銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 —之營銷實(shí)戰(zhàn)與銷售八連環(huán)
講師：李文錦 瀏覽次數(shù)：11
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李文錦
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行產(chǎn)品營銷培訓(xùn)內(nèi)容
【課程背景】
近年來，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，零售客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行經(jīng)營不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營銷團(tuán)隊(duì)也在面臨越來越多的困境和挑戰(zhàn)
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，不論是基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
不管相識多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度
客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
無論面談還是邀約，“我已買過很多產(chǎn)品”“產(chǎn)品都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的零售產(chǎn)品；
“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
針對銀行零售業(yè)務(wù)營銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營銷工作實(shí)際。
互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來
只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長
【授課對象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個(gè)金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員
【課程收益】
形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力；
結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點(diǎn)和話術(shù)。
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能
【課程大綱】
第一環(huán)：知己知彼與熟識客戶
一、互動(dòng)問答——
【反思】：營銷在每個(gè)角落無處不在
1、我們競爭對手是誰？
2、理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“失敗的大興與成功的大馬案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3、建立優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的四要素
靈活、務(wù)實(shí)、氣質(zhì)、長效
第二環(huán)：精準(zhǔn)匹配客戶信息
你的客戶知多少
1、準(zhǔn)確的畫像來自精準(zhǔn)的工具
附“精準(zhǔn)客戶畫像表”
2、*金融客戶探需術(shù)
——背景詢問、痛點(diǎn)詢問、影響詢問、價(jià)值詢問
3、學(xué)會傾聽
互動(dòng)演練：“你是刑警”一對一傾聽找答案
完整的輪廓來自于優(yōu)質(zhì)的傾聽
網(wǎng)點(diǎn)崗位探尋話術(shù)流程
整體思路是：
1、先聊對方想聽的
2、再講對方聽得進(jìn)去的
3、再講你應(yīng)該講的
4、最后講你想講的
第一步，初識客戶
第二步，背景探測
第三步，引導(dǎo)性提問
第四步，提出平行嘗試的建議
第三環(huán)：準(zhǔn)確高效講解
1、熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
互動(dòng)：學(xué)會講故事
2、摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
3、科學(xué)+情感溫度
案例：做金融醫(yī)生，講方案、懂情感
4、*3*3理論
工具實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)：PPP訓(xùn)練、ICE訓(xùn)練、MAN訓(xùn)練
第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度
1、客情維護(hù)之道
——讓客戶從痛點(diǎn)到爽點(diǎn)
信任的速度=能力+品德（專業(yè)+操守）
2、*“三動(dòng)”理論
——動(dòng)心、動(dòng)意、動(dòng)人
3、成績=能力×能量
互動(dòng)討論：偉人說過世界上就怕認(rèn)真二字
4、對客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分
第五環(huán)：產(chǎn)品宣與講
1、別讓封印的大腦阻礙你的思路
喚醒客戶的思維重建
2、同質(zhì)化的產(chǎn)品如何挖掘
現(xiàn)代金融人必備工具—法商
3、娓娓道來一個(gè)“故事”
4、FABE宣講話術(shù)呈現(xiàn)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：FABE造句
第六環(huán)：面談客戶
1、面談五要素
聽、讀、看、記、說
2、信任式談判與共贏談判法則
互動(dòng)：學(xué)員討論解析兩種談判的實(shí)景運(yùn)用
3、說服別人實(shí)際上是一個(gè)“游戲”
第七環(huán)：消除顧慮
1、客戶害怕什么？
案例：行業(yè)常見的6大類抗拒解析
2、客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
4、信任的底層邏輯
——沒有授信的話術(shù)就沒有任何價(jià)值
5、情感金句的運(yùn)用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1、認(rèn)同
2、贊美
3、先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1、忽略反對意見+好處亮點(diǎn)再強(qiáng)調(diào)
2、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
3、將否定意見變成肯定
三、再次邀約
【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位從而打消顧慮？
現(xiàn)場學(xué)員分組演練金句運(yùn)用，自查痛點(diǎn)、重塑定位
第八環(huán)：締結(jié)成交
1、成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
2、產(chǎn)能達(dá)成的四要素
“天時(shí)、地利、人和、多維”
3、多手段促成
禮品促成
——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動(dòng)簽單，理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。
觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動(dòng)觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點(diǎn)推動(dòng)客戶簽單成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。
會后復(fù)盤
——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。
黃金72小時(shí)回訪與追單
——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。
4、不成交需要做三件事
1) 最后一搏
2) 重啟商談
3) 下次再來
銀行產(chǎn)品營銷培訓(xùn)內(nèi)容
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