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理財(cái)經(jīng)理崗位培訓(xùn)

 

課程背景：

近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放，進(jìn)一步帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)。

當(dāng)下，理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增長(zhǎng)速度快、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高的戰(zhàn)略版塊，理財(cái)經(jīng)理在銀行中也擔(dān)任著越來(lái)越重要的角色。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊、網(wǎng)絡(luò)金融競(jìng)品的挑戰(zhàn)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理提出了越來(lái)越高的要求。身居重要崗位，迎面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理面臨著專業(yè)水平參差不齊的問(wèn)題，更有著提升專業(yè)水平、強(qiáng)化營(yíng)銷技巧、高效開(kāi)發(fā)管理客戶、增強(qiáng)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)烈需求。面對(duì)銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”以及非銀金融機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績(jī)提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。

為了進(jìn)一步強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的精細(xì)化管理，為理財(cái)經(jīng)理員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍實(shí)施規(guī)定動(dòng)作+場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷能力打造，以強(qiáng)化客戶高效經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)能提升。

 

課程收益：

● 眼界拓展：洞察資管市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解未來(lái)財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)；

● 知識(shí)梳理：對(duì)個(gè)金產(chǎn)品尤其是理財(cái)產(chǎn)品的投資邏輯與組合配置進(jìn)行系統(tǒng)梳理；

● 思維轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷方式；

● 標(biāo)準(zhǔn)流程：每日工作、客群經(jīng)營(yíng)、電訪等培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化工作習(xí)慣。

 

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱

第一講：崗位篇—角色定位與標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、財(cái)富3.0時(shí)代的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

1、財(cái)富1.0時(shí)代-賣方產(chǎn)品思維-被動(dòng)選擇

2、財(cái)富2.0時(shí)代-買方產(chǎn)品思維-主動(dòng)匹配

3、財(cái)富3.0時(shí)代-買方投顧思維-個(gè)性化匹配

二、理財(cái)經(jīng)理角色認(rèn)知與價(jià)值定位

1、“顧問(wèn)”

1）專業(yè)資訊服務(wù)

2）專業(yè)推薦服務(wù)

3）資產(chǎn)配置服務(wù)

4）資產(chǎn)配置檢視服務(wù)

2、“管家”

1）產(chǎn)品到期通知

2）資金大額變動(dòng)通知

3）層級(jí)變動(dòng)通知

3、“秘書”

1）客戶關(guān)懷服務(wù)

2）貴賓增值服務(wù)

3）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)分類

1、客戶經(jīng)營(yíng)

1）拓展新客，擴(kuò)大魚塘

2）挖掘流量，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3）提升存量，精耕細(xì)作

2、產(chǎn)品營(yíng)銷

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

情景演練一：柜員轉(zhuǎn)介

情景演練二：大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介

情景演練三：信貸交叉營(yíng)銷

4、自我提升

1）考取相關(guān)金融證照，提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力

2）學(xué)習(xí)金融知識(shí)，提升專業(yè)素養(yǎng)

四、高效理財(cái)經(jīng)理的一天

1、營(yíng)業(yè)前流程

1）整理儀容儀表

2）參加晨會(huì)

3）區(qū)域整理

4）信息更新及瀏覽

5）檢視工作計(jì)劃

情景演練：理財(cái)經(jīng)理主持晨會(huì)，進(jìn)行財(cái)經(jīng)播報(bào)與重點(diǎn)產(chǎn)品推薦

2、營(yíng)業(yè)中流程

1）客戶關(guān)系維護(hù)

2）產(chǎn)品銷售

3）業(yè)務(wù)辦理

4）銷售商機(jī)管理

3、營(yíng)業(yè)后流程

1）工作總結(jié)

2）工作計(jì)劃

3）夕會(huì)

4、時(shí)間管理

——時(shí)間管理四象限理論

案例：時(shí)間管理四象限的應(yīng)用

課堂作業(yè)：手繪理財(cái)經(jīng)理技能雷達(dá)圖

 

第二講：專業(yè)篇—資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識(shí)梳理

導(dǎo)入：以下哪位客戶做了正確的資產(chǎn)配置？為什么？

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾理論及其延伸

1、標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限

1）要花的錢—短期消費(fèi)

2）保命的錢—意外重疾保障

3）生錢的錢—權(quán)益投資

4）保本的錢—本金安全

2、“白話”標(biāo)準(zhǔn)普爾

1）營(yíng)養(yǎng)膳食理論

2）足球理論

3）女士護(hù)膚理論

二、帆船理論

1、帆船理論概述

1）船身—固收產(chǎn)品

2）船帆—權(quán)益產(chǎn)品

3）淡水和食物—流動(dòng)性資產(chǎn)

4）救生圈—保險(xiǎn)產(chǎn)品

5）波浪—經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹和意外事件

拓展：大類金融工具及其功能

2、帆船理論應(yīng)用

練習(xí)：每人手繪帆船圖并互相講解

三、家庭生命周期理論

1、單身期

2、家庭組建期

3、家庭成長(zhǎng)期

4、家庭興旺期

5、家庭衰退期

小組互動(dòng)：為以下案例進(jìn)行資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

四、美林時(shí)鐘

1、理論

1）四大經(jīng)濟(jì)周期劃分邏輯

2）四大類資產(chǎn)表現(xiàn)

附：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖

2、實(shí)戰(zhàn)

討論：當(dāng)前美林時(shí)鐘指向幾點(diǎn)？哪些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)可以體現(xiàn)？

五、負(fù)相關(guān)理論

3、相關(guān)系數(shù)

1）正相關(guān)

2）負(fù)相關(guān)

3）不相關(guān)

互動(dòng)：根據(jù)負(fù)相關(guān)理論構(gòu)建基金組合

 

第三講：技能篇—高效電話外呼實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、錨定價(jià)值—電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)意義

導(dǎo)入：每天使用手機(jī)時(shí)長(zhǎng)的調(diào)查

1、四種客戶觸達(dá)方式對(duì)比

2、引爆線上產(chǎn)能提升的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、聯(lián)系頻率決定營(yíng)銷的成功概率

二、審時(shí)度勢(shì)—電話外呼前的基本功修煉

1、基本商務(wù)禮儀

案例：一通到期提醒電話錄音

1）基本功：聲音的運(yùn)用

2）狀態(tài)調(diào)整：外呼前的狀態(tài)與外呼名單的制定

2、外呼前的短信預(yù)熱

案例一：XX銀行貴賓服務(wù)行長(zhǎng)通知短信

案例二：XX銀行理財(cái)經(jīng)理服務(wù)通知短信

3、通話理由的選擇

1）常見(jiàn)的十大系統(tǒng)商機(jī)

2）14個(gè)主動(dòng)發(fā)起的通話理由

4、通話時(shí)間選擇的策略

1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)

2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)

3）6類特殊客群的通話時(shí)間

三、一氣呵成—電話外呼標(biāo)準(zhǔn)化流程

1、開(kāi)場(chǎng)破冰—黃金30秒

1）你是誰(shuí)

2）我是誰(shuí)

3）確認(rèn)客戶談話意愿

4）案例分享

5）注意5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、目的說(shuō)明—價(jià)值吸引法

1）表面目的

2）真實(shí)目的

課堂作業(yè)：運(yùn)用上述兩種方法介紹金融產(chǎn)品/客戶活動(dòng)權(quán)益

3、促成收尾

1）邀約到訪三部曲

a確認(rèn)見(jiàn)面意向

b確認(rèn)面訪時(shí)間

c提醒攜帶資料

2）異議處理3R法

a R1:Receive (理解、認(rèn)同、贊美）

b R2:Reflect（再次說(shuō)明）

c R3:Refocus（再次嘗試約訪）

課堂作業(yè)：小組整理電話約訪與營(yíng)銷異議處理九宮格

四、塵埃落定—電話約訪后必做工作

1、及時(shí)準(zhǔn)確記錄

1）有效記錄VS無(wú)效/低效記錄

2）及時(shí)記錄VS等等再記錄

2、標(biāo)記下次接觸時(shí)間

3、及時(shí)微信聯(lián)系客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：微信截圖、視頻指導(dǎo)客戶手機(jī)銀行購(gòu)買產(chǎn)品

 

第四講：客群篇—客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)五部曲

一、定目標(biāo)—制定客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與維護(hù)計(jì)劃

1、確認(rèn)個(gè)人經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1）定目標(biāo)的方法

2）確認(rèn)個(gè)人本年度/月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、制定客戶服務(wù)計(jì)劃

工具一：工作目標(biāo)分解和工作計(jì)劃

工具二：客戶經(jīng)營(yíng)策略

3、客戶聯(lián)絡(luò)規(guī)劃與準(zhǔn)備

1）確認(rèn)聯(lián)絡(luò)對(duì)象

2）確定溝通主題

3）明確聯(lián)絡(luò)方式

4）擬訂談話提綱

4、客戶邀約

二、明需求—明確客戶綜合需求

1、挖掘客戶需求

1）客戶需求分類

2）KYC提問(wèn)技巧

2、評(píng)估客戶需求

1）評(píng)估客戶核心需求

2）挖掘客戶潛在需求

3）明確營(yíng)銷機(jī)會(huì)

3、確認(rèn)客戶需求

1）客戶需求確認(rèn)

2）客戶需求調(diào)整

三、出方案—出具專業(yè)化資產(chǎn)配置方案

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配

1）產(chǎn)品包匹配

2）定制化服務(wù)

2、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合配置

1）資產(chǎn)配置必要性分析

2）資產(chǎn)配置主要理論及應(yīng)用

3）戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置與戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

四、做銷售—金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷

1、金融產(chǎn)品推介法則

1）FABE法則

2）三段論

2、異議處理方法及案例實(shí)操

1）異議處理原則

2）重點(diǎn)產(chǎn)品異議處理話術(shù)

3、產(chǎn)品成交六大法寶

1）直接成交法

2）假設(shè)成交法

3）刺激成交法

4）二擇一法

5）饑餓營(yíng)銷

6）激將法

五、常維護(hù)—實(shí)施精細(xì)化分類維護(hù)策略

1、不同資產(chǎn)客戶的維護(hù)策略

1）大眾客群

2）財(cái)富/價(jià)值客群

3）高凈值客群

2、不同持有產(chǎn)品客戶的維護(hù)策略

1）儲(chǔ)蓄產(chǎn)品

2）銀行理財(cái)、固收+基金

3）權(quán)益產(chǎn)品

 

理財(cái)經(jīng)理崗位培訓(xùn)