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客情關(guān)系課程

課程背景：
長期在銀行進(jìn)行銀保項(xiàng)目輔導(dǎo)過程中深刻體會(huì)到保險(xiǎn)公司和銀行的客情關(guān)系的維護(hù)和長效經(jīng)營至關(guān)重要。過去險(xiǎn)企往往從業(yè)績角度出發(fā)帶著“為了銀行客戶出單”目的，進(jìn)行關(guān)系維護(hù)。在短期內(nèi)，或許有業(yè)績的增長，卻因此掩蓋了長效客戶經(jīng)營欠缺的能力，從而導(dǎo)致種種客情問題，如網(wǎng)點(diǎn)不愿意協(xié)助邀約，面談和沙龍邀約越來越難。從長遠(yuǎn)看，使得險(xiǎn)企和銀行的關(guān)系變成了單一產(chǎn)品置換。
尤其在報(bào)行合一的背景下，險(xiǎn)企銀保客戶經(jīng)理的工作職能需要更多客戶經(jīng)營的思維，需要對(duì)銀行長效經(jīng)營和長久陪伴，如何了解“重要關(guān)系人”更多的需求，如何以銀行需求為中心去提供全面服務(wù)，成為險(xiǎn)企銀保渠道人員的必修課。
在這個(gè)過程中對(duì)于優(yōu)秀險(xiǎn)企客戶經(jīng)理也是一個(gè)思維轉(zhuǎn)化、積累客戶和歷練能力的過程。本課程從客情關(guān)系的轉(zhuǎn)變、客戶經(jīng)營方法的梳理和訓(xùn)練，助力客戶經(jīng)理經(jīng)理實(shí)現(xiàn)長效的經(jīng)營思維，從而實(shí)現(xiàn)績效的長效提升，為第四季度的開門紅及明年的產(chǎn)能蓄力。

課程收益：
● 報(bào)行合一下客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。通過三個(gè)轉(zhuǎn)變，讓客戶經(jīng)理重新定位客情關(guān)系、思考市場的變化和工作思維的變化
● 通過對(duì)客戶經(jīng)營的學(xué)習(xí)，掌握銀行關(guān)鍵人篩選及客戶畫像的要點(diǎn)，為針對(duì)性需求分析做好鋪墊
● 通過對(duì)銷售情商的學(xué)習(xí)，讓客戶經(jīng)理理解客戶經(jīng)營中的“道”，避免短視效應(yīng)
● 通過對(duì)日常接觸流程中客戶經(jīng)營關(guān)鍵點(diǎn)的梳理，了解不同場景的客戶經(jīng)營溝通方法，分析中的銀行需求
● 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)化，推人及己制定針對(duì)性網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方案

課程對(duì)象：銀保客戶經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)長

課程大綱
導(dǎo)入：從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變
1、職能角色的轉(zhuǎn)變：從銀保的“人、事、境”的變化/市場的變化分析目前客戶需求
2、思維模式的轉(zhuǎn)變：從程序化工作到主動(dòng)思考
3、工作模式的轉(zhuǎn)變：從關(guān)注事到關(guān)注人
第一講：以客戶為中心的經(jīng)營思維
一、客戶經(jīng)營的目標(biāo)和正確認(rèn)知
——不斷提高客戶忠誠度
案例分享：小險(xiǎn)企銀保渠道的突破
二、客戶經(jīng)營KYC固化動(dòng)作
1、銀行關(guān)鍵人的KYC（工具梳理）
2、全面了解客戶信息：顯性信息、隱形信息）
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化工具（網(wǎng)點(diǎn)信息卡、網(wǎng)點(diǎn)人員信息卡、同業(yè)信息卡）
4、信息搜集六大途徑

第二講：銀行人員行為、心理傾向與溝通風(fēng)格
一、心理傾向與行為
1、行為風(fēng)格認(rèn)知
2、發(fā)揮心理傾向
3、行為與心理傾向的關(guān)系
二、*簡介與*測評(píng)
測評(píng)：確定自己的*性格類型
——根據(jù)答卷結(jié)果確定*性格類型并分組
三、*性格分析解讀部分（引導(dǎo)技術(shù)）
1、人的內(nèi)在動(dòng)力導(dǎo)致的性格差異理解，E：I
——內(nèi)傾與外傾的性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：外向和內(nèi)向人的溝通力的不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：外向和內(nèi)向希望別人如何與他們溝通
小組研討：二分法案例分析
2、我們認(rèn)識(shí)的是同樣的世界嗎，S：N
——實(shí)感型與直覺型性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：實(shí)感型與直覺型的溝通力不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：實(shí)感型和直覺型希望別人如何與他們溝通
小組研討：二分法案例分析
3、不同決策模式的差異，T：F
——思考型和情感型的性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：思考型與情感型的溝通力不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：思考型與情感型希望別人如何與他們溝通
小組研討：二分法案例分析
4、我們對(duì)待生活態(tài)度的差異，J：P
——判斷型和認(rèn)知型的性格特點(diǎn)分析
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：判斷型和認(rèn)知型的溝通力不同表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：判斷型和認(rèn)知型希望別人如何與他們溝通
引導(dǎo)研討：二分法案例分析
案例分析：從客戶的*性格，看溝通模式
三、系統(tǒng)識(shí)別
1、16種類型銀行人性格特質(zhì)分析
2、16種險(xiǎn)企客戶經(jīng)理特質(zhì)優(yōu)勢及待發(fā)展點(diǎn)

第三講：有效連接客戶
一、同理心洞察
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：客戶因?yàn)槭裁春臀覀兒献鳎?br /> ——客戶心理四階段
研討：為什么熟悉的關(guān)系依然沒有成交
二、*在客戶經(jīng)營維護(hù)中的應(yīng)用
掛圖共創(chuàng)：如何明確判斷你的客戶性格類型
1、重點(diǎn)客戶篩選
2、*在銀保經(jīng)營中的應(yīng)用
1）建立信任策略：如何與內(nèi)/外向銀行人建立關(guān)系
2）產(chǎn)品推薦策略：如何向?qū)嵏?直覺型銀行人推介自家產(chǎn)品
3）決策說服策略：如何說服理性/感性型銀行人
4）最終促成策略：如何促成認(rèn)知型/判斷型銀行人成交

第四講：長效客戶經(jīng)營策略及要點(diǎn)
一、建立客戶心中地位
1、三類網(wǎng)點(diǎn)策略分析：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)、競爭網(wǎng)點(diǎn)、潛力網(wǎng)點(diǎn)
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的“道”
3、銀保角色定位：合作者、培訓(xùn)者、服務(wù)者、銷售者
二、旺季營銷客戶經(jīng)營流程及要點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、核心人員、柜員、大堂的客戶經(jīng)營動(dòng)作
2、提升客戶體驗(yàn)
3、旺季營銷案例萃取方向及方法

客情關(guān)系課程