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基金定投營銷培訓

課程背景：
基金定投是基金投資中的常用手法，相信投資者都聽說過它的好處：不用擇時、微笑曲線、強制儲蓄……但投資者在面臨這些好處時，卻往往忽視了基金定投的最基本要點，比如適時止損，比如投資頻率及選擇標的。大部分市場的定投課程只說其一，未及其二，市場的上各種小白理財訓練營也無限夸張定投的好處，卻忽略了定投的本源性問題。
本課程從定投本質(zhì)原理，定投策略和投資方法，投資本源等方面對基金定投進行剖析，旨在提升理財經(jīng)理基金定投產(chǎn)品的綜合營銷技能。

課程收益：
● 知識梳理：對相關(guān)知識進行系統(tǒng)梳理，掃除理論知識盲區(qū)；
● 技能提升：全面提升基金挑選、基金調(diào)倉等高階營銷技能；
● 流程明確：明確不同場景下的全流程陪伴式營銷；
● 工具落地：輸出營銷工具，助力營銷實戰(zhàn)。

課程對象：理財經(jīng)理，投資顧問，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長，個金主管等

課程大綱
第一講：背景：多視角剖析基金定投的必要性
一、理財經(jīng)理視角
導入：二樹杈模型
1、營銷客戶
2、業(yè)績穩(wěn)定
3、服務提升
二、客戶視角
1、分散風險
2、積少成多
3、輕松投資
三、銀行視角
1、金融機構(gòu)競爭
附：2022年前十大基金代銷機構(gòu)
2、零售轉(zhuǎn)型需要
附：上市銀行2022利潤表
3、客戶粘性提升

第二講：入門：全面梳理定投營銷的準備工作
一、營銷前的知識準備
1、基金的分類
1）根據(jù)投資對象
2）根據(jù)投資理念
3）根據(jù)投資目標
4）根據(jù)資金來源和用途
2、基金的組合投資
1）戰(zhàn)略投資與戰(zhàn)術(shù)投資
2）核心+衛(wèi)星策略
3）股債平衡策略
3、基金定投的基本要素
1）定時間
2）定金額
3）定基金
二、營銷前的技能準備
1、基金定投的五大適用客群
1）初入社會的職場新人
2）正在拼搏的職場中堅
3）忙于奔波的寶爸寶媽
4）剛剛?cè)胧械耐顿Y小白
5）鎩羽而歸的股市老鳥
6）低風險偏好的投資者
2、基金定投的適配場景
1）熊市
2）牛市
3）震蕩市
三、營銷前的工具準備
1、營銷墊板
1）投資理念
2）產(chǎn)品一頁通
2、異議處理話術(shù)
1）異議處理思路
2）異議處理話術(shù)
互動：各小組分別制作出營銷工具

第三講：進階：深入分析基金定投的底層邏輯
一、基金挑選策略
1、適投基金
1）基金畫像
2）基金類別
2、不適投基金
1）基金畫像
2）基金類別
3、優(yōu)質(zhì)基金的挑選
1）定性
2）定量
4、問題基金的畫像
1）規(guī)模不大
2）長期業(yè)績差
3）頻繁更換基金經(jīng)理
二、基金調(diào)倉策略
1、加倉策略
1）金字塔加倉法
2）蕭碧燕加倉法
3）指數(shù)加倉法
4）估值加倉法
2、減倉策略
1）目標止盈法
2）*回撤止盈法
3）動態(tài)調(diào)倉止盈法
4）指數(shù)減倉法
5）估值減倉法

第四講：精通：全流程的基金陪伴式營銷實務
一、開口—奪勢黃金30秒
1、誤區(qū)：常見的四種開場話術(shù)
1）直抒胸臆—開口就是產(chǎn)品
2）我為你好—開口就是風險
3）曲高和寡—開口就是宏觀
4）販賣焦慮—開口就是焦慮
2、更高效的十大開場話術(shù)
1）贊美請教式式開場白
2）利用第三方式開場白
3）借助權(quán)威式開場白
4）高點占領(lǐng)式開場白
5）利用熱點式開場白
6）利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)開場
7）利用知識分享開場
8）利用促銷活動開場
9）寒暄式開場白
10）坦誠式開場白
二、推介—引爆賣點，讓產(chǎn)品推介更高效
1、數(shù)據(jù)法，讓推介更有力
工具：權(quán)威數(shù)據(jù)獲取路徑
1）公式法，讓決策變簡單
2）打比方，把陌生拉回熟悉
3）玩游戲，讓客戶參與其中
4）講故事，敲開客戶心門
三、攻心—因勢利導，輕松掌握營銷主動權(quán)
1、從眾心理：這么多人買了，我怕什么
2、登門檻效應：從小要求開始，循序漸進
3、占便宜心理：客戶喜歡的不是便宜，是占便宜
4、饑餓心理：稀缺的才更值得擁有
5、言行一致心理：承諾了就要兌現(xiàn)
四、異議處理—防守反擊，化營銷危機為營銷契機
視頻案例：為什么小強總是哄不好小玉？
1、處理思路：先解決情緒，再解決問題
2、處理方法：認同+解釋+成交
課堂作業(yè)：小組梳理出基金常見異議問題及處理話術(shù)
五、成交—快速成交，一錘定音
1、直接成交法
2、假設成交法
3、刺激成交法
4、二擇一法
5、饑餓營銷
6、激將法
六、風險提示—風險告知，防患于未然
1、重新定義，提前預防
2、名言警句，加強背書
3、以退為進，化解擔憂
七、虧損安撫—溫暖陪伴，與客戶共擔風雨
1、理財經(jīng)理角色定位與自我心理按摩
1）理財經(jīng)理是導航員，不是駕駛員
2）理財經(jīng)理只是財富管理供應鏈上的一環(huán)
2、客戶虧損后，如何提供情緒價值
1）理性說服，數(shù)據(jù)佐證
2）權(quán)威人士出面，增加信心
3）建立同理心，緩解客戶痛苦
a 虧損安撫之短信話術(shù)
b 虧損安撫之電訪話術(shù)
3、虧損安撫之面訪流程
1）分析下跌原因
2）對比基金表現(xiàn)
3）基金經(jīng)理動作
4）溝通止損策略
5）未來市場展望
6）承諾后續(xù)服務
互動：二次營銷的*時機在哪個環(huán)節(jié)？
4、區(qū)別售后類型
1）按客戶資金量
2）按買入點位
3）按買入時間
4）按購買產(chǎn)品
5、虧損安撫之投訴處理話術(shù)
1）一聽：任發(fā)泄，不打斷，重細節(jié)
2）二同：同理心，要虛心，做記錄
3）三問：問原因，求肯定，抓重點
4）四議：提方案，速解決，找領(lǐng)導
5）五辦：快速辦，靈活辦，公平辦
6）六謝：謝客戶，真情誼，解難題
6、虧損安撫中的禁忌語言
1）把虧損攬到自己身上
2）格式化的語言，如：理財有風險，投資需謹慎
3）炫耀自己預測到市場調(diào)整
4）埋怨客戶，傷口撒鹽
5）直接建議補倉

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