行外吸金——提升客戶資金的有效策略及方法
發(fā)布時間:2025-02-20 16:42:31
講師：馮穎 瀏覽次數(shù)：13
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：馮穎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行外吸金課程大綱
課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，進入2024年的開門紅期間，旺季營銷戰(zhàn)役迫在眉睫，好的開始等于成功了一半，開門紅打得好，這一年就不愁“彈藥”了。那么，開門紅，大家都拼的是什么呢？國有行拼品牌，股份行拼服務，小銀行拼收益、禮品，其它行拼關系，這似乎是銀行業(yè)的通常做法，而你所在的行拼什么呢？而你又拼的是什么呢？我們都希望我們行的客戶多多的，對手行的客戶少少的，經(jīng)濟總量不變，要想增加AUM，只能從其它銀行吸引客戶，成為我們的客戶，同時，也要防止我們的客戶被其它銀行吸引走，所以，開門紅的關鍵詞就是“開源節(jié)流”。 如何在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績，獲利關鍵是提升與時俱進的員工營銷技能技巧。
課程收益：
●認清自我，揚長避短，財富管理轉型期我行的優(yōu)劣勢分析，快速建立營銷陣地；
●內(nèi)部掘金，價值深耕，幫助客戶經(jīng)理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維護，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
●固本策略，牢不可破，通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應用，幫助客戶經(jīng)理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
●線上線下，客群經(jīng)營，批量拓客技巧及線上維護客戶要領及注意事項。
課程對象：銀行零售/個金條線的網(wǎng)點負責人，各類營銷崗位人員
課程大綱
第一講：行外吸金策略與營銷方式
一、老百姓的錢都去哪里了？
1、銀行“錢慌”已經(jīng)成為常態(tài)
2、導致銀行“錢慌”的主要因素有哪些？
1）中國人手上的債務越來越多
2）銀行對同業(yè)負載的依賴性下降
3）互聯(lián)網(wǎng)金融爭搶商業(yè)銀行存款
二、銷售新老模式的邏輯結構變化
行外吸金背景學習：資管新政時代己經(jīng)到來，理財營銷模式亟待變革
1、講產(chǎn)品，比收益，求購買
2、分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
三、行外吸金策略升級轉變
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1、行外吸金之存量客戶提升流程
2、深化客戶關系的“線上養(yǎng)客工具”
3、存量客戶之“升級→吸金”
4、升級客戶“報喜→延展→配置”
5、存量客戶的產(chǎn)品增配模式
6、廳堂流量吸金策略
7、分群分類行業(yè)掘金策略
8、大額流量監(jiān)測掘金
四、銀行中高端客戶心理分析
1、客戶關系管理6個階段：認識；好感；信賴；同盟；合作；深度捆綁
2、營建客戶關系的4種技巧
第二講：人以群分，客戶分層經(jīng)營
一、客戶分群管理方式及措施
互動討論：微商是如何分群分類的？微商分群管理客戶的可取之處
二、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略
1、DISC理論及客戶分類
2、與D（支配/老板型）相處的五原則
3、與I（影響/互動型）相處的四原則
4、與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則
5、與C（謹慎/修正型）相處的五原則
三、按家庭生命周期分類
1、家庭生命周期的不同階段及特征
1）婚前單身期
a財富多來源于贈予、繼承
b境內(nèi)外消費支出較多
c關注新興事物
d具有一定的風險承受能力
2）家庭形成期
a整體收入逐漸累積
b購房支出占比較高
c具有一定的風險承受能力
3）家庭成長期
a收支水平同步增加
b消費偏重子女教育
c關注家庭生活品質
d具有較強的風險承受能力
4）家庭成熟期
a收入達到頂峰
b消費偏重健康養(yǎng)生
c追求高品質生活
d風險承受能力中等
5）家庭衰老期
a依賴年輕時創(chuàng)造的財富生活
b消費偏重健康醫(yī)療
c風險承受能力較弱
四、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略
1、不熟悉小客戶
2、不熟悉大客戶
3、熟悉小客戶
3、熟悉大客戶
五、客戶需求分析—挖掘客戶潛在需求
1、你看的不一定是客戶想要的
2、客戶的常見五大需求
3、客戶的需求挖掘技巧
4、為什么客戶不在你這兒成交？
第三講：一鍵傳音，高效電訪
討論：
1、以前的電話營銷培訓技巧還適用當下嗎?
2、電話營銷前要不要短信、微信預熱？
3、第一通電話的目的是什么？
4、電話的最終目的是不是見面？
一、電話約訪六大問題
1、未清楚表明自己身份
2、未確認客戶身份與接聽方式
3、約訪企圖不強烈
4、使用負面的語言回答或引導
5、不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮
6、電話中過多營銷產(chǎn)品
二、成功電訪準備五要素
要素一：開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由梳理
1）你是誰
2）我是誰
3）確認客戶談話意愿
實戰(zhàn)演練：電話營銷自我介紹話術編寫
要素二：電話目標——通話目標的隨機應變
1）本次目標
2）后續(xù)目標
3）*目標
要素三：客戶分類——不同客戶標簽的電話區(qū)別
1）生客標簽
2）熟客標簽
要素四：通話時間——不同客群的時間選擇
1）老年客群
2）企業(yè)主客群
3）白領客群
要素五：邀約主題提煉——六大邀約主題
1）新產(chǎn)品推薦
2）睡眠客戶盤活
3）純新客戶破冰
4）基金/股票檢視
5）保守型客戶轉化
6）股票型客戶轉化
關鍵點：對于客戶可能提出的問題，提前想清楚，并作出預案
三、電訪異議處理四段邏輯
第一段：認同+陳述+反問
第二段：忽視法
第三段：借力打力
第四段：適時示弱+給與期待
案例學習：兩通失敗電話的分析
四、電話收尾
1、電話收尾的兩個要點
要點一：復述+引導
要點二：肯定+約定
2、專業(yè)電訪收尾話術技巧
1）“我考慮考慮再說”
2）“我還是不想嘗試”
3）“現(xiàn)在沒有閑置資金”
五、電話約訪后檢視評估
1、電話營銷的自我檢視
1）PDCA循環(huán)，實現(xiàn)結果和過程雙提升
2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
2、關鍵工具實操練習：電話營銷回聽自評表
實戰(zhàn)練習：電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽練習
3、電話營銷的評估反饋
模型：電話營銷點評分析
第四講：知己知彼，面訪實戰(zhàn)賦能
討論：為什么對客戶進行KYC
——銷售不能蒙著眼睛，對客戶現(xiàn)狀要有一定的了解及評估，不同風險的容忍度意味著不同的產(chǎn)品建議
一、KYC是一目的性很強的過程
1、客戶KYC的重要性
1）客戶：了解自己的投資狀況，避免投資失誤
2）機構：資源整合，提升行業(yè)自身地位
3）理財經(jīng)理：增加客戶粘性，更好的服務客戶
2、KYC的誤區(qū)
1）機構資料等同于客戶的KYC
2）我只愿意做高凈值客戶的KYC
3）客戶KYC是售前行為
4）我只需要關注客戶金融資產(chǎn)
二、KYC的內(nèi)容
1、九宮格詢問法
1）金融信息：金融資產(chǎn)、流量資產(chǎn)、收入來源等
2）非金融信息：家庭、生活、興趣愛好等
2、KYC的兩大準備
準備一：設計流程：資料收集—綜合分析—需求挖掘—面談設計
準備二：“腳本”設計：搭建溝通邏輯樹
情景演練：做好你的溝通導演，根據(jù)不同需求設計溝通邏輯樹
三、面談溝通技巧
1、面談中的五大技巧
技巧一：認真傾聽：讓對方感受真誠，更愿意吐露內(nèi)心想法
技巧二：表達清晰：復雜的術語口語化
技巧三：學會停頓：與客戶產(chǎn)生共鳴，讓客戶有更多時間思考
技巧四：利益一致：談話始終與客戶保持一個利益共同體，您所做是客戶的內(nèi)在需要
技巧五：學會贊美，產(chǎn)生共情，讓客戶更容易建立信任
2、面談后的追蹤
a時間周期：分階段，當天發(fā)面談總結，2天后溝通，7天后溝通發(fā)總結
b有效促成：每次溝通后最好都有一個促成的動作
第五講：線上拓客，玩轉微信
一、打造個人IP
1、頭像
2、簽名
3、昵稱
二、擴大微信好友數(shù)量
1、通過電話加微信
2、面談一對一場景
3、面談一對多場景
實戰(zhàn)演練：如何使用小程序發(fā)送電子名片
三、朋友圈經(jīng)營
1、用社會新聞培養(yǎng)客戶的理財理念
2、用在銀行業(yè)取得的取得的榮譽去贏得客戶的尊重
3、用理財類知識展示專業(yè)
4、讓客戶看到我們積極向上的生活
5、讓客戶看見自己每天都在學習
6、分享團隊信息以增強個人魅力
實戰(zhàn)演練：當下熱點新聞與我行主推產(chǎn)品的營銷文案
四、知識營銷
1、只談觀念，客觀中立
2、內(nèi)容落地，留有余地
3、事先計劃，循序漸進
實戰(zhàn)演練：理財經(jīng)理必須知道的財經(jīng)類APP和公眾號
五、微信群經(jīng)營
1. 如何避免“死群”
2. 微信群的分類和活動
六、空中沙龍帶貨
1、海報制作、引流
2、預熱
3、活動中間活躍氣氛
4、結束問卷抽獎
5、回顧與預告
實用工具：問卷星、幸運抽獎APP小程序的應用
七、產(chǎn)品推廣軟文
1、拒絕刷屏
2、爭當“標題黨”
第六講：線下沙龍，批量拓客
討論：微沙龍成功的關鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開場——微沙龍開場三個關鍵
1、引起興趣
2、引入主題
3、自我介紹
二、微沙龍實施及產(chǎn)品推薦策略
1、產(chǎn)品選擇策略
2、產(chǎn)品快速推薦技巧
3、產(chǎn)品推薦互動策略
三、產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
1、聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2、說——客戶微沙龍中說什么
3、看——發(fā)的營銷工具客戶關注度/肢體動作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1、直接促成
2、情感促成
3、假設成交法
4、二選一法
5、組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1、產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
處理方法二：預防、提出異議
處理方法三：從正面回復客戶的問題
第七講：運用風險資產(chǎn)構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊
三、客戶關系升級策略
1、初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進階版：期限錯配，風險搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務
行外吸金課程大綱
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/318113.html
