政企新入職客戶經(jīng)理營銷賦能培訓
發(fā)布時間:2025-02-11 15:50:03
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：19
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷培訓內(nèi)容
【課程背景】
政企客戶營銷周期長、營銷環(huán)節(jié)多，很多新入職的客戶經(jīng)理在營銷時候經(jīng)常迷糊，不曉得從哪里下手？
一、黨政架構體系
但是新客戶經(jīng)理對我國黨政體系不是很了解，經(jīng)常出現(xiàn)如下問題：
1、黨委和政府經(jīng)常分不清楚。
2、法院和檢察院跟政府是什么關系？
3、組織部、宣傳部、政法委、公安局、文旅局、衛(wèi)健委、醫(yī)院的職能，誰管誰？
4、國家公務人員級別是如何劃分？
二、需求挖掘
在地方財政緊張的大背景下，如何完成上級公司下達的各類業(yè)績考核指標？
最終要落實到“以客戶為中心”，那么當下各大行業(yè)客戶需求是什么？國土、應急、環(huán)保、執(zhí)法、交通等行業(yè)需求是什么？通過哪些方法能精準鎖定各行業(yè)客戶真實需求？?
三、邀約破冰
1、新客戶：新開發(fā)的行業(yè)客戶經(jīng)常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，人都約不到，還談什么業(yè)務?因為并不是所有客戶經(jīng)理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也有用完的一天。
2、老客戶：客戶經(jīng)理日常對接還是停留在信息中心主任、辦公室主任這個層面！一線客戶經(jīng)理如何打破級別對等，直接邀約副縣長、局長、副局長？關鍵是客戶還不能拒絕客戶經(jīng)理必須跟客戶經(jīng)理見面的妙招有哪些方法？
四、話術設計
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時候客戶經(jīng)理跑客戶辦公室的時候，3-5分鐘就結束了，因為客戶就是一句話：“資料放在這里，到時候有需求的時候，就會聯(lián)系你”？為何？因為我們把天聊死了！
很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“鐵塔話術”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”、IaaS、SaaS、PaaS”等名詞。其實行業(yè)大客戶不一定聽的懂“通信話術”！
客戶又打官腔，比如：“信息化項目要上會”、“原則上視頻監(jiān)控是可以采購鐵塔的”客戶經(jīng)理又不一定聽的懂客戶的真實意圖！
很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學一套萬能的話術，這是不科學的。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：主要領導話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：鐵塔話術、政務話術（打官腔）；
五、商務禮儀+政務禮儀
新入職的客戶經(jīng)理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是行業(yè)大客戶其實用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務接待（商務宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
六、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
沒有什么只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！
產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！所以說客戶關系是政企業(yè)務的第一生產(chǎn)力！
在“全面從嚴治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實新型“清親政商關系”？中國鐵塔還是央企，如何實現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護其實是一門大學問！
七、各類辦事準則
政企營銷必然要跟政企單位來往，學習官場規(guī)矩，這里面學問很大，不把規(guī)矩弄明白，即使你才高八斗、學富五車，照樣得抓瞎。比如辦事流程、決策流程、上會流程，同時這些流程縣、市、省差異化在哪里？
課程大綱
第01章：黨政體系架構和政府各類基本常識
一、我國黨政體系架構
1、黨、人大、國家主席、政府、政協(xié)、國家軍委、監(jiān)察委、法院、檢察院
2、*：辦公廳、組成部門、直屬特設機構、直屬機構、辦事機構、
直屬事業(yè)單位、議事協(xié)調機構、部委管理的國家局
3、省、市、縣四套班子和黨委常委、公務員和城市級別
4、解放軍和武警系統(tǒng)（含新疆建設兵團） 5、事業(yè)單位和國企（含央企）
二、公務員和城市級別
三、政企客戶基本規(guī)則
1、把握關鍵時間節(jié)點：跟單節(jié)點、辦事節(jié)點、決策節(jié)點、續(xù)簽節(jié)點、回款節(jié)點
2、重點：找對人、說對話、辦對事
四、各類流程流程
1、辦事流程 2、決策流程 3、上會流程 4、采購流程 5、回款流程
五、對接策略
1、因勢而動：根據(jù)客戶需求和時間節(jié)點精準營銷
2、順勢而為：根據(jù)客戶需求和時間節(jié)點順勢營銷
3、合法合規(guī)：找“黨政領導干部辦事”的正確打開方式
第02章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第03章：邀約破冰
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第04章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企類行業(yè)大客戶用“商務禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè) 09、衛(wèi)星導航
二、行業(yè)大客戶“政務禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè) 05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)業(yè)行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村 09、水利行業(yè) 10、國土行業(yè)
11、林草行業(yè) 12、環(huán)保行業(yè) 13、應急行業(yè) 14、地震行業(yè)
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第05章：公務接待（含商務宴請）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風俗習慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴展 3、如何讓對方有控場感？）
2、給對方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀委監(jiān)委、國資委點贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第06章：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
第07章：談資準備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機構改革 2、崗位流轉 3、提拔重用 4、機關盲點
第08章：客情維護
一、因行業(yè)客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護 2、互聯(lián)網(wǎng)維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
三、客戶關系發(fā)展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”+“形成期”客戶關系管理重點
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關系管理重點
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀委、監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持我司各類政企業(yè)務？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
4、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
5、政企客戶關系建立的途徑及常用維護手段
6、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
7、如何與政企客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與政企客戶建立信任
9、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
第09章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關鍵時間節(jié)點要請示
4、關鍵人員要請示 5、關鍵費用要請示 6、關鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術 6、學傳統(tǒng)文化
第10章：政企產(chǎn)品知識（略）說明：指定講那些產(chǎn)品，老師就講那些產(chǎn)品
客戶經(jīng)理營銷培訓內(nèi)容
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317431.html
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