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銀行客戶經(jīng)理營銷課程

【課程背景】
在當(dāng)今競爭激烈的金融市場環(huán)境下，銀行客戶經(jīng)理面臨著諸多挑戰(zhàn)與困境。他們作為銀行與客戶之間的重要橋梁，肩負著拓展業(yè)務(wù)、維護客戶關(guān)系以及提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的重任。單純的專業(yè)水平已經(jīng)無法滿足今日的客戶要求，多維度多樣化的能力提升成了客戶經(jīng)理急需突破的能力項。然而，現(xiàn)實中客戶經(jīng)理們常常陷入一系列工作困境之中。
在電話營銷時，明明數(shù)量不少，但為何就是轉(zhuǎn)化效果不佳？
好不容易跟客戶建立了基礎(chǔ)關(guān)系，成功邀約拜訪，結(jié)果一見面為何又變回了熟悉的陌生人？
產(chǎn)品講解明明已經(jīng)非常詳細且清晰了，為什么客戶還是會質(zhì)疑？
沙龍活動已經(jīng)變著花樣搞了，為何客戶來參加的意愿度反而越來越低了？
客戶經(jīng)理每日的工作多種多樣，很多時候不僅要接待客戶，還有事務(wù)型的工作要去處理。明明做了很多事，但是從結(jié)果上看好像總是失之毫厘。那如何能放大客戶經(jīng)理的工作價值呢？比如電話營銷時，盡管不會電話促單，那是否可以有其他隱性轉(zhuǎn)化呢？線下拜訪時，如何進一步提升客戶的好感度？當(dāng)客戶質(zhì)疑時，能否快速準確的找到客戶的痛點？沙龍活動時，是否可以創(chuàng)造更多的轉(zhuǎn)化？
本門課程將從客戶經(jīng)理常見的工作場景展開，找到工作中的真實問題，聚焦現(xiàn)實困境，運用真實案例，通過研討學(xué)習(xí)，助力學(xué)員從“學(xué)得會”到“做得到”的轉(zhuǎn)變。

【課程收益】
幫助學(xué)員認清營銷工作的角色定位，找準營銷方向；
掌握人際價值交往的3C模型，并能分析不同客戶的價值方向；
掌握電話營銷的5個關(guān)鍵步驟，并能對以往的通話習(xí)慣進行分析糾偏；
掌握開場破冰的四種策略，告別尬聊的冷場；
學(xué)會客戶需求的分析方法，能正確評估需求優(yōu)先級；
掌握沙龍活動設(shè)計的核心“三動”，告別單一講授式沙龍

【目標學(xué)員】銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】
第一章：你與客戶是何種關(guān)系？
思考：案例中的客戶經(jīng)理是什么角色？
1、營銷人員的四種類型
-服務(wù)員
-推銷員
-專家
-生活家
2、社交的四種價值
-信息價值
-資源價值
-情感價值
-智力價值
3、人際價值模型的拆解
練習(xí)：如何把筆賣出去

第二章：你真的會打電話嗎？
情景：每天雷打不動的30通電話
1、線上與線下的不同
-溝通方式
-互動模式
-建立信任
-時間效率
2、線上通話的五點注意事項（語言、語速、傾聽、噪音、用詞）
3、線上溝通的四大目的
-建立信任
-了解需求
-提供方案
-預(yù)約面談
4、聲音魅力的軟實力
練習(xí)：讓你的聲音微笑起來（呼吸訓(xùn)練、語氣訓(xùn)練）
5、單次通話5步法
-開場破冰
-主題明確
-產(chǎn)品介紹
-客戶反饋
-送別提醒
討論：五步法中哪一步相對而言更重要？

第三章：面訪就是為了談業(yè)務(wù)？
情景：一次“蓄謀已久”的拜訪
1、拜訪前的三維準備
-背景調(diào)查
-客戶需求分析
-物資準備
討論練習(xí)：肖經(jīng)理為何如此來去匆匆？
2、拜訪時的第一印象
3、拜訪時的開場破冰四策略
-問候式開場白
-贊美式開場白
-聊天式開場白
-應(yīng)變式寒暄
4、拜訪時的提問技巧
5、拜訪結(jié)束的退場
-總結(jié)要點
-建立聯(lián)系
-形象強化

第四章：客戶質(zhì)疑是真的不想要嗎？
情景：客戶的質(zhì)疑是挑戰(zhàn)還是機遇
1、聆聽客戶質(zhì)疑的3F法則
2、分析客戶訴求
-情感需求
-理性需求
-需求優(yōu)先級
-需求變化趨勢
3、建立情感賬戶
4、了解對方的三個要點
-注意狀態(tài)
-溝通頻率
-關(guān)注點
5、對等溝通——要專業(yè)也不能太專業(yè)
討論：你會怎樣去藥房買藥？
6、異議處理更要投其所好
練習(xí)：不同類型的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對

第五章：沙龍活動的效果如何評估？
情景：熱鬧開心氛圍好的沙龍是必要條件
1、活動主題選擇的四個方向
-興趣類
-親子類
-節(jié)慶類
-公益教育類
2、活動時長的把控
3、候場等待期間的設(shè)計巧思
-有事做
-有期待
-清楚流程
4、客戶體驗感的設(shè)計
-眼動
-手動
-心動
5、人員分工的崗位定責(zé)
練習(xí)產(chǎn)出：一份主題活動策劃方案
6、客戶邀約的四種宣傳途徑
-一對一的針對性宣傳
-撒網(wǎng)式的全面宣傳
-線下網(wǎng)點宣傳設(shè)計
-線上宣傳方式
7、邀約話術(shù)的設(shè)計
-降低客戶防備
-活動能流程介紹
-精彩環(huán)節(jié)講解
-用請求代替問詢
團隊共創(chuàng)：不同客群不同活動的邀約話術(shù)腳本

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