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對公營銷的培訓(xùn)

該課程是針對支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、公司部客戶經(jīng)理設(shè)計，緊跟國內(nèi)先進(jìn)銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員掌握如何針對優(yōu)質(zhì)對公客戶實(shí)現(xiàn)營銷突破的新思路。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護(hù)、過程管理的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】
支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理

【課程收益】
提升對公客戶經(jīng)理營銷意識
加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理
拓展對公客戶經(jīng)理營銷新思路

【課程大綱】
第一模塊：對公客戶經(jīng)理的營銷意識
一、 網(wǎng)點(diǎn)對公客戶經(jīng)理四大工作職責(zé)
1、存量客戶維護(hù)及挖潛
2、關(guān)聯(lián)企業(yè)客戶摸查和開發(fā)
3、新客戶拓展?fàn)I銷
4、效益變現(xiàn)
二、通過自我過程管理提升營銷意識
1、四類企業(yè)客戶的儲備與營銷機(jī)會分析
【案例】如何管中窺豹，從“小”發(fā)現(xiàn)“大”商機(jī)
2、如何通過“賬戶活躍度”提升營銷意識

第二模塊：對公客戶關(guān)系管理
一、打動對公客戶的三大要點(diǎn)
1、高效精準(zhǔn)的*服務(wù)
2、個性化的專享金融服務(wù)
3、全面金融顧問服務(wù)
二、如何培養(yǎng)對公客戶的關(guān)系
1、主辦行思維
【案例】政府平臺的切入
三、潛力客戶分析與差異化的關(guān)系管理
四、目標(biāo)客戶關(guān)系經(jīng)營六步法
【案例】某汽配制造商的潛力分析和關(guān)系經(jīng)營方法

第三模塊：對公業(yè)務(wù)交叉銷售
一、團(tuán)隊交叉銷售的重要性
1、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn)
2、如何在辦理業(yè)務(wù)中主動發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
【案例】在廳堂發(fā)脾氣的“小企業(yè)”
二、  團(tuán)隊“1+N””交叉銷售
1、什么是“1+N”
2、“1+N”的實(shí)施方法
【案例】來廳堂存零鈔的綜合交叉營銷

第四模塊：小微企業(yè)批量營銷新思維
一、小微企業(yè)批量營銷的五大渠道
1、清單式營銷
【案例】科技貸/稅務(wù)貸的營銷新思維
2、外部合作渠道建立
【案例】政務(wù)中心批量拓展新思維
3、有影響力的關(guān)鍵人拓展
【案例】某高校教授的酒桌營銷
4、利用核心企業(yè)批量拓展
【案例】某農(nóng)產(chǎn)品零食品牌上游企業(yè)的批量拓展
5、會議營銷

第五模塊：目標(biāo)客戶三類人的營銷新思路
一、企業(yè)三類人的利益分析
1、實(shí)際控制人
2、財務(wù)/采購/銷售
3、財務(wù)經(jīng)辦
【案例】某醫(yī)療器械研發(fā)公司的困局

對公營銷的培訓(xùn)