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九型人格攻心術(shù)：客戶性格解析

課程背景
性格，直接影響著客戶的價(jià)值觀、深層動(dòng)力需求、人際互動(dòng)方式和天賦的形成，也直接影響著每一個(gè)銷售人員與客戶的溝通方式及訂單成交結(jié)果。
日常的銷售工作中，絕大多數(shù)的銷售人員發(fā)出的銷售行為未考慮客戶的性格、價(jià)值觀與需求，這就導(dǎo)致銷售人員在電話約見(jiàn)、銷售拜訪、價(jià)值陳述、異議處理及訂單成交工作中遇到很多的沖突和障礙，遲遲不能成交。
“你精心準(zhǔn)備的銷售陳述和價(jià)值傳遞，得到的是客戶的漠然;方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意;價(jià)格一再的讓步，客戶依然無(wú)動(dòng)于衷;銷售人員依然面對(duì)客戶一次又一次的拒絕”。
那么，銷售人員如何改善這種困局從而創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)?
本課程《九型人格攻心術(shù)：客戶性格解析》會(huì)引領(lǐng)您去探索自己和遨游客戶的內(nèi)心世界，深入分析了各種性格客戶的特點(diǎn)、價(jià)值觀、思考模式、渴望、擔(dān)憂與深層需求，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到真實(shí)的自己和客戶，從而能夠有效地開展銷售及訂單成交工作。
這將是您生命之中最重要、最深刻的一次感悟之旅，迎接您的將是一把打開自己和客戶心靈之門的鑰匙。

課程目標(biāo)
洞察自身與客戶的性格特質(zhì)、不足及提升方向，找出自身與客戶的溝通瓶頸及突破方式;
通過(guò)微表情、語(yǔ)言及行為準(zhǔn)確判斷客戶性格，快速與陌生客戶建立信賴關(guān)系;
精準(zhǔn)判斷不同性格客戶的行為習(xí)慣、思維模式、情緒反應(yīng)模式、深層價(jià)值需求及外顯形式，掌握與不同類型的客戶的相處和銷售之道，最終實(shí)現(xiàn)訂單達(dá)成。
課程特色
實(shí)戰(zhàn)案例：近18年的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn)，10余年的九型人格在銷售管理與客服中的運(yùn)用，講師是國(guó)內(nèi)最早一批學(xué)習(xí)并實(shí)踐九型人格工具的管理者;
互動(dòng)與分享：通過(guò)講師互動(dòng)和學(xué)員分享，精準(zhǔn)了解自我和客戶;
視頻教學(xué)：大量的訪談視頻幫助理解人群性格特點(diǎn)及其思維模式、溝通模式等。
授課方式：講授、游戲、練習(xí)、小組討論、角色扮演、案例分析、錄像觀摩、故事分享
授課對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、各層級(jí)銷售管理干部、銷售人員、招商人員、終端/門店/柜臺(tái)銷售人員
授課時(shí)長(zhǎng)：12學(xué)時(shí)

課程內(nèi)容
一、Top Sales的銷售之道
當(dāng)下銷售人員存在的誤區(qū)
銷售之道的“道”是什么?
你了解你的客戶嗎?

二、九種客戶的性格特點(diǎn)
九型人格的基礎(chǔ)
人格定義及相關(guān)理論
九型人格的解釋和三個(gè)中心
九型人格的概括描述
九型人格的測(cè)評(píng)與初步分析
“心中心”客戶的解析
助人型、成就型、藝術(shù)型客戶的解析(氣質(zhì)、行為、風(fēng)格、動(dòng)機(jī)等)
心中心客戶的性格變化(壓力和自我防衛(wèi)狀態(tài)、安定和自我提升狀態(tài))
案例：公眾人物分析
助人型、成就型、藝術(shù)型客戶的營(yíng)銷秘訣
“腦中心”客戶的解析
思考型、忠誠(chéng)型、活躍型客戶的解析(氣質(zhì)、行為、風(fēng)格、動(dòng)機(jī)等)
腦中心客戶的性格變化(壓力和自我防衛(wèi)狀態(tài)、安定和自我提升狀態(tài))
案例：公眾人物分析
思考型、忠誠(chéng)型、活躍型客戶的營(yíng)銷秘訣
“腹中心”客戶的的解析
權(quán)利型、和平型、完美型客戶的解析(氣質(zhì)、行為、風(fēng)格、動(dòng)機(jī)等)
腹中心客戶的性格變化(壓力和自我防衛(wèi)狀態(tài)、安定和自我提升狀態(tài))
案例：公眾人物分析
權(quán)利型、和平型、完美型客戶的營(yíng)銷秘訣
學(xué)員歸類與驗(yàn)證
學(xué)員歸類與訪談互動(dòng)
學(xué)員性格類型驗(yàn)證與確定

三、九種客戶的識(shí)別技巧
分析和研討：各種性格的客戶有哪些典型特征?
各類型客戶的識(shí)別技巧與方法
外部特征識(shí)別(眼神、面容、手勢(shì)、神態(tài))
語(yǔ)言模式識(shí)別(常用詞匯、語(yǔ)調(diào)及音色)
行為表現(xiàn)識(shí)別
課堂練習(xí)：XX名人的性格判斷

四、九種客戶的高效溝通與銷售之道
視頻案例：餐飲公司基于九型人格的溝通與協(xié)作案例(3、4、5、8、9號(hào)性格)
分析與研討：各種性格人群該如何溝通?
各類客戶的相處之道
如何對(duì)九種不同性格的客戶成功實(shí)施銷售
學(xué)員互動(dòng)：如何把產(chǎn)品賣給你? (現(xiàn)身說(shuō)法)
案例分析：如何將保單賣給九種型號(hào)的客戶

五、九種銷售人員的修煉和提升
九型人格的三種狀態(tài)
九型人格的自我修煉
人格的發(fā)展與修煉
突破心智模式
3條傳統(tǒng)修行方式
自我修煉的步驟

九型人格攻心術(shù)：客戶性格解析