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行業(yè)營(yíng)銷策略課程

課程大綱
第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)新形勢(shì)、新政策，雙循環(huán)
一、宏觀杠桿率穩(wěn)定下的資金流量分析
1. 近期*經(jīng)濟(jì)會(huì)議下的明年八大任務(wù)
2. 主要國(guó)家杠桿率對(duì)比
3．我國(guó)宏觀杠桿率的問題與對(duì)策
4. 中長(zhǎng)期資金流量分析與對(duì)公信貸分析
二、雙循環(huán)下對(duì)公業(yè)務(wù)分析
1. *競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期化成為兩國(guó)共識(shí)
2. 拜登政府政策-對(duì)內(nèi)控制疫情重振經(jīng)濟(jì)，對(duì)外加強(qiáng)聯(lián)盟壓制中國(guó)
3. 從新能源汽車政策上看我國(guó)雙循環(huán)
三、對(duì)公營(yíng)銷思路
1. 常見對(duì)公營(yíng)銷的5種方法
2. 對(duì)公營(yíng)銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
3. 從營(yíng)銷案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路

第二講：重點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷
一、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)
2. 財(cái)政存款誘惑很大
3. 財(cái)政資金營(yíng)銷的難點(diǎn)
問題一：財(cái)政國(guó)庫管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)
問題二：盤活存量財(cái)政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)
問題三：市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比：傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革
5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國(guó)庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財(cái)政賬戶與支出
7. 財(cái)政存款營(yíng)銷重點(diǎn)
二、軍隊(duì)業(yè)務(wù)
兩大序列：中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察
1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
2. 帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)
3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)
2）營(yíng)銷重點(diǎn)
4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷
1）部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）退役軍人服務(wù)局的合作
案例：某分行營(yíng)銷省武警總隊(duì)獲取排他性合作
三、教育行業(yè)
教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌，升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。
1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
3. 客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶服務(wù)
四、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及來源分析
2. 營(yíng)銷策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
五、批發(fā)零售行業(yè)
1）營(yíng)銷思路：建渠引流+支持兩端
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷售，銀行都可以做什么？
六、貿(mào)易行業(yè)
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
1）如何幫助客戶獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金
案例：中信銀行昆明分行“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？
案例：汽車零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷

第三講：客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、客戶需求挖掘的三重點(diǎn)
1. 及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?？如何通過向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料？
2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響
3. 全面性——從資金管理需求、采購需求、銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
二、用四個(gè)問題來診斷客戶需求
1. 狀況型提問
2. 困難型提問
3. 影響型提問
4. 解決型提問
三、影響客戶選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)
1. 針對(duì)已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
案例：某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目
2. 針對(duì)無選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
1）幫助客戶制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，突出我行優(yōu)勢(shì)
四、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)
第三步：解決問題
第四步：制作金融服務(wù)方案
五、制作案例
案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例：某高速營(yíng)銷項(xiàng)目

第四講：?jiǎn)螒臬@客與批量獲客
一、尋找客戶的三大方向
1. 有貸戶續(xù)貸
1）維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度
2）如何讓客戶續(xù)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？
2. 存量戶轉(zhuǎn)化
1）優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
2）現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
3）通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
4）私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）
3. 外部客群拓展
1）銀證合作客群（平臺(tái)公司推薦、街道村委推薦客戶）
2）產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）
3）商圈客群（線下商圈等陌拜）
4）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）
二、基于批量授信的場(chǎng)景營(yíng)銷
1. 銀證合作模式
招行南京分行政府采購供應(yīng)商融資案例
2. 開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3. 專業(yè)交易市場(chǎng)
興業(yè)溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)項(xiàng)目
4. 商業(yè)街
遼寧交通銀行“五愛商圈”案例
5．商會(huì)、協(xié)會(huì)
泉州銀行商會(huì)合作模式——泉心會(huì)員貸
6、供應(yīng)鏈
渤海銀行華潤(rùn)萬家供應(yīng)商融資方案案例
武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼案例
蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)案例
上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)案例
撬動(dòng)核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷的三個(gè)方向
7、區(qū)域特色與新興行業(yè)
上海農(nóng)商銀行環(huán)保行業(yè)批量營(yíng)銷案例

第五講：客戶拜訪與信貸營(yíng)銷
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營(yíng)銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法
痛點(diǎn)：新訂單采購
癢點(diǎn)：淡季備貨
嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號(hào)判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定
七、常見異議處理與談判技巧
1. 6種常見異議的處理場(chǎng)景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

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