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全場(chǎng)景營(yíng)銷培訓(xùn)

課程概述：
由于疫情的緣故，2021、2022年的開門紅我們經(jīng)歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2022年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì)，2023年開門紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng)，同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，中國(guó)銀行的雙戶雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。2023年的開門紅旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，需要全場(chǎng)景，多維護(hù)，各條線的綜合營(yíng)銷，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，2023年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)！
基于此，本課程主要根據(jù)2023年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)的、可落地的、有效果的2023旺季開門紅營(yíng)銷模式和策略。從宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略、行方頂層設(shè)計(jì)、市場(chǎng)與人員戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全場(chǎng)景布局，研判五大戰(zhàn)機(jī)，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2023年開門紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營(yíng)模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程收益：
培養(yǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思維，把握營(yíng)銷重要契機(jī)，明確市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵
制定旺季營(yíng)銷策略，客戶資源整合分層，廳內(nèi)廳外部署得當(dāng)，策略技能整合提升

課程特色：
五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
老客營(yíng)銷、新客營(yíng)銷、公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、普惠聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

培訓(xùn)對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

課程大綱
第一講：營(yíng)銷的重要性
一、疫情過后我們目前營(yíng)銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應(yīng)
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 國(guó)有四大銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國(guó)銀行雙戶雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略
4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用
二、營(yíng)銷如何改變
1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第三講：開門紅五大戰(zhàn)機(jī)營(yíng)銷
一、老客營(yíng)銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營(yíng)銷）
（一）、存量策略
客戶分層與客戶營(yíng)銷策略、客戶細(xì)分與客戶KYC、客戶分類與客戶營(yíng)銷六連環(huán)
1）到期類客戶及中收類客戶
2）睡眠客戶
3）臨界客戶及降級(jí)客戶
4）賬戶類及代發(fā)類客戶
5）高凈值客戶
6）貸款類客戶
客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷策略
活客的三個(gè)思考方向
1）產(chǎn)品價(jià)值
2）用戶體驗(yàn)
3）以人為本
解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷方式
活動(dòng)策略
1）高端維護(hù)活動(dòng)
2）臨界提升活動(dòng)
3）源頭挖潛活動(dòng)
4）睡客喚醒活動(dòng)
二、新客營(yíng)銷
（一）、流量策略
用戶思維就是以用戶為中心 
廳堂營(yíng)銷的模型
問題：如何做廳堂營(yíng)銷，廳堂營(yíng)銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)
解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷是無(wú)效的
(二)、獲客策略
三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、銀行客戶營(yíng)銷六藝
當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、禮—客戶拜訪禮儀
針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化分類，基于不同的拜訪場(chǎng)景，挖掘流程中的禮儀細(xì)節(jié)
2、樂—客戶需求場(chǎng)景
矩陣式識(shí)別客戶需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營(yíng)銷響應(yīng)
3、射—營(yíng)銷技能技巧
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能特別是一針見血的談判技能提升
4、御—綜合金融方案
立足客戶市場(chǎng)宏觀分析及未來經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，定制個(gè)性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案
5、書—客戶談資
關(guān)注影響客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心影響因素，從宏觀經(jīng)濟(jì)分析，細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等方面為客戶及客戶經(jīng)理賦能
6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升
以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托，以客戶個(gè)人、經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進(jìn)全量資產(chǎn)提升
二、客戶實(shí)戰(zhàn)策略
（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動(dòng)技巧
（三）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略
1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)
2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求
3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等
4、經(jīng)營(yíng)性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷、專屬理財(cái)?shù)?br /> （四）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析
2、銀行社區(qū)營(yíng)銷方式
3、社區(qū)居民的金融需求
4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧
（五）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營(yíng)銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營(yíng)銷
4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧
（六）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營(yíng)銷的異同
2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道
3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析
4、農(nóng)區(qū)客戶的營(yíng)銷方式

第四講：渠道開發(fā)—創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立
基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：某銀行通過商圈營(yíng)銷，成功開發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。

第五講：創(chuàng)新在實(shí)際工作中的應(yīng)用及方案推薦
當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)零售貸款營(yíng)銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶決策者的營(yíng)銷技巧
案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會(huì)抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈
當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷
4、新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用
5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第八講：政銀企聯(lián)盟—積微致遠(yuǎn)年終大客戶答謝會(huì)
1、 政銀企大客戶年終答謝會(huì)準(zhǔn)備
2、 政銀企大客戶答謝會(huì)流程
3、 政銀企大客戶答謝會(huì)產(chǎn)品推薦
4、 政銀企大客戶答謝會(huì)主題與客戶談資確定
5、 政銀企大客戶答謝會(huì)演練
確定主題
確定客戶類型
物料準(zhǔn)備
沙龍模擬演練
導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)
可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

全場(chǎng)景營(yíng)銷培訓(xùn)