課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新營銷的培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)創(chuàng)新意識，訓(xùn)練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力；
學(xué)習(xí)創(chuàng)新思維的五個思維方法和四個創(chuàng)新思維工具；
培養(yǎng)創(chuàng)造性分析問題和解決問題的能力，提升企業(yè)創(chuàng)新力。
讓銷售精英了解不同客戶的需求的差異
了解銷售人員在客戶客戶心目中的滿意度的評定標(biāo)準(zhǔn)
讓每個銷售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)同時提升客戶團(tuán)隊(duì)的能力
前言：后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場創(chuàng)新的必要性
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Voatiity）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分：創(chuàng)新營銷模式的搭建
一、 如何正確認(rèn)識創(chuàng)新
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新能為企業(yè)帶來什么？
－創(chuàng)新是改革
－創(chuàng)新是成本
－創(chuàng)新是發(fā)展
－創(chuàng)新是未來
3、創(chuàng)新能力的構(gòu)成包括了些什么
－關(guān)于創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的核心能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的關(guān)鍵能力認(rèn)知
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
－思考笑話：關(guān)于大師的“靈活運(yùn)用”
－在日常工作中，在習(xí)慣中，在轉(zhuǎn)變中
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現(xiàn)實(shí)”
二、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、正確理解創(chuàng)意與創(chuàng)新
2、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
3、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－思想源自于生活而高于生活
4、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
－從最原始的征集案開始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創(chuàng)新
－從全面的管理機(jī)制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
5、創(chuàng)新成果驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：全員行動，團(tuán)結(jié)努力
三、 企業(yè)營銷創(chuàng)新理念與落地
1、思考：如何把如此“深奧”創(chuàng)新變成企業(yè)營銷理念與落地？
2、看具體的實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)新：
3、績效倍增創(chuàng)新
－基于全方位的績效提升創(chuàng)新
6、借勢型營銷創(chuàng)新
第二部分：如何通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)場景化營銷打造與引流
一、以客戶為中心，提供有效的解決方案
1、了解客戶需求，提供有針對性的方案
2、掌握客戶的購買動機(jī)，滿足客戶心理訴求
3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
4、為客戶提供個性化情感服務(wù)方案
二、塑造價值、提供解決方案
1、客戶買的是什么
2、幫助客戶做出購買決定
3、成交與不成交的原因
三、營銷之“實(shí)戰(zhàn)方法”
1、個性化定位
（1）、現(xiàn)代營銷不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去而是給客戶一個買單的理由和借口
（2）、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶關(guān)系上的差異
（3）、高效社群營銷的基礎(chǔ)：品牌/產(chǎn)品個性化
（4）、互聯(lián)網(wǎng)時代四類常見的高效能品牌個性
2、場景化內(nèi)容
（1）、KO/KOC營銷中內(nèi)容傳播的三個層次
（2）、一個公式，倍增KO/KOC的傳播與變現(xiàn)
（3）、抓眼與抓心：大流量標(biāo)題是如何快速出品的？
（4）、“雞有四寶”：高傳播+快變現(xiàn)的內(nèi)容正文鍛造法則
3、故事化活動
（1）、畫龍點(diǎn)睛：高效能KO/KOC營銷中“故事化”的必要性
（2）、故事化四維傳播模型：索然無味與趣味橫生的差異本質(zhì)
（3）、故事化活動的素材收集與策劃輸出
4、儀式化過程
（1）、儀式化：高價值商業(yè)行為背后的赤裸真相
（2）、社群用戶參與感的培養(yǎng)：從結(jié)果到過程
（3）、心流模型：讓用戶自愿進(jìn)入社群營銷的儀式化閉環(huán)
（4）、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”
四、資源整合的不同客戶營銷策略
1、通過整合資源進(jìn)行不同客戶營銷策略
2、認(rèn)識社會團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價值
3、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式
4、選對池塘釣大魚
5、透過關(guān)鍵人做客戶資料資源的等價交換
6、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏
第三部分：客戶管理能力
一、中國式關(guān)系營銷——客戶的客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
利益是紐帶，信任是保證
組織利益與個人利益
中國人建立信任的路徑圖
中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
2、客戶心理分析與危機(jī)管理
客戶的心理學(xué)特征
如何處理客戶的抱怨和投訴
客戶投訴處理應(yīng)注意的問題與技巧
3、客戶關(guān)系管理中的關(guān)系營銷
關(guān)系營銷概述
關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
關(guān)系營銷的特征
營銷渠道中的關(guān)系管理
渠道管理中的關(guān)系類型
二、對客戶進(jìn)行分類管理
1、為什么對客戶進(jìn)行分類管理
案例分析∶某公司的銷售管理浪費(fèi)癥
2、客戶金字塔
3、客戶金字塔管理法
A級客戶管理法
案例∶寶潔公司的大客戶管理
案例∶某銀行成立VIP客戶俱樂部
B級客戶管理法
C級客戶管理法
D類客戶管理法
案例∶航空公司對顧客的區(qū)別對待
三、客戶滿意管理
1、什么是客戶滿意?
2、為什么要關(guān)注客戶滿意?
3、客戶滿意度調(diào)查
客戶滿意度調(diào)查理論
客戶滿意度調(diào)查表的設(shè)計(jì)
顧客滿意調(diào)查能告訴我們什么?
4、如何讓顧客滿意
產(chǎn)品滿意
數(shù)量滿意
溝通滿意
服務(wù)滿意
價格滿意
典型案例分析:錦江飯店的服務(wù)
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶忠誠
1、客戶忠誠對企業(yè)的意義
客戶年自然流失率是1/3左右，
開發(fā)一位新客戶的代價是保留一位老顧客的5倍
客戶背叛率降低5%對公司利潤的影響
客戶忠誠的良性循環(huán)
2、如何評估客戶忠誠度
五、如何進(jìn)行客戶問題的管理
1、通過問題聚焦：
現(xiàn)在情況如何；
當(dāng)初是怎么決定的；
讓我們再審視下思考的前提。
2、回顧目標(biāo)；
評估結(jié)果、結(jié)果比對；
分析原因、敘述過程、自我剖析；
眾人設(shè)問、科學(xué)論證；
創(chuàng)新營銷的培訓(xùn)
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