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客戶經(jīng)理外拓培訓(xùn)

課程對象：
對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

課程大綱/要點(diǎn)：
一 對公客戶經(jīng)理角色定位
2020銀行對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、
——監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小
——疫情后零售與對公關(guān)系的再思考
常見對公營銷的5種方法
對公營銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無貸戶）
客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)與工作理念
從營銷代發(fā)案例看對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

二 尋找客戶途徑
尋找客戶的三大方向：
1.有貸戶續(xù)貸
維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度
如何讓客戶續(xù)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？
2.存量戶轉(zhuǎn)化
優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
開展生意會(huì)拓展客戶
現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）
3.外部客群拓展
銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）
商圈客群（線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）
——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）
以存款為目標(biāo)的尋找客戶途徑
以戶數(shù)為目標(biāo)的尋找客戶途徑
以貸款規(guī)模為目標(biāo)的尋找客戶途徑

三 識(shí)別客戶需求與精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
客戶信息收集的渠道
獲取信息的相關(guān)話術(shù)
問、看、盤三步法
從采購需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
案例：某貿(mào)易公司融資方案項(xiàng)目
五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作

四 拜訪客戶
拜訪誰
拜訪的時(shí)機(jī)
約訪電話
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對客戶的話題
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
分清個(gè)人與組織的不同利益
針對存量客戶的上門拜訪演練
針對陌生客戶的上門拜訪演練
說服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報(bào)盤與底線
6種常見異議的處理:
貸款利率太高了
每個(gè)月都需要還款，我的貸款根本沒有充分使用
我不需要貸款
我考慮考慮
我了解過你們行的產(chǎn)品
我貸了款，擔(dān)心自己還不上
方案磋商與打破僵局
必須儲(chǔ)備的三類客戶

五 談判技巧
談判前的準(zhǔn)備談判工作
談判開局——定疆界
1.開出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)
3.學(xué)會(huì)感到意外
談判中場——陣地戰(zhàn)
1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手
2.服務(wù)價(jià)值遞減
3.*不要折中
談判終局——捏分寸
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
3.欣然接受

六 企業(yè)信貸營銷案例
1、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司授信項(xiàng)目
2、上海XXXX管理有限公司授信項(xiàng)目
3、上海XX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司授信項(xiàng)目
4、XX（上海）文化發(fā)展有限公司授信項(xiàng)目

客戶經(jīng)理外拓培訓(xùn)