、行動(dòng)學(xué)習(xí)等高階學(xué)習(xí)方式，真實(shí)銀行案例、MBA研討教學(xué)，將給您傳授商業(yè)銀行對(duì)公客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對(duì)公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

【課程目標(biāo)】：
1、充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標(biāo)客戶，理解對(duì)公營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程；
3、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧；
4、掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展；
7、運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

【培訓(xùn)對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)形式】：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天，共計(jì)12小時(shí)

【課程大綱】：
第一篇 營(yíng)銷渠道認(rèn)知
第一章、我們的早餐在哪里？
1、慧眼識(shí)英雄-公開的寶藏
2、栽下梧桐樹-自建平臺(tái)
3、客戶擴(kuò)展模式
4、集群搜尋五大渠道。
5、客戶裂變

第二篇  營(yíng)銷謀略
第二章、點(diǎn)突破
1、營(yíng)銷的首要功課
2、點(diǎn)突破兩大定理
3、營(yíng)銷穴位圖
案例：從哪下手？

第三章、鏈突破
1、選取最適合的那一環(huán)。
2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案
案例：超市的入口在哪里？
案例：蒙牛的軟肋，
案例：鋼鐵的縫隙
案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術(shù)營(yíng)銷
1、票據(jù)*—滴水不漏，
2、保兌倉(cāng)的智慧
3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下

第五章、產(chǎn)品突破
第一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素
1、擔(dān)?；蛐庞迷O(shè)定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其組合
4、價(jià)格
第二節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)取向
1、競(jìng)爭(zhēng)性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、綜合性授信方案。

第六章、平臺(tái)營(yíng)銷.網(wǎng)絡(luò)突破
1、發(fā)動(dòng)需求
2、電子平臺(tái)營(yíng)銷。
案例一、市場(chǎng)飽和了嗎？
案列二、團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)
案列三、見證的存款收益

第七章、關(guān)系突破
1、無法復(fù)制的利器
2、永恒的功課

第三篇 營(yíng)銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇
第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷—對(duì)公營(yíng)銷的基本模式
第一節(jié)、顧問式營(yíng)銷基本模式
1、我們有備而來。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。
2、顧問式營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：對(duì)話式晉級(jí)，量身定做、得失對(duì)比
3、顧問式營(yíng)銷的基本模式。銀行營(yíng)銷的四類提問方式。
4、顧問式營(yíng)銷演練與矯正
5、、難點(diǎn)提問及其演練。
6、暗示問題及其演練。
7、對(duì)比問題及其演練。
8、宣講與問答
9、顧問式營(yíng)銷的若干問題

第九章、顧問式營(yíng)銷成敗要點(diǎn)：融合力
第一節(jié)、安身立命基本功：三項(xiàng)修煉。
1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑
2、整合力修煉：手中資本有幾多？
3、維護(hù)力修煉：線性增長(zhǎng)與指數(shù)增長(zhǎng)
案例：發(fā)卡背后的秘密
案例：出版的價(jià)值
第二節(jié)、客戶性格判斷與對(duì)策：
客戶象限及其對(duì)策。
九型人格及其營(yíng)銷對(duì)策。
第三節(jié)、資料收集
1、產(chǎn)品，技術(shù)設(shè)備，競(jìng)爭(zhēng)力資料
2、市場(chǎng)定位，行業(yè)，市場(chǎng)，市場(chǎng)份額資料
3、財(cái)務(wù)資料
4、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人資料

第十章、顧問式營(yíng)銷執(zhí)行力之：授信方案設(shè)計(jì)
第一節(jié)、 授信方案設(shè)計(jì)適應(yīng)性
1、擔(dān)保方式適應(yīng)性。
2、價(jià)格適應(yīng)性。
3、工具適應(yīng)性。
4、操作適應(yīng)性。
第二節(jié)、FABE推銷 –說服的藝術(shù)
1、FABE內(nèi)容與實(shí)質(zhì)
2、智者無痕—FABE的應(yīng)用技巧
第三節(jié)、談判與異議處理。
1、異議辨析
2、銀行營(yíng)銷異議預(yù)案
3、太極式回應(yīng)
4、實(shí)質(zhì)性回應(yīng)
5、延后伏筆式回應(yīng)
6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度
8、授信談判

第十一章、客戶維護(hù)
第一節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級(jí)維護(hù)
第二節(jié)、客戶流失預(yù)警
第三節(jié)、平臺(tái)維護(hù)
第四節(jié)、動(dòng)態(tài)維護(hù)
第五節(jié)、客戶維護(hù)體制

第四篇  營(yíng)銷深化篇
第十二章  銀行營(yíng)銷定位轉(zhuǎn)型。
1、銀行營(yíng)銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計(jì)
2、客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：?jiǎn)我患寄茕N售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變

第十三章、生產(chǎn)運(yùn)行中的營(yíng)銷深化  
綜合授信的營(yíng)銷深化
成本管理的營(yíng)銷深化
財(cái)務(wù)管理的營(yíng)銷深化
資金管理的營(yíng)銷深化
債務(wù)重組的營(yíng)銷深化
代理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷深化
信用管理的營(yíng)銷深化
理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷深化

第十四章、投資業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷深化 
1、項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷深化
2、項(xiàng)目貸款商業(yè)模式設(shè)計(jì)
3、投資業(yè)務(wù)中的信息營(yíng)銷
4、銀團(tuán)貸款營(yíng)銷深化

第十五章  企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷深化
1、Ipo業(yè)務(wù)中的的營(yíng)銷深化
2、資本重組的的營(yíng)銷深化

第十六章 銀行營(yíng)銷深化對(duì)客戶經(jīng)理的要求
1、對(duì)客戶經(jīng)理的知識(shí)技能要求
2、對(duì)銀行績(jī)效設(shè)計(jì)的要求
3、對(duì)銀行信息體系建設(shè)的要求

銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)