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銀行理財(cái)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
2022年以來(lái)，隨著“資管新規(guī)”的落地實(shí)施，各家銀行已基本完成理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，保本保收益的剛兌理財(cái)徹底退出歷史舞臺(tái)。與此同時(shí)，銀行存款利率持續(xù)下行，客戶的金融需求從單一儲(chǔ)蓄向多元化資產(chǎn)配置逐漸轉(zhuǎn)變。未來(lái)，凈值型理財(cái)產(chǎn)品將成為家庭金融資產(chǎn)的主要配置工具。
然而現(xiàn)階段，凈值型理財(cái)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)以及營(yíng)銷技能的提升迫在眉睫，尤其是：當(dāng)客戶經(jīng)理把理財(cái)當(dāng)存款銷售時(shí)；當(dāng)客戶經(jīng)理把固定收益類理財(cái)給客戶解釋成收益固定的理財(cái)時(shí)；當(dāng)客戶經(jīng)理在經(jīng)歷2022年底債券市場(chǎng)調(diào)整后不敢開(kāi)口賣理財(cái)時(shí)……銷售凈值化理財(cái)是專業(yè)性較強(qiáng)的工作，如果營(yíng)銷人員不了解產(chǎn)品運(yùn)作、不了解債券、不了解監(jiān)管要求、不了解銷售技巧，就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)“在合適的時(shí)間，通過(guò)合適的方式，將合適的產(chǎn)品，銷售給合適的人。”
針對(duì)理財(cái)營(yíng)銷人員在理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能方面的痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，本課程深入淺出地幫助學(xué)員梳理基礎(chǔ)知識(shí)，教授學(xué)員實(shí)操性極強(qiáng)的營(yíng)銷策略，并附上常見(jiàn)異議處理的話術(shù)，助力學(xué)員做好營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。

課程收益：
● 心態(tài)破局：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，消除畏難情緒
● 認(rèn)知破局：深入了解產(chǎn)品投資邏輯，正確認(rèn)識(shí)財(cái)富3、0時(shí)代的資管新格局
● 技能破局：熟練掌握理財(cái)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的必備技能，通過(guò)高效的話術(shù)挖掘需求并落地產(chǎn)品。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等理財(cái)營(yíng)銷人員

課程大綱
第一講：2024財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)展望及銀行理財(cái)市場(chǎng)環(huán)境分析
一、社會(huì)資產(chǎn)配置形態(tài)轉(zhuǎn)變
1、房地產(chǎn)預(yù)期的改變
2、IPO數(shù)和募集金額均創(chuàng)新高
3、全面注冊(cè)制下A股加速擴(kuò)容
對(duì)比：*居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
二、財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)展望
1、市場(chǎng)規(guī)模
1）2024年人均GDP預(yù)測(cè)
2）2024年AUM規(guī)模預(yù)測(cè)
2、未來(lái)模式
1）商業(yè)模式：全能型、顧問(wèn)型與智能型
2）收費(fèi)模式：全委、半委的收費(fèi)基礎(chǔ)及收費(fèi)模式
三、銀行面臨的金融市場(chǎng)大環(huán)境
1、政策環(huán)境
1）利率市場(chǎng)化
2）存貸息差收窄，中收成為未來(lái)銀行戰(zhàn)略高地
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1）四大類金融機(jī)構(gòu)：全能型、顧問(wèn)型、獨(dú)立型與智能型
對(duì)比：各種類型機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析
2）資管市場(chǎng)格局概覽：銀行、信托、保險(xiǎn)公司、基金公司與券商
四、城商行、農(nóng)商行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的SWOT分析
1、S優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)多、人員多、客戶多
2、W劣勢(shì)：產(chǎn)品少、知識(shí)少、動(dòng)戶少
3、O機(jī)會(huì)：可投資金多、理財(cái)需求日益強(qiáng)烈
4、T威脅：大型銀行業(yè)務(wù)下沉、互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
五、不同銀行的理財(cái)發(fā)展戰(zhàn)略布局
1、理財(cái)超市策略
1）從“專賣店”化身為“理財(cái)超市”
2）產(chǎn)品賽馬，同臺(tái)競(jìng)技
3）產(chǎn)品整合，形成品牌
4）客戶為本，開(kāi)放制勝
2、取長(zhǎng)補(bǔ)短策略

第二講：銀行理財(cái)市場(chǎng)分析與產(chǎn)品投資邏輯梳理
一、銀行理財(cái)?shù)那笆澜裆?br /> 1、銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程
1）萌芽期：2004-2005
2）擴(kuò)張期：2006-2012
3）發(fā)展期：2013-2017
4）轉(zhuǎn)型期：2018至今
2、理財(cái)監(jiān)管市場(chǎng)的完善
1）框架文件—《資管新規(guī)》
2）理財(cái)業(yè)務(wù)要求—《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》等
3）理財(cái)子公司要求—《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》等
4）標(biāo)債認(rèn)定—《標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)認(rèn)定規(guī)則》
5）現(xiàn)金管理類產(chǎn)品要求—《關(guān)于規(guī)范現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》
6）業(yè)績(jī)展示—《理財(cái)產(chǎn)品過(guò)往業(yè)績(jī)展示行為準(zhǔn)則》
二、銀行理財(cái)市場(chǎng)回顧
1、銀行理財(cái)規(guī)模的變化
2、理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化
3、投資者偏好及投資者數(shù)量的變化
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
1、理財(cái)產(chǎn)品的特有優(yōu)勢(shì)
1）品牌優(yōu)勢(shì)
2）客戶優(yōu)勢(shì)
3）穩(wěn)健優(yōu)勢(shì)
4）分控優(yōu)勢(shì)
5）配置優(yōu)勢(shì)
2、理財(cái)子公司產(chǎn)品相對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
1）投資門檻低
2）操作更方便
3）銷售渠道更廣
4）宣傳方式更多
5）投資范圍更廣
3、理財(cái)與基金的區(qū)別
1）投資理念方面
2）擅長(zhǎng)產(chǎn)品方面
3）銷售渠道方面
4）投資范圍方面
四、理財(cái)產(chǎn)品投資邏輯梳理—債券
1、債券投資知識(shí)
1）債券的定義
2）債券的基本要素
a票面價(jià)值
b票面利率
c到期期限
d發(fā)行人
e久期
3）債券的信用評(píng)級(jí)
4）債券的分類
a利率債
b信用債
5）債券的收益來(lái)源
a票息
b價(jià)差
c資本利得
6）債券的投資策略
a持有到期策略
b波段操作策略
7）債券的風(fēng)險(xiǎn)
a利率風(fēng)險(xiǎn)
b信用風(fēng)險(xiǎn)
c流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
8）債券與市場(chǎng)利率的關(guān)系
9）債市與其他市場(chǎng)的相關(guān)性
案例：近十年我國(guó)債市與股市的相關(guān)性
2、標(biāo)與非標(biāo)
1）標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)
2）非標(biāo)準(zhǔn)化債券資產(chǎn)
a 非標(biāo)的定義與分類
b 非標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)
五、銀行理財(cái)產(chǎn)品合同解讀
1、理財(cái)產(chǎn)品合同的構(gòu)成
2、理財(cái)產(chǎn)品的常見(jiàn)分類
3、理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
4、理財(cái)產(chǎn)品的三個(gè)日期
5、理財(cái)產(chǎn)品的五項(xiàng)費(fèi)用
6、理財(cái)產(chǎn)品的四種業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)類型
7、理財(cái)產(chǎn)品的收益率
8、理財(cái)產(chǎn)品的分紅

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷全景解析：技巧、話術(shù)與異議處理
一、高效開(kāi)場(chǎng)—避開(kāi)誤區(qū)，十大高效開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1、常見(jiàn)的四種開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1）直抒胸臆—開(kāi)口就是產(chǎn)品
2）我為你好—開(kāi)口就是風(fēng)險(xiǎn)
3）曲高和寡—開(kāi)口就是宏觀
4）販賣焦慮—開(kāi)口就是焦慮
2、更高效的十大開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1）贊美請(qǐng)教式式開(kāi)場(chǎng)白
2）利用第三方式開(kāi)場(chǎng)白
3）借助權(quán)威式開(kāi)場(chǎng)白
4）高點(diǎn)占領(lǐng)式開(kāi)場(chǎng)白
5）利用熱點(diǎn)式開(kāi)場(chǎng)白
6）利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)
7）利用知識(shí)分享開(kāi)場(chǎng)
8）利用促銷活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)
9）寒暄式開(kāi)場(chǎng)白
10）坦誠(chéng)式開(kāi)場(chǎng)白
二、需求挖掘—*顧問(wèn)式營(yíng)銷，四步挖掘需求
導(dǎo)入：醫(yī)生看病VS藥房賣藥
1、*顧問(wèn)式營(yíng)銷概述
1）什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
2）以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變
2、凈值型理財(cái)?shù)念檰?wèn)式營(yíng)銷
1）S：如何創(chuàng)造情境性問(wèn)題
2）P: 如何挖掘隱形需求
3）I: 如何將隱性需求顯性化
4）N: 如何需求回饋
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷案例
1）本行固收產(chǎn)品
2）代銷固收+產(chǎn)品
三、聚焦客群—找準(zhǔn)魚(yú)塘，制作誘餌
1、適合配置理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客群
1）儲(chǔ)蓄客戶
2）持有理財(cái)?shù)目蛻?br /> 3）持有基金的客戶
4）有養(yǎng)老規(guī)劃需求的客戶
5）其他客戶
2、給難搞的客戶一個(gè)配置理財(cái)?shù)睦碛?br /> 1）一發(fā)工資就轉(zhuǎn)走的代發(fā)客戶
2）非常在意流動(dòng)性的個(gè)體商貿(mào)客戶
3）總在對(duì)比利率和禮品的客戶
4）穩(wěn)健謹(jǐn)慎的中老年客戶
5）已經(jīng)持有很多理財(cái)?shù)目蛻?br /> 四、產(chǎn)品推介——產(chǎn)品演示法與交易攻心術(shù)
1、產(chǎn)品演示法
1）打個(gè)比喻，把陌生拉回熟悉
2）玩?zhèn)€游戲，讓客戶參與其中
2、交易攻心術(shù)
1）從眾心理：這么多人買了，我怕什么
2）登門檻效應(yīng)：從小要求開(kāi)始，循序漸進(jìn)
3、FABE法則利益推銷
課堂作業(yè)：分組制作在售理財(cái)產(chǎn)品推薦話術(shù)
五、轉(zhuǎn)危為機(jī)——了解投資心理，輕松異議處理
1、投資心理與異議處理策略
1）善用心理賬戶，重構(gòu)客戶認(rèn)知
2）重設(shè)錨點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思維
3）一字換框，切換溝通場(chǎng)景
2、異議處理的話術(shù)演示
1）處理思路：先解決情緒，再解決問(wèn)題
2）處理方法：認(rèn)同+解釋+成交
3、凈值型理財(cái)中的常見(jiàn)異議問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
1）常識(shí)性問(wèn)題
2）專業(yè)性問(wèn)題
3）政策性問(wèn)題
課堂作業(yè)：客戶常見(jiàn)異議問(wèn)題九宮格
六、一錘定音—臨門一腳，促成產(chǎn)品落地
1、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
1）肢體動(dòng)作
2）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
3）交談氣氛
2、讀懂弦外之音
1）“*購(gòu)買金額有多少”
2）“買理財(cái)有什么禮品嗎”
3）“募集期幾天，額度多嗎”
3、六大促成話術(shù)
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）刺激成交法
4）二擇一法
5）饑餓營(yíng)銷
6）激將法
七、溫暖陪伴—售后維護(hù)與持續(xù)投教
1、售后與投教的必要性
2、不同客群售后維護(hù)的頻率
3、理財(cái)產(chǎn)品波動(dòng)安撫實(shí)戰(zhàn)
1）微信、電話安撫
2）虧損投訴處理
案例：2022年底理財(cái)虧損安撫實(shí)戰(zhàn)案例分享

銀行理財(cái)營(yíng)銷培訓(xùn)