欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

投資顧問(wèn)能力培訓(xùn)

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來(lái)越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。與此同時(shí)，也引來(lái)了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的方案式營(yíng)銷(xiāo)去解決客戶的問(wèn)題，通過(guò)大類(lèi)資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。

課程收益：
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點(diǎn)
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類(lèi)資產(chǎn)的運(yùn)用
● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書(shū)
● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力
一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？
1、中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展
圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析
2、中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布
二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
1、高凈值人群的投資心態(tài)分析
2、財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
——近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
四、私人銀行服務(wù)的核心理念
1、1+N的服務(wù)模式
2、風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值
3、科學(xué)專(zhuān)業(yè)的方法體系
五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向銷(xiāo)售存在的問(wèn)題
2、螺旋四步工作法的具體流程
1）傾聽(tīng)
2）建議
3）實(shí)施
4）跟蹤
3、私人銀行投資顧問(wèn)服務(wù)
1）高端客戶財(cái)富管理的三大象限需示
2）投資顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧
一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
二、理財(cái)需求的層次
三、取得提問(wèn)的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
六、傾聽(tīng)并整理客戶需求
七、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1）設(shè)置問(wèn)題
2）了解過(guò)去
3）盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
4）推測(cè)未來(lái)
2、十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
1）婚姻管理的問(wèn)題設(shè)置
2）資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置
3）養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
4）子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
5）資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
6）風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
7）代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
8）移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
9）傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
10）境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

第三講：私行顧問(wèn)必須掌握的宏觀經(jīng)濟(jì)分析技能
一、宏觀經(jīng)濟(jì)研究方法分析
1、宏觀經(jīng)濟(jì)研究的定位
1）從宏觀的高度看市場(chǎng)
2）將經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論成果有效應(yīng)用于市場(chǎng)實(shí)踐
3）投資邏輯的有力支撐
4）宏觀視角下的有效資產(chǎn)配置
2、宏觀經(jīng)濟(jì)研究的對(duì)象
1）數(shù)據(jù)
2）趨勢(shì)
3）政策
3、主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀
1）景氣類(lèi)
2）增長(zhǎng)類(lèi)
3）通貨膨脹類(lèi)
4）貨幣信貸類(lèi)
5）財(cái)政政策類(lèi)
二、剖析流動(dòng)性—錢(qián)是什么？
1、錢(qián)的本質(zhì)是什么？
2、貨幣指標(biāo)解讀
1）流動(dòng)性指標(biāo)
2）儲(chǔ)備貨幣主要變動(dòng)因素
3、央行創(chuàng)新調(diào)控工具介紹
1）SLO
2）SLF
3）MLF
4）PLS
三、債券市場(chǎng)研究方法
1、目前債券市場(chǎng)的主要格局
1）銀行間市場(chǎng)
2）交易所市場(chǎng)
2、中國(guó)債券市場(chǎng)的主要種類(lèi)分析
1）利率債
2）信用債
3、債券的要點(diǎn)
1）票面要素
2）收益率
3）久期
4、債市趨勢(shì)主要影響因素分析
1）宏觀經(jīng)濟(jì)：長(zhǎng)期趨勢(shì)的錨點(diǎn)
2）流動(dòng)性分析的框架
a資金狀況
b貨幣政策
3）其他因素
四、股票策略研究
1、中國(guó)股票投資研究需要研究政策么？
2、A股策略研究的基礎(chǔ)
1）價(jià)值投資策略
2）趨勢(shì)投資策略
2、A股策略研究的重點(diǎn)—四碗面
1）宏觀面
2）資金面
3）政策面
4）情緒面
3、一個(gè)公式說(shuō)明A股策略研究的核心因素：P=EPS*PE
4、一個(gè)重要概念：經(jīng)濟(jì)周期對(duì)股票策略的影響
——結(jié)合美林時(shí)鐘對(duì)經(jīng)濟(jì)周期研判，是做好資產(chǎn)配置的前提

第四講：大類(lèi)資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃
一、資產(chǎn)配置的發(fā)展沿革
二、戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
三、五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1、現(xiàn)金管理類(lèi)
1）貨幣基金
2）寶寶類(lèi)產(chǎn)品
2、固定收益類(lèi)
1）銀行固定收益理財(cái)
2）信托及資管計(jì)劃
3、權(quán)益類(lèi)
1）公募基金
2）私募基金
3）其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
4、另類(lèi)產(chǎn)品
1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3）大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品
4、保障類(lèi)產(chǎn)品
四、私人銀行的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承規(guī)劃
1、資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)
2、資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外
1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意外
2）公共事件
3）博弈行業(yè)
討論：有人認(rèn)為某種程度上說(shuō)保險(xiǎn)是流動(dòng)性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？
4、資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承
1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個(gè)效果
2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異
a遺囑傳承
b信托傳承
c保險(xiǎn)傳承
5、婚姻規(guī)劃
1）保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用
2）婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯

第五講：私行投顧如何做好對(duì)理財(cái)經(jīng)理的支持
一、私行投顧對(duì)理財(cái)經(jīng)理的客戶陪訪目標(biāo)
1、協(xié)助深度挖掘貴賓客戶需求
2、呈現(xiàn)銀行金融和非金融服務(wù)
3、專(zhuān)業(yè)量身設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案
4、助力客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)完美成交
二、私行顧問(wèn)陪訪前的準(zhǔn)備
1、客戶行業(yè)了解與背景信息
2、客戶企業(yè)信息與公司規(guī)模
3、客戶個(gè)人喜好與工作習(xí)慣
4、客戶關(guān)注熱點(diǎn)與投資喜好
5、客戶資產(chǎn)檢視與配置方案
6、客戶資料獲取渠道
1）外部信息來(lái)源
2）內(nèi)部信息來(lái)源
三、私行顧問(wèn)配方中的全力支持
1、為客戶經(jīng)理打造品牌樹(shù)立口碑
2、協(xié)助客戶經(jīng)理拜訪高凈值客戶
3、協(xié)助客戶經(jīng)理與客戶建立信賴(lài)
4、協(xié)助客戶經(jīng)理挖掘客戶財(cái)富需求
5、協(xié)助客戶經(jīng)理呈現(xiàn)資產(chǎn)配置方案
四、私行顧問(wèn)日常有效支持客戶經(jīng)理
1、微信公眾號(hào)產(chǎn)品介紹
2、早會(huì)*產(chǎn)品播報(bào)
3、早會(huì)金融資訊信息
4、他行產(chǎn)品知識(shí)分享
五、私行顧問(wèn)陪訪客戶五個(gè)*
1、不單獨(dú)約見(jiàn)大客戶
2、不直接賣(mài)產(chǎn)品給客戶
3、不以自我為中心
4、不要忽視支行作用
5、不要在客戶面前給客戶經(jīng)理安排工作

第六講：資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作與運(yùn)用
一、正確理解建議書(shū)
討論：你通過(guò)CFP以后還給客戶做過(guò)建議書(shū)嗎?為什么?
1、建議書(shū)是輔助工具
2、從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化工作流程
3、建議書(shū)VS醫(yī)生開(kāi)藥方
二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的主要內(nèi)容
1、我們實(shí)施財(cái)富管理的方法
2、市場(chǎng)趨勢(shì)分析
1）境內(nèi)市場(chǎng)
2）境外市場(chǎng)
3）投資策略
3、您的理財(cái)目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀
1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息
2）風(fēng)險(xiǎn)偏好
3）理財(cái)目標(biāo)：回報(bào)、流動(dòng)性
4、資產(chǎn)配置分析和建議
1）資產(chǎn)大類(lèi)的調(diào)整建議（定性+定量）
2）具體產(chǎn)品的配置建議
5、保障分析及建議
三、建議書(shū)的展示與呈現(xiàn)
1、展示建議書(shū)的要點(diǎn)
2、建議書(shū)說(shuō)明的流程
四、小組作業(yè)：建議書(shū)制作與PK
1、老師給出統(tǒng)一的建議書(shū)模板
2、老師發(fā)案例，小組進(jìn)行建議書(shū)制作
3、選兩個(gè)小組上臺(tái)進(jìn)行案例PK

投資顧問(wèn)能力培訓(xùn)