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對(duì)公銷(xiāo)售培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、支行行長(zhǎng)

【課程說(shuō)明】
課程圍繞著一個(gè)真實(shí)企業(yè)的融資需求案例，設(shè)計(jì)了“本行”、“某股份制銀行”、“本地商業(yè)銀行”三個(gè)銀行角色，分別有學(xué)員進(jìn)行角色扮演。讓學(xué)員在對(duì)公銷(xiāo)售中的策略制定、思路整理、需求挖掘、方案制定、談判處理等對(duì)公銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行真實(shí)的情景模擬與實(shí)戰(zhàn)再現(xiàn)，在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中思考，在思考中進(jìn)步。

【課程價(jià)值】
1. 實(shí)用性強(qiáng) ——模擬真實(shí)企業(yè)金融需求的案例
2. 趣味性強(qiáng) ——課堂氣氛活躍,學(xué)員參與性強(qiáng)
3. 互動(dòng)性強(qiáng) ——學(xué)員之間,學(xué)員與培訓(xùn)師廣泛交流與探討
4. 學(xué)習(xí)效率高——通過(guò)短短兩天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容
5. 學(xué)習(xí)效果好——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，確保課程的效果

【課程內(nèi)容】
實(shí)戰(zhàn)案例背景
【基本情況】公司基本背景
本地的大華石油化工有限公司注冊(cè)資本人民幣5000萬(wàn)元，公司總資產(chǎn)達(dá)30.5億元，年銷(xiāo)售收入33.6億元，利潤(rùn)總額1812萬(wàn)元，為目前本省名列前茅民營(yíng)石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)燃料油、成品油進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國(guó)際貿(mào)易進(jìn)出口權(quán)和燃料油自營(yíng)及代理進(jìn)口經(jīng)營(yíng)權(quán)，是我國(guó)上海期貨交易所自營(yíng)會(huì)員之一。  
大華石油化工有限公司擁有良好信用和完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評(píng)定為A級(jí)企業(yè)、也是海關(guān)評(píng)定為A類(lèi)進(jìn)出口企業(yè)。公司在附近城鎮(zhèn)長(zhǎng)期租用數(shù)萬(wàn)立方米燃料油保稅罐，并在青島、舟山等地開(kāi)始投資建設(shè)油庫(kù)。
【行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析】  
燃料油行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)主要是原油加工和石油煉制加工業(yè)，下游行業(yè)包括電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)。大華石油化工有限公司是處于中間貿(mào)易商，起著貫通市場(chǎng)渠道作用。  
……(省略)
情景一：營(yíng)銷(xiāo)策略策劃與制定
第一集劇情：我行的優(yōu)勢(shì)到底是什么？
前段時(shí)間你在該公司拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，聽(tīng)到張總監(jiān)說(shuō)，大華公司在有個(gè)短期融資的需求，以油品為質(zhì)押，資金需求約為8000萬(wàn)左右。假設(shè)該企業(yè)的各方面條件都很好，在本地商業(yè)銀行有一億左右的授信額度，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也非常低，你希望在這個(gè)項(xiàng)目中能有所收獲。
（……省略）
情景模擬
1. 由不同小組來(lái)扮演本行、某股份制銀行、本地商業(yè)銀行的角色。
2. 每個(gè)小組根據(jù)有效的信息，接合所代表銀行的優(yōu)劣勢(shì)，小組討論下你們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目中的營(yíng)銷(xiāo)思路。
3. 每個(gè)小組派代表上臺(tái)來(lái)說(shuō)明你們小組大致會(huì)給個(gè)什么方案。
4. 評(píng)審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行方案初評(píng)
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對(duì)公銷(xiāo)售特點(diǎn)與難點(diǎn)剖析
2、 銷(xiāo)售策略制定的四步驟
收集分析客戶(hù)需求
比較各銀行優(yōu)劣勢(shì)
評(píng)估客戶(hù)價(jià)值排序
落實(shí)制定銷(xiāo)售策略
3、 對(duì)公銷(xiāo)售策略的十大銷(xiāo)售策略

情景二：客戶(hù)關(guān)系與角色透析
第二集劇情：究竟拜訪(fǎng)哪個(gè)客戶(hù)？
我司客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)和財(cái)務(wù)總監(jiān)張華談及可以借此機(jī)會(huì)建立一個(gè)綜合的融資方案，以應(yīng)對(duì)未來(lái)包括利率變化、燃油價(jià)格變化的需要。同時(shí)你了解到該集團(tuán)在外地多省都有分公司
（……省略）
情景模擬
各小組進(jìn)行案例研討，并制定出后繼突破銷(xiāo)售僵局的策略
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對(duì)公企業(yè)客戶(hù)的需求的三個(gè)層次：
公司需求
部門(mén)需求
個(gè)人需求
2、 客戶(hù)接觸過(guò)程中的四類(lèi)角色
3、 客戶(hù)價(jià)值推動(dòng)的方法

情景三：客戶(hù)需求挖掘與溝通
第三集劇情：拜訪(fǎng)關(guān)鍵決策人
……拜訪(fǎng)面談約在李副總的辦公室，之前我司的情況和方案，李副總并不十分清楚，只是聽(tīng)張總監(jiān)簡(jiǎn)單介紹過(guò)，請(qǐng)完成今天的拜訪(fǎng)，重點(diǎn)介紹我行的方案。
（……省略）
情景模擬
1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行）的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合之前的策略制定，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)。
2、 拜訪(fǎng)時(shí)認(rèn)真評(píng)估你拜訪(fǎng)的目標(biāo)。
3、 拜訪(fǎng)時(shí)間不超過(guò)15分鐘，由評(píng)審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行評(píng)定
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的四大注意事項(xiàng)
2、 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)切入話(huà)題的常見(jiàn)工具與話(huà)術(shù)
3、 對(duì)公銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)技巧剖析
如何有效的收集客戶(hù)信息？
如何控制拜訪(fǎng)與溝通局面？
如何刺激客戶(hù)的需求？

情景四：方案制作與價(jià)值呈現(xiàn)
第四集劇情：你的方案能吸引客戶(hù)嗎？
根據(jù)之前的拜訪(fǎng)情況和李副總提出的需求，我行客戶(hù)經(jīng)理和楊行長(zhǎng)回去決定修改下原有的方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)深層次和全方位的需求
（……省略）
情景模擬
1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行）之前的拜訪(fǎng)情況，接合客戶(hù)需求，制定一個(gè)代表本行的大致方案。
2、 拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)需要給客戶(hù)呈現(xiàn)所代表銀行的方案。
3、 方案呈現(xiàn)的時(shí)間不超過(guò)10分鐘，由評(píng)審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行評(píng)定
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對(duì)公客戶(hù)方案呈現(xiàn)的ADOC模型
2、 方案制作中要注意的三大問(wèn)題
3、 如何制定安全的報(bào)價(jià)？

情景五：客戶(hù)談判開(kāi)展與項(xiàng)目跟進(jìn)
大結(jié)局：雙方最終談判情景模擬
雙方今天主要就貸款金額與利率展開(kāi)最后的談判，乙方先把利率報(bào)價(jià)給甲方，雙方展開(kāi)談判。在規(guī)定的談判時(shí)間內(nèi)，在成交的前提下，根據(jù)談判的實(shí)際情況，評(píng)選出最優(yōu)甲方（前三名）和最優(yōu)乙方（前三名），并對(duì)所在小組進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。
……(省略)
（……省略）
情景模擬
1、 五個(gè)人一個(gè)小組，分別代表客戶(hù)和銀行進(jìn)行最終談判
2、 談判時(shí)間：15分鐘
關(guān)鍵技術(shù)
1、 正確理解雙贏(yíng)談判和籌碼的概念
2、 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判的核心技術(shù)
如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的高壓？
如何進(jìn)行合理的讓步？
如何為銀行爭(zhēng)取更多的利益？
3、 后繼項(xiàng)目跟進(jìn)的工具方法：
用C139工具制定你的銷(xiāo)售里程碑
項(xiàng)目成功與失敗后的銷(xiāo)售管理

對(duì)公銷(xiāo)售培訓(xùn)